利润连年翻番，AI刷脸考勤背后的商业江湖！对话魔点科技CEO

AI落地深水区，考验商业模式。 作者| 李水青
编辑| 漠影
智东西1月11日报道，近日，有消息称AI人脸识别技术研发商魔点科技完成战略融资，后经证实为去年11月C轮融资的相关信息。 魔点科技是阿里钉钉智能硬件生态的头号伙伴——很多人印象深刻的钉钉人脸考勤门禁机，正是钉钉与魔点科技的双品牌产品。2020年11月底，魔点科技就曾宣布获得同创伟业领投的1.2亿元C轮融资。 智能协同办公是后疫情时代科技圈的一大热门领域，包括阿里钉钉、企业微信、字节飞书等科技大企业都入局抢滩，甚至剑拔弩张，而在这一混沌的新战场中也涌现出许多新鲜的AI创企的面孔。2016年成立于杭州的魔点科技是其中一个颇为醒目的存在。 与当红的AI明星相比，魔点科技只能算是一家小而雅的AI技术产品公司。但在AI商业化价值验证的关键时期，魔点科技在商业化落地方面的成绩无疑使它更具有标本意义。我们得知，公司在2018年就收支平衡，而后连年利润翻番。 这家企业在“第四次工业革命”时代浪潮前四两拨千斤的秘诀是什么？近日，我们有幸与魔点科技CEO肖传宝进行了深入对话，与他探讨了AI技术商业化中的故事和深层逻辑。

▲魔点科技CEO肖传宝

01 . 从通讯时代到互联网时代
UT斯达康、阿里走出的创业者

上个世纪90年代，肖传宝从浙江大学毕业。在那个通讯时代，肖传宝在当时杭州最好的通讯公司UT斯达康参与第一款小灵通、以及3G网、IPTV等项目研究；进入互联网时代，肖传宝又进入阿里巴巴任职，可以说一路与科技产业一同成长。 哪一瞬间决定出来创业？ 肖传宝说，2015年的时候，亚马逊有一个智能音箱卖的特别火，当时他就感到，互联网各个赛道都比较拥挤了，而人工智能在那个年代来看，还比较“蓝海”。 幸运的是，肖传宝在创业之初就与阿里系展开合作并在后续得到了阿里的战略投资。 “我们当时跟钉钉创始人聊合作的时候还是移动办公时代，我们说，好吧，让我们把它变成智能办公时代，帮助4300万中小企业实现智能化转型。”肖传宝说。 经过长达半年的联合闭关开发，一款名为“D2”的首款工艺级智能人脸考勤门禁机诞生。当时的钉钉刚刚从湖畔花园创业，肖传宝刚投身人工智能创业热潮，“成则举杯相助，错则拼死相救”成为肖传宝对那个阶段的深刻记忆。

▲2018年6月24日，魔点D2智能人脸考勤门禁机亮相钉钉2018“新工作方式”发布会

肖传宝说：“当时，其他人都把这类产品当成考勤机做，没有人当成服务去做，但我们在这第一个产品就把服务理念整合进去了。”到了2018年，魔点又联合钉钉2018年推出理想办公室、智能会议室，并且已经基于“云+端”的开放模式，为企业提供MoreOS开放平台，开发者可基于此实现多场景智能。 如今，魔点科技公司产品覆盖了智能前台、考勤、门禁、访客、会议等场景，累计有超过20万家企业客户选择了魔点的产品及服务。魔点科技的团队也从十几号人发展为200多号人，研发占比占60%左右。 成立以来魔点科技已进行多轮融资。我们得知，本次爆出的光云科技融资是魔点2020年11月1.2亿元C轮融资的间接融资。目前，魔点科技的背后投资方还包括阿里巴巴、依图科技、同创伟业、浙大联创等公司。
02 . 做产品、不碰项目
钉钉助力企业数字化的铁杆盟友

2020年5月，魔点年度旗舰产品——D3智能人脸考勤门禁正式面市开售，这是魔点自研的首款“多模态交互”智能办公硬件。D3不仅具有D2已有的刷脸签到、智能前台接待、投屏大屏等功能，还将识别速度提升3倍，增加自动开卡、二维码联结人物等新功能。肖传宝称，D3这款产品上线不久，已经不断有客户认可。

魔典科技的收费模式是软硬一体收费。肖传宝说，我们以硬件为载体，包含我们的软件价值，所以定价会比同行略高一些，用户也比较认可。线下做智能硬件销售为主力，软件后续以运营方式收费。 尽管略高于同行价格，但魔点科技早在2018年就收支平衡。肖传宝说，我们是产品型公司，不是项目型公司，第一年肯定是亏钱的。第一年都在投入研发，2018年收支平衡，2019年就实现了不错的盈利，每年的业绩都在翻番。 这与当下当红的AI明星企业高亏损的情况很不一样，是不是代表魔点科技研发投入不够？ 肖传宝表示，这与公司的理念和定位有关。“在成立公司的时候就自己给自己原则，你自己一定要创造价值才更有价值。翻译过来讲，如果都不能商业化，就很难在竞争市场立足，甚至快速发展。” “我们首先想好商业化。比如人员规模是要200人还是2000人？对项目型公司来说，可能10~20个项目就要需要两千人；但是我是产品型的公司，主要的目标是标准化和规模化。”肖传宝给我们算了一笔账，“200号人把标准化做好，形成规模化，就能做100个、1000个或10000个项目，每个项目我们的份额比较小，但都是我们自己的东西，那么我们AI产品的营收加起来就比那个（做项目）大得多。” “也就是说，我们同样200号人，做的市场的项目是大于它的100倍、1000倍，因为我是规模化的。所以投入产出就是收益，商业模式就比较健康。” 当经常有朋友开始发信息说，类似“我在某某地看到你们的产品”、“这一轮投资一定给我机会啊”这类话时，肖传宝意识到公司的的产品化、规模化目标已经慢慢实现了。而下一步，是走向服务化。

肖传宝称，魔点的第二个三年要致力提供服务。 做服务听起来略微有些虚，那么做服务与做产品的区别是什么呢？肖传宝表示，主要讲的是场景化理念，比如，前台过去只做考勤，但做场景服务时，考勤只是其中一个功能，除此之外还有人事找人等其它功能，针对不同人有不同服务。就像一个聪明的机器人放在前台，代表行政、人事等多部门，也可以代表公司流程，能够把人、事、物形成工作流。而跳出前台来看，会议室门口有会议场景，电梯门口有电梯场景。 难点在哪里？ 肖传宝略微思考后说：“做服务确实没有一个可以复制、借鉴的对象。因为服务是一个比较泛的概念；第二个是，我们在做的时候，最怕的是我们自以为是。”他解释到，“有时候你感到这个服务比较好，可能到企业的时候并不是这么回事，最大的困难就是要证明它是有价值的。” 对此，魔点科技的一大解决路径是共创文化。简单来说，产品经理、行业架构师在对应行业蹲点观察，对开发的产品反复验证，都是家常便饭。即使产品上市后，也会进行验证优化，在大规模推向市场。“创新一定会是新的东西，用什么样的经验能够以最小代价确定方向，这也会因一个公司、人的风格不同会有所不同。” 目前，魔点科技不仅独占钉钉的供应渠道，同时也开辟了兖矿集团、绿城集团、中国燃气、中国联通、海亮集团等众多行业头部企业客户。
03 . 商业模式透析
盈利连年翻番的秘诀是什么？

根据公开信息可知，魔点科技的估值大约到10亿元人民币，但这家小而雅的企业不仅独占钉钉人脸考勤门禁份额，还将钉钉变为自己的生态，扩展业务边界，实现连年盈利翻番。 我们来看看魔点科技的商业模式。 肖传宝谈到，我们在从业时会想，以我们这么小的资金为什么能在行业里做起来。这个事情往前走，一定是有规矩可循的。不是说这个市场是我出现了才有的，而是市场一直在，不是一夜之间形成的。 为了探寻行业规律，肖传宝研究了许多商业模式，比如他在拼多多刚开始起步时，就研究其选择微信生态获得流量，并通过把握人性的模式。魔点选择钉钉作为企业用户流量入口。 把么当钉钉生态中接入更多其它企业时，为什么是魔点？ 肖传宝说，你就要证明自己能在里面做什么。肖传宝的一大法宝是抓住为组织的张力。“一句话概括做产品的模式：希望用互联网和人工智能+的思维打造新硬件，发挥组织和人协同和智联的新模式。是我们在做的事情。”

肖传宝举了一个例子。 比如近来大家都在做智能录音笔，能自动转写。但如果我去做，我肯定不这么干，因为这里面没有服务。真正服务是组织的联结和协同，学生也可以买，但他如果在老师这边有一个大的汇集的智能会议的平台，把老师的课和重点放上去，老师可以做修正，学生可以在终端上获取，这就产生了服务。 肖传宝说，我们有一个很核心的是组织的协同和智联。具体怎么操作？肖传宝表示，首先得有一个大的引擎，让大家往这个方向走，再在这里面把碎片化的诉求形成链接， 提供服务，其实要做很多思考，而不是仅仅把硬件做出来。 随着越来越多的企业进入这一市场，魔点科技商业模式上的壁垒能维持多久呢？ 肖传宝的思路其实很朴实，不仅关注产品模式的创新，更关注做产品的模式的创新。换句话说，AI技术应用型企业的壁垒不在于一个模式走天下，更在于商业模式的不断创新。 除了商业模式，肖传宝在本次交谈中不断提到一个词——顺势而为，此前加入钉钉生态是顺势而为，在2020年新冠肺炎疫情下继续做企业数字化赋能也是顺势而为。对于魔点这样的企业来说，如何在大势中证明自己的实力变得尤为重要。
04 . 结语：AI落地深水区，考验商业模式

随着AI落地进入深水期，在各个垂直领域致力于AI落地的企业也越来越多。通过与魔点科技CEO肖传宝深度对话，我们发现这位AI落地实业家身上有着许多互联网创业者的特征，又是人工智能时代的忠实追随者和探路人。 AI归根到底是技术，技术如何融入各行各业创造价值是新行业诞生的关键。相信随着AI技术像当年的互联网技术一样进入各行各业，我们会在各个垂直行业中看到更多小而雅的AI玩家。他们不急于IPO，不常秀肌肉，但他们踏实地在一个个山头上插下技术落地的小旗子，从而真实地为中国智能经济发展贡献一份力量。

（本文系网易新闻网易号特色内容激励计划签约账号【智东西】原创内容，未经账号授权，禁止随意转载。）

---