第4章 进行采购融合提高竞争优势

学习目的

理解采购整合的重要性及其在企业内外整合过程中的作用；

理解跨职能部门小组对整合所起的促进作用；

理解采购部是如何与工程部和供应商合作开发新产品及服务。

4.1 整合（供应整合）

整合的优势：

信息共享、知识或技能交换、商业优势（节约成本）、多方位分析问题。

4.2 内部整合

4.2.1 采购部的内部联系

4.3 外部整合

外部联系单位——供应商、政府、当地社区

4.3.1 买卖双方的协作关系

4.3.2 建立密切合作关系的优势

建立信息和长期合同的合作关系，实现降低成本的目的。

4.2.3 建立密切合作关系的障碍

过多的企业机密、供应商的有限兴趣、法律限制性规定以及公司变革的阻力都是阻碍建立密切合作关系的障碍。

4.2.4 供应商关系管理的核心要素

1、供应管理在产品或服务层面上应专注于物品的交付，而非抽象层面上集中化的关系管理，未能深入到详尽的企业绩效指标。

2、商业方案应被各级管理人员清楚理解，并引发他们的兴趣。

3、外部关系管理从内部关系管理开始，内部协作是关键。

4、保持动态的结构和关键绩效指数，将变化加入到设计过程中。

4.4 跨职能采购小组的重要作用

4.4.1 成立跨职能小组的好处

减少完成任务所需时间、提高创新能力、共同享有决策权、加强部门或组织间的交流、通过部门和个人的结合实现协同、更好地识别和解决问题、借助小组建立内部关系。

4.4.2 成立跨职能小组存在的缺陷

小组过程损失、对个别成员的负面影响、糟糕的小组决策

4.4.3 提高采购小组的效率

小组规划、精细化管理、绩效奖励、优秀的领导、有效的绩效目标、供应商的参与、主要消费者的参与、

4.5 多部门整合以开发新产品和服务

4.5.1 成功整合供应商的共同目标

4.5.2 供应商参与客户订单的完成

供应商提供建议的项目——由供应商提出不同技术、观点以及创新建议，实现降低风险和成本的目标。

成功的供应商建议要素——成本节约是双方的而非单方的；买方通过建议目标所节约的成本不是建立在减少供应商的边际收益为基础；买方根据供应商建议应作出快速反应。

买卖双方改进小组的贡献

提供降低成本意见、提供质量改进建议、改善物料交货情况的支持行为、提供工艺技术建议、支持缩短物料订购周期时间。

4.5.3 供应商现场代表

4.5.4 使用供应商现场代表的意义

采购方获益因素：

双方更好协调整合、采购人员增加、供应商现场代表的参与有利于采购人员开展其他增值活动。

供应商获益因素

了解客户需求，获得新设计、与现有和潜在客户接触、提高供应商生产效率、生产稳定化、更少的交易活动和更及时的支付、节省销售开支、确定销售量、及早获得消息、及时了解日程表的改动和意外事件的发生、降低交易费用、减少库存、及时制定物料计划。

典型案例之卡特彼勒与Delco合作互惠

1、采购工作者在采购工作过程中的角色

供应商选择的参与者→采购计划执行人→实现计划的执行人。

2、供应商如何通过初次合作获取更多潜在的订单

通过参与跨职能工作小组活动，取得参与新项目的批准，更深入了解新项目的各项技术指标，获取前沿信息，具备信息和技术优势。