廖伟育:社区实体店客流少和成交转化低,怎么办?设计好这四步,马上见效!

​这是廖伟育谈实体店品牌公众号的第87篇原创文章。

今天下午,由于小孩嚷着要去换手机电池,说手机电池充不了电,没有办法,于是我就陪着他来到小区附近的一家手机通信店。

这家手机通信店,面积不大,也就是30平米左右,进门后通道两侧是机柜,上架了一些OPPO和VIVO的手机,头顶天花挂了一些VIVO的吊旗,两侧墙壁贴了三大运营商(中国电信、中国移动、中国联通)的一些政策宣传海报。

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进去后,发现刚好有一个客户购买了一部新手机,店老板在柜台后面的维修台上为客户进行贴膜。

我来到柜台前,习惯性就开口问了一下老板,“有没有华为XX手机的电池换”,老板头也没有回,轻轻地说了一句“等一下”。我往柜台后面一看,里面有个小孩正在地上拼积木。

过了一会儿,店老板为客户贴好了手机膜,然后问客户需不需要手机套,可能是下午4点多时间惯性比较困的原因,店老板面上没有一点点笑容,说起话来也比较僵硬。

后来客户拿出钱包付了款,接着就准备离开。客户还没有走出店门,然后又返回柜台,询问怎么安装他需要的软件。

当时,由于这位店老板已经在处理我的事情,没来得及顾他,于是我就充当了一个帮手,教客户怎么安装软件。

当然,至于后面的过程,我就不和你说下去了。

看到这里,也许你会觉得奇怪,为什么我今天这篇文章要写这件事呢?

一、具有普遍性,通过这件事我可以帮助到更多的人

上面的情境,不仅是手机通信店,包括其他的各类中小型实体店,当下都会是这种情况,具有很强的代表性。

什么情况呢?

就是,店老板即是店员,且夫妻店比较多,平时客流很少,服务态度也一般,基本上都是处于等客上门的状态。

二、可以提升的空间比较大,通过改进流程可以提升业绩

从进门到走出店门,整个过程中,这家店只要对一些流程稍作优化,就可以更有助于提升日常的销售业绩。

具体可以怎么做呢?下面直接说解决方案。

第一步  吸引受众

很多实体店,在店门外普遍都缺乏创造有吸引力的文案广告,来往过客匆匆,导致进店客户少之又少,就更别说成交转化了。

要解决进店客户少的问题,要从二大触点进行,一是自有触点(比如:店外触点、线上圈群触点等),二是付费触点(比如:异业合作触点,合适的广告投放等)。在明确投放的触点后,你需要创造有吸引力的广告文案,利用好的文案吸引潜在客户到店。

对于我进的这家店,首先他应该在店门外设置有吸引力的宣传广告(形式可以是X架、海报架或者是玻璃贴等等适合的形式),至于用什么产品作为吸引,这就要靠这位老板结合实际商品进行设计,比如可以采用“1元贴膜”或者其他的广告文案。

这么做的目的,只有一个,就是吸引客户进店。没有客户进店,一切都等于零。

第二步  刺激购买

潜在客户进店后,你需要通过视觉和听觉刺激,让潜在客户成为你的客户。视觉刺激,包括店内商品的堆头设计、产品前广告文案设计、店内合适位置的宣传设计等。

听觉刺激,自然就是店员对客户的销售话术了,合适的有技巧的话术,更能促进成交转化。

就以上面这家手机通信店来说,在进门通道两侧的玻璃机柜上,除了只有头顶的VIVO吊旗外,完全没有任何其它的展示宣传,根本不能对进店客户产生视觉刺激。至于听觉刺激,就更别说了。

那怎么优化呢?可以选择其中1-2款商品作为主推产品,同时在玻璃机柜上展示醒目突出的广告宣传(与客户进店的视觉方向保持垂直),以进一步刺激客户的购买欲望。

第三步  服务体验

对于实体店来说,服务体验的好坏,直接影响客户现场的成交转化和后续的品牌口碑宣传。以前卖方市场时,商家说了算,服务体验的好坏并不会马上产生影响。

而在当下的买方市场,再加上竞争的异常激烈,一切都是买方说了算,同时更需要走心的服务体验。

既然是走心,就需要你真正从满足客户的情感需求出发。比如,店员真诚的笑容,耐心的辅导。再比如,客户进店后,端杯合适的温水给客户等。

还有,以这家手机通信店为例,客户付款购买手机后,帮助客户安装一些他需要的APP,告诉客户有什么问题可以直接咨询售后电话或微信等等。

这些走心的服务,只要你有心和用心,就一定可以结合你这家实体店的实际情况提供符合客户需求的体验。

第四步  裂变传播

有了前面提供的优质服务体验,客户才能成为你这家店的口碑传播者。

如何才能让客户更愿意主动成为你这家店的传播者呢?

方法就是设计传播激励和传播内容,工具就是要借助客户的微信朋友圈群,引导客户帮助你进行宣传裂变。

就以上面的这家手机通信店为例,店老板可以利用最后帮客户安装APP的机会,主动告诉客户进行口碑分享的激励,比如当场分享可以获赠手机套或者其他成本稍微低一点的配件等等。

当然,这只是其中一种办法,具体你可以结合你门店的实际进行激励设计。

再小的实体店,也要学会打造品牌。

我是廖伟育 ,目前专注于为实体店打造社区品牌和提供经营咨询。

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