由《猎场》想起的猎头二三事 前段时间电视上预告胡歌主演了一部新电视剧《猎场》，讲述一个有为青年的励志故事。
出于对胡歌的喜爱，打算抽空追剧，主要还是想看看江左梅郎演现代剧怎么样。可是刚开始看第一集，我就有点看不下去了，拼凑的赶脚，于是乎放在了一边。
后来又有朋友安利我说这部剧很好看，把猎头演得很精彩。回忆一下自己做猎头顾问的生涯，升起忆往昔峥嵘岁月稠的感慨，于是乎赶紧再去看中间的一集，结果还是看不下去。于是又看接近结尾的一集，结论是就当青春偶像剧吧，毕竟电视剧要求的是收视率。
后来就问一现在还在开猎头公司的朋友是否看过这部剧，结果她和我同感，觉得这电视剧不是讲猎头的，是讲爱情的。聊着聊着，我们俩大眼瞪小眼的异口同声“是不是我们做的太土鳖了，所以没有人家精彩！”然后一笑了之。
不过自此，心中升起念叨一下做猎头的二三事的心，今日于飞机上，恰巧得偿所愿的写一写！
一、拿单的不容易
朋友是在07年开始做猎头公司的，那时候猎头服务即使在外资企业也是刚刚在国内流行开来。她出身外资企业，做了十来年HR，熟悉HR工作流程，熟知怎么跟HR打交道，也有一些朋友愿意帮忙，所以她当她看到在外企的发展天花板之后就出来自己做猎头了。
可是事情永远是看上去简单和美好，真的自己开始做了，还是会茫然不知所措。以前做甲方做习惯了，现在改做乙方，而且要拉下脸来去拜访陌生客户，对于在外企做惯了管理的她来说没那么容易，所以最开始她也只有几个朋友给的不太好找的职位。几个月下来她知道她必须有突破，不然团队就该解散了。
恰巧，她在一个行业研讨会上遇见了一对帮欧洲企业来国内投资做前期考察的夫妇，她觉得这是个机会，就开始很努力地建立和这对夫妇的关系，除了展示自己的专业对企业前期投资帮助有多大之外，她还需要和这个家庭建立良好私人关系。
那夫妻中的女士是位中国人，虽然嫁给了老外，但是骨子里还是很中国，所以关心、帮助和适当的礼物都让她很开心，尤其她先生也觉得这个可以操一口流利英语的猎头顾问确实很懂HR（人力资源管理），是可以帮助他们来中国投资的客户建立稳定的团队的人。所以这对夫妇就把她介绍给了一家已经签订投资意向的法国公司的HR VP（Vice President，副总裁）和GM（General Manager,总经理）。
GM很高兴，但是HR VP觉得一家本土新建小猎头公司怎么可能完成一家法国公司的高端猎头职位呢！所以她建议还是请知名的国际猎头来做建厂初期所需的6个高端职位。看着到手的业务就要溜走，她觉得有必要搏一搏，可是怎么搏？
她形容那几天的她就像是电视里演的那样，一会儿坐在椅子上，一会儿蹲在窗户前，一会儿做一个公司介绍PPT，一会儿又删了。 最后她决定双管齐下，一方面做一个对比文件，把自己和国际猎头公司的优缺点进行对比，并最后在价格上提出最大的优惠诚意；另一方面，她和那夫妇商量与其结成利益共同体，即服务费的10%给这夫妇。 虽然猎头服务看上去没什么成本，其实买简历、建系统、人工、房租、客情投入都是成本，所以本身就比正常服务费低的价格再拿出去10%，利润就没多少了。可是她知道她需要一个成功案例。
就这样，她拿到了这一单，但并不是独家，而是和另一家国际公司共同竞争完成6个职位。最终她完成了4个，另外一家完成了2个。再后来这家客户又陆续给了很多职位，这也算是她做猎头最拼的一个客户了。
二、看简历看到吐
电视剧需要冲突、需要戏剧化，可是现实生活更多时候只是平平淡淡。对于一个猎头顾问来说，做得最多的就是看简历了。
很多刚开始做HR的人会说看简历和面试多好玩啊，可以看到不同的人的人生轨迹。可是你问一个做招聘做久了的HR和一个猎头顾问，她们一定会告诉你看简历是一件痛苦的事。
记得最开始做猎头顾问的时候为了要对简历库里的人才有个大致的了解，我们要每天在库里针对不同行业和不同职位的简历进行筛选，然后查看，并标注出每个人选的特点。这时候如果没有任务要求，我们还好一些，但是如果遇到特别着急的单子，比如客户给了职位要求一周之后就要见人，那我们就要连轴转了。
因为猎头顾问要消化客户需求，然后进行人选匹配，如果有现成匹配的人还好，如果没有就需要在简历里大海捞针似的筛，筛出来的人选还得打电话了解对方的情况及意愿，然后交给资深顾问，过关了还得约面谈。而面谈一般只能在晚上或者周末，因为人选不会为了还没影儿的事耽误工作。这样一推算工作时间，留给年轻猎头们看简历的时间真的不多。好在有软件可以帮忙做初筛，可是那样根据条件筛出来的也有百十来份简历要看。
能在简历库里搜到匹配的候选人还不错呢，最惨的是在自家简历库里搜不到，就要到网上搜，那时候可真的是看简历看到吐了！当然搜简历是Junior consultant（初级咨询顾问）的工作，但也是一个Senior（高级）猎头顾问成长的必由之路。 《猎场》里也有一场林拜训两个女孩子，嫌她们给他的简历不够数的桥段，也就是说林拜也是需要看简历的，因为简历是认识一个候选人的第一步。
三、Cold Call的考验
上面提到在简历库里找不到的人选从哪里来，那可就多了，比如我们的老同事群体，比如某些圈子。
记得以前朋友总是热衷于参加各种聚会、研讨和培训，目的嘛，无非就是认识人，建立人脉圈子。比如她参加了一个采购协会组织，结果就认识了一堆工厂采购，这些采购本身带来业务的可能性很小，但这些人都是很好的候选人，并且愿意给她介绍她需要的工厂的人选信息，只是介绍了信息之后她需要打cold call（向潜在的主顾打的冷不防电话）去接触人选。
有时候客户会提出来在行业里找符合条件的人，作为猎头顾问我们就要埋头分析客户所在行业的情况，把相应的竞争对手列出来，再找关系看看是不是能找到内部人拿到信息。找不到内部信息的时候，猎头顾问也试过直接把电话打到厂里，要总机转相应部门的。不过我们没这么干过，因为六度理论告诉我们只要我们想找总是能找到关系的，就看你用不用心。
打Cold Call可不是一件容易的事，尤其对于刚开始做猎头的人或者是职场新人。我一开始是拒绝打cold call的，因为脸皮薄啊，觉得电话线那头的那个人一定会笑话我的。可真开始硬着头皮打了，才发现绝大多数人还都是表现的很善意的。
十年前猎头还是高端业务，被cold call接触的人选有的还警惕性很高的，不是很轻易就能透露个人信息的，而且会问很多猎头所提供的机会的细节，这时候就要考验猎头顾问的水平了。 我有一个前同事，很擅长打cold call，每每都能说服对方把个人简历发过来。我观察过她打电话的情况，发现她从来不上来就急于问对方的情况和意愿，而是把她了解的行业状况，人选所在公司状况，她要提供的机会的诱惑摆出来，这样对方自然会愿意多聊一些了，聊多了，就算对这个机会不感兴趣，但对这个顾问很信任了，也愿意把简历先放到猎头顾问这了。
所以说做猎头不是一个短期的、轻松的活，是需要了解大量企业甚至行业发展信息的，也是需要诚信和耐心的。
四、面试可不只是“面试”
面试对于猎头来说那是家常便饭。回忆自己有限的猎头生涯，绝大多数周末都贡献给了面试，不是面对面面试就是电话面试。
因为做HR久了，最开始面试的时候会像企业招聘HR那样问很多挑战性的问题，一般候选人还好，但高端职位的候选人会对这种类似于挑剔的面试很反感，毕竟猎头是一手托两家，候选人也是上帝，没有他们我们的服务费也无法入账。 所以后来我就调整面试策略，学习我那位同事，和候选人拉家常，聊行业发展，聊公司运作。这个我擅长，所以效果一般都很好。
面试通过的候选人一般会被猎头推荐给客户进行面试，这里面就有一个风险，那就是“欺骗”。就像《猎场》里候选人学历造假被查出来一样。 有的候选人被猎头顾问面试的时候“装”的很好，但是到了客户那，一碰专业高手就露馅了。所以猎头顾问的面试也是一个辨别真伪、去伪存真的过程。
面试的过程还要考察候选人与客户的匹配度，所以一个优秀的猎头顾问不仅要了解客户用人的标准，也要了解企业的文化、发展趋势和上司的一些用人偏好。所以优秀的猎头顾问一般都懂些心理学知识。 到现在我记忆犹新的一个面试是我做过的最高的职位，一家欧洲公司中国区总裁。说我面试人家，不如说是学习和切磋的过程。 当时我按照客户需要初选了十几位候选人，又通过电话筛出来6位面谈。他们都深处高位，工作繁忙，经常出差，约个时间都很难。 跟那位人选约的是视频面谈，他当时在国外，我们有时差，我就半夜爬起来把自己收拾清爽了等着约定时间。结果他太忙了，面谈泡汤了。我倒头就睡。 没想到第二天收到他的道歉信息，并告诉我他回北京的时候会特意过来看我，不再让我辛苦。结果他确实在出差回国之后马上约见了我，而且出乎我的意料，做过美资企业的总监、上市公司副总裁和欧洲公司总经理的他跟我面试的时候居然还会紧张。 这让我反倒轻松了，结果还真发现了一些对他有帮助的地方，经过提示他自己也意识到了问题。 虽然最后我没有把他推荐给客户，但是我们后来偶尔还会通个邮件沟通一下职业状态。
五、老鸟也有看走眼的时候
要说起来看走眼这件事，似乎都是眼泪，就跟谈恋爱一样，每一段都有一段的成长和心酸！
猎头顾问的收益是和成功推荐入职的比率相联系的，所以猎头顾问很多时候会美化候选人，当然也会美化企业所提供的机会，这点上和媒婆是如出一辙的。为了成单，猎头顾问有时候就会没那么仔细地去辨别候选人的真实情况，要是再遇上不靠谱的人，那真的是要吃苦头的。
记得一家美资企业新建之初我们很辛苦地帮他们把组织架构搭好并都配上了自认为合适的人选。可是没过几个月，先后好几个候选人都来找我问某部门经理是不是也是我推荐的，我实话实说“是”。 他们都开始抱怨我怎么会把这么一个人推荐到这个位置上，我很不理解，就问他们发生了什么事。他们就列举了该同事日常工作中的诸多引起公愤的行径，比如明明是他没提供技术参数导致设备采购延期，结果他一封邮件先到美国告状去。我只好安慰各位稍安勿躁，也许他只是害怕承担责任，等大家熟了，互相多担待就不会这样了。 但没等到那一天他就被公司辞退了，原因就是不承担责任造成工期延误。 后来客户HR VP和我聊起来，他连连摇头，说我们俩都看走眼了，都觉得他专业技术强，又在大型中法合资公司多年，做一个中等工厂的部门经理应该是绰绰有余的，而且面试中他谈管理也谈得头头是道，只是我们都忽略了他的性格中的那部分。
其实后来想想也难免，面试最多就三次，也很难看出一个人的真章来。后来我在企业做HRD的时候再用猎头服务，我都会要求猎头顾问对人选进行一些人格特质的测评，以辅助我们的判断。
六、成功的喜悦
做猎头有很多心酸，当然也有非常多的喜悦，尤其是为企业搭建稳定的管理团队，为人选找到合适的平台，当然自己也有不错的收益。这都是可以看得见的，但真正让我体会成功喜悦的是客户对我的“信任”。
有一家丹麦公司，当年决定投资的时候我就介入了，帮助老外熟悉政府关系，设计组织架构，了解当地人才市场状况，并最终帮他把组织架构搭好、把人配齐，甚至于一些技术员都是我帮忙招的。 后来三年终他们只走了两个人，这就意味着我只从他们这拿到2个新的订单。但我很开心他们的稳定。 三年后第一任总经理走了，换了一个老外，一如既往的有事就找我，不过也没几个职位，只是在扩建的时候多了一些职位。再三年第二任总经理也走了，而我也早就回到企业中去做了，可第三任总经理还是有需求就找我。 并且从第一年开始我就享受他们的员工待遇，每年会有节礼和圣诞卡。
这种信任让我体验到的成功的喜悦远远大于我做成一单高端职位算服务费的时候，信任的价值就在于此吧！
其实做猎头还经历过很多有意思的事，遇到过很多有意思的人，以后有时间再来记录！