原创： Miss 米娅 笨三妮 4天前
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让客人定价？
用户的归属感？
限量版袖口
忠诚感
高质量的社交圈子
更多的消费圈子呢
01
瞄准：Positioning.定位。找到那一群人。那一小撮人。可以做的又轻松利润又高。为什么我们不做一个精准的定位呢？
做任何的事情之前，我们要做定位。
销售=流量*客单价*转化率
1.
What
起步快
Why 利润高 机械键盘
可拓展
How
2.
PVP 模型 Personal fulfillment 个人意愿
Value to the marketplace 对于客户的价值
Profits
对于市场的价值？满足于他们的一种什么需求？
做客户画像的时候：问以下问题
什么让他们夜不能寐？
他们怕什么？
他们会对什么发火？
他们日常最大的挫折是什么？
他们隐蔽而热切的渴望是什么呢？
他们的决策有什么倾向性？
他们日常上什么网络/看什么书？
你能描绘他们的一天吗？
02
瞄准之后做制弹-子弹；
打磨自己的文案，话术，信息
去打磨我们要传达给用户的信息
USP;让你从你的竞争对手中 脱颖而出的东西，哪些让你standout的东西
痛点：是什么点，让客户必须选择你。
《同质化严重》
USP,痛点想好
制作好文案，让客户想忘也忘不掉我们
写文案：
1. 了解你的用户
2. 指导思想 ：解决问题 缓解疼痛 apple to an orange.一堆橘子中的苹果
万能公式：问题+方案+事实
You Know (Pain) . Well waht we do is to supply the solution.
In fact, proof.
你知道吗，我们的机械行业，很多公司都是没有完备的售后团队的，经常呢，你会经历一种绝望，什么绝望呢，你买了机械之后，他就跑路了，没有任何人给你提供售后服务了。
那我们现在做的呢，是
第一：我们有非常强大的售后团队；我们会提供你三年免费的更换机器的服务
第二：我们的中国的工程师会直接飞到你的国家的所在地，给你解决问题
第三：
事实上呢，在上周我们就帮像你一样的一个客户解决了问题，我们直接拍我们的工程师飞到美国的洛杉矶，帮助那边的客人去调试机器。
03
误区：
1. 侧重点不对；痛点比USP要重要些 ；六成的时间放在痛点
2. 无法被马上Get，乔布斯 thousands in your pocket ---直达人心的文案
3. 没人味；干巴巴的东西
4. 目标太多： 目标一定要单一
5. 太夸张，主动暴露一点不痛不痒的弱点，
6. 容易指责客户
同行的客户，您的同行已经，你不去的话可能会影响到你的销售额。想一个共同的敌人，我们和客户共同的对立面。
04
射击，就是找到合适的渠道，通过我们打磨好的“子弹”捕捉客户。
卡琳从机场+酒店+网球场揽客
1. WHAT
社交 FB YOUTUBE 评论 回复 TW LK ; 社交
EDM Email公众号；用户订阅了邮件-非常强大的武器；容易触达用户；容易培养购买兴趣；不要发垃圾，不要发垃圾；不要推销；不要推销；一定要写出人话来，不要太逛网堂皇；使用专业工具专业平台 mailenlite Mailchimp;定期发送，避免被遗忘；提供价值；整个EDM自动化
Ads
SEO
2. WHY 传递我们的理念，让用户知道我们
3. HOW 怎么去做的问题，做设计的时候有什么是需要特别注意的吗？
ROI:投资回报率 ，数据---投资成本---回报
剔除掉没有效果的，投入最有效果的渠道
跟踪一切可以跟踪的数据
跟踪数据
反复测试优化
要有plan B; 不管是企业还是业务，都不要只有1.
Lean Start Up精益求精；要给自己试错的机会；mvp minimum viable product 最小可以用的产品-试错的产品
付费＞免费；免费的容易被复制，不够稳定
害怕花钱--但是世界上会花钱的人的数量远远比不上会赚钱的人
05
圈养
帮助你更好的在中国做采购，行业的白皮书，教程
把客户放到我们的农场中，定期投食。
1. What
hunter farmer 两种业务模式
hunting 快 准 狠 --效率低只因为是 接纳新供应商+更换供应商 open to buy +ready to buy 10%的人
farming 卷养型， 保护，妈妈型，长长久久的时间-追求的是投资未来 60%的人
圈养模式是精准，被圈养也说明对你感兴趣
2. Why 直接销售效率低
摆脱“新客户”魔咒
精准 销售；圈养的相对于全部市场，他们是精准市场
3. How 触达客户；转化客户 ex. PDF
06
投食
再圈养精准客户之后，自己需要有一个自己的CRM模式。
1. what Content Marketing 乔吉拉德 雪佛兰汽车
2. Why
不能要求浇一次水就开花结果；做好做持久战的准备
可以把自己塑造成专家
让客户慢慢的信任你；任何生意的关键点都是信任；做策划的目的也是为了获取信任
第一时间想到你
3. HOW
Not pest,but Guest! 不能成为客户看到你发的信息就马上删掉的人
定期联系；定期给你的客户投食；
每天 更新 FB LK 动态；每周 更新博客文章；
每月 YOUTUBE 更新文章；
每个季度 把哪些不活跃的人激活，送礼物或者发送内容；
每年，订阅内容的人发送礼物邮件
每次联系的时候都提供有价值的内容，5-6页PDF,图片，信息图，邮件推送，Blog推送，推送视频，推送行业报告
甚至写一本关于行业的书，打印出来邮寄，或者发送电子版本，通过各种图片，声音，文字，视频把自己的观点，知识传递给客人；站到客户的立场给与客人有用的东西
追求客人成为我们的铁杆粉丝。
07
收割 ：
1. What
让到达成交阈值的客户下单
2. Why
成交有窗口期
不能期望客户完全主动
在做业务的生涯中，让你赚到钱的并不是你对产品的营销，而是你对自己的营销。
3. How
前提 正确定位自己 ；成功的营销自己；让客户认定的是你，而不是你的货；客户产生了决策偏差
打消客户顾虑；
（退货风险，付款风险，退换货的服务；一个月无理由退换货；三年之内都提供把风险放到自己身上来；避免模糊描述；不说大话，具体做得 终身电话服务；调派工程师到你所在国去)
重视谈判细节 ，模糊报价
不同订货量不同价格；A+B价格；打包价格 客户没办法拿我们的价格直接跟同行比。
不要给客户太多选择2-3个，并推荐一个；让客户容易选择；客户有选择恐惧症
08
取悦
1. What Aha moment. 学习和科学研究中突然明朗的喜悦的状态。
2. Why
粘性
口碑营销
Peak-End Rule 峰终定律-开始+结尾；小小的努力创造极致的体验
自己的公司变成客户的公司，所有的东西都是客户的东西；
吃饭时PPT,来之前给客户淘宝定做一个杯子；只有当茶水注入之后，才可以看到自己的名字；凯撒大帝
极致服务太耗时
3. How FB :7 Friends in 10 days
乌鱼洞火锅店，衣服折一下；海底捞-服务 功夫苗条 为什么偏偏到客户面前来拉面 aha moment
杭州外婆家，外婆给你送叫花鸡了，敲三下之后 那一瞬间被感动
我们身边的商家正在用的这些方法
第一： 仪式感
第二： 惊喜
09
喂肥你的客人
1. what ---终身价值：第一天到最后一天
2. Why
开发新客户的成本是很高的
前端的利润是很薄的，往往第一单的利润是很薄的，后期合作产生的信任，是产生利润的
持续复购才能保证收入
3. How
Upselling 追加销售；分月返还话费
cross-selling
提高货值
Repeat Sales
帮客户做大生意；（欧洲的客人创业编写成册子-发给美国-非洲的客人帮助客人做生意）
催声
刺激客户去转介绍-口碑营销
1. what 自带口碑营销 VIP Kids 转发-多送10节课堂
生意模式自带转介绍；通过10节课让家长们像病毒一样转推介
2. Why
让客户成为你的销售
不用再费力解决信任问题
3. How
诱之以“狗粮配方”-支付宝-你有对方也有
提供 aha moment -door to door service,处在一个圈子中，总有些和他生意是不冲突的;手机的包装要特别精美；分享出去-开箱体验
咖啡卷 分享出去，你和你的朋友都可以得到一个咖啡；支付宝。。。。
你把这个分享出去，B2C-B2B让客户产生决策上的偏差就OK
让客户在他的FB LK更新一下他的经历；
内容有用，请动一动手指转发留存或分享；
有收获，请动一动手指，下方点赞，而且一 定要转给死党；
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