2021-02-24如何提高市场的布局和掌控能力下篇

（三）机会分析：成长为一个全国性的牌子，但，那时有很大可能是骨髓全被别人吃了，只喝了点剩汤。2、行业标准悬而未决。电动车的行业标准争论了这么多年，始终无法解决。是轻摩化还是简易化，始终没个定论。标准出来后，对不合格电动车如何管理，也没个说法。始终像一把高悬的斯摩达利克之剑。      3、从业人员素质和代理商素质限制了行业的健康发展。一个是厂家没有强势和成熟的理念指导代理商来获取长远的发展；另一个是代理商不能很好的吸收厂家的理念并付诸于市场。比如，绿源的专卖店要求和4CS售后服务，应该说是比较超前的，但是，只能执行到大一些的客户，小客户根本就没这个意识。另外，厂家对各地市场的发展，没有加以汇总和整理提升，因此，没能超越代理商的管理水平，也就不能指导强势代理商。      4、单纯的销量考核，而没有市场开发整体把握和考核，对市场管理走形式化，情面化。量上去了，一切市场问题都掩盖住了，量下来了，才想起要去开发市场，一切就都晚了。不能从市场角度和制度上规范管理经销商和引导经销商，最终是既错失了发展的机遇，又丧失经销商管理的主动权。10多年的发展，却还没有发展出一个厂家去主动地整理和搜集代理商从开店到壮大这样一个过程的宣传、管理、市场推广等系统性的东西，来形成一整套成熟的市场推广模式，说明这个行业意识的淡薄，相对来说，可能爱玛做得还比较好的，看起来比较专业。对超市卖场等渠道，还缺乏一个清醒的认识，因为卖场电动车销售场地受限，有眼光的厂家完全可以把卖场做成另一个专卖店，无论对产品宣传、价格形象树立还是销量都会产生非常好的效果。   5、不断上涨的房租和人力成本，与不断降低的市场形成了一个囚徒的困境。 四. 营销战略目标 1、根据我们的营销策划方案，在执行方案期间，在顺安地区提高市场率18% 2、加大宣传力度，争取1年内在顺安地区形成较高的知名度，2-3年内形成品牌优势。 3、树立企业良好的社会公众形象。 五. 市场营销战略 （一）战略思想（营销宗旨,或者战略要点、步骤） 营销宗旨： 1、 努力通过强有力的广告攻势来进一步提高品牌知名度 2、 突出特有产品优势 3、 采取差异化产品营销策略 4、 通过以上几步来提高市场占有率 （二）目标市场细分与选择（在消费者分析的基础上） 1、中低端用户 主要是一些普通消费大众，用来完全替代步行的用户，使用频率比较高，还包括一些学生群体，一些工薪阶层。 2、高端用户 主要以一些白领阶层，还有一些家里有车，平时作为短程代步工具。 3、特殊用户 一些政府部门机关单位，邮政，快递的需要特殊服务人群。 （三）市场定位    由于电动车市场已经成为广大消费的出行工具，而且电动车又是相对低廉，环保的交通工具，所以我们主要还是将市场投放在中低端消费用户人群，继续以普通消费者为基础，继续深化市场，争取在高端市场提高市场占有率，并且在一些特殊行业中能树立起品牌，能够让相关单位能选择我们的产品。六. 营销组合策略 （一）产品策略 1、以旧换新      让消费者用旧的电动车更换新的电动车，适当补足差价。在以旧换新的同时还可以对旧电动车升级换代。也可以对旧电动车的一些部件进行以旧换新，增加配制、优化性能。 2、以租带售     采用先租后买的方式销售电动车 3、无条件退货     卖车的时候给消费者承诺，在7天内发现任何质量问题免费更换新电动车，用电动车的高质量要求赢得消费者信任。由于各地的市场的环境不同、生产企业和经销商的实际情况不同，或者在此基础上创新、整合、变幻，使电动车的销售技巧和促销方式千变万化，以适应市场和消费者不断提高的需求。 4、联合销售      和手机经销商、手机运营公司、车锁企业、食品企业等单位合作，采用购买电动车送手机、送话费、送防盗锁、送食品饮料等联合销售活动。 （二）价格策略 把促销赠送、购车优惠、免费服务、发放金卡等活动有机结合，宣传八连环、九连环、十连环…… （三）渠道策略 网上销售——充分利用互连网进行销售的方式。电动车网上销售主要有三种方式： A、网上团购。指有一定经济基础的消费者以互连网为纽带，使互不相识的个体消费者联合成一个团队，集体消费的新方式。 B、依靠正规的大型网上商城，如阿里巴巴网、新浪商城、SOHU商城等，在网上开辟商铺；或者依靠自己企业的网站，提供在线电子支付、货到付款、就近提货的销售方式。 C、利用国际贸易类商务网站开展对外贸易，外销电动车。 更多内容请关注揽客魔课堂。