观点：2018年中国软件渠道生态研究报告解读——回归渠道价值

软件从业团队的两个部落

近日，T客老师搞事情。办了一次 “2018中国软件渠道伙伴大会” ，大会主题“回归渠道价值”，给了一个 “2018年中国软件渠道生态研究报告” 的东东。介绍了中国软件公司渠道生态的现状和未来风口。

软件产品公司需要渠道合作团队

渠道合作团队和软件产品公司的合作建立在生意的基础上，需要为双方带来价值。于软件产品公司而言，渠道合作团队一方面是巨大的市场机会，另一方面是可靠的利润来源。

市场机会方面，现在整个软件产品公司行业最大的困难是获客。找到池塘钓大鱼，渠道合作团队就是池塘与机会。

营业利润方面，随着渠道合作团队不断壮大，每年都能给软件公司带来非常稳定的收益。对于软件产品公司而言，年销售额250万以上的渠道合作团队相当于一个大客户，与年销售超过500万的渠道合作团队合作比签一个大客户订单更稳定。

解决痛点打动渠道合作团队

第一个痛点，软件产品公司渠道政策不稳定、招募时过度承诺给渠道合作团队巨大困扰。要消除渠道合作团队的顾虑，一是稳定的渠道政策环境；二是软件产品公司启动时多一些诚恳少一些套路；三是软件产品公司在短时间内快速向渠道合作团队展现其持续经营的可靠实力。

第二个痛点，合作之后渠道合作团队面临承担经营风险、混乱竞争等软件产品公司甩锅的挑战。既然是合作，软件产品公司与渠道合作团队双方都要负一定的责任，数据调研表明软件产品公司的责任更大。

找到了痛点后，如何与渠道合作团队建立联系？

如何高效和渠道合作团队建立联系？

首先要找到对的展示平台，因为不同的渠道合作团队在获取软件产品公司的信息通道有非常大的差异。渠道老兵（从业时间在5年以上）信息获取和筛选是“跟着软件产品公司走”，经验主义直接从软件产品公司处获取信息。双方合作多年养成一种习惯和信任，关键是渠道老兵有能力挖掘出对自己有价值的信息。

而对于很多渠道新兵（从业时间5年以下）来说不具备这种经验，也没有这种资源。渠道新兵多渠道获取信息，但是更偏向于参考第三方专业平台的产品分析和推荐，也更看重第三方专业平台的价值。

渠道合作团队合作时看重什么？

渠道合作团队在选择合作时遵循两个大原则，一方面合作成本是考虑合作时的首选条件；其次则是企业文化和经营理念。

双方合作有三个要素：一是明确合作成本；二是告知合作预期收益；三是合作的人文感知。三个要素当中合作成本往往起主导作用，能够决定渠道合作团队会不会快速与软件产品公司达成协议。

渠道合作团队的风口在哪里？

渠道合作团队在市场推广、抵御风险能力等方面远低于软件产品公司。对于渠道合作团队而言，客户的需要的才是机会。同时，渠道合作团队与自己服务的客户之间紧密的联系，是一大优势。

业务领域风口。研究调研表明营销管理、行政办公、财务管理等办公场景对渠道合作团队的依赖显著。此外有三个关键指标：1、产品是刚需。2、产品实施学习门槛不能太高。3、实施过程的利润能够给到渠道合作团队。

行业风口在新零售业、互联网服务、电子商务和制造业，软件产品公司非常想在这些行业发展渠道合作团队。

无论是什么样的关系未来有怎样的风口，要重视渠道需求，让渠道回归价值，才能再现渠道的“王者风范”，双方才会有更多的未来可能。