客户沟通系列之如何通过细节影响他人（一）

你肯定被放过鸽子吧，就是约好的事，却没做到比如说约好了吃饭，却不来了，放鸽子啊，过去我们觉得是个小事，但它带来的损失却很大。曾有英国医疗机构对病人放鸽子的总成本做了个估算大概是每年损失70亿人民币。所以可别小瞧剪头发、上午会议、网约车被放鸽子的事哦。

面对随处可能被放的鸽子怎么办呢？罗伯特·西奥迪尼的《细节》这本书里告诉我们，要让对方主动承诺。可别以为嘴上答应没什么用啊，其实大部分人都有信守承诺的强烈愿望，特别是当这个承诺是他们主动作出来的。有个实验，研究人员能扮成海滩上的游客故意把收音机放在其他晒太阳的游客旁边然后呢下海游泳——一种情况是研究人员什么也不说直接就离开，另一种是他们请晒太阳的游客，帮忙看东西，让对方口头承诺说“好的”。接下来有个扮成小偷的研究人员跑过来拿了收音机就走，这时候做过口头承诺游客差不多百分百都起身追小偷，而没做过承诺的呢，几乎没人阻止。你看一句“好的”就会对人的行为有这么大的影响。所以记住，要跟别人沟通的最后，一定得要一句承诺，比如说：会议结束之前，你让团队的人把要做的工作复述一遍，就更可能推进执行。让孩子做个承诺，多听一个故事就睡觉，待会儿哄她上床的时候就不那么费劲了。

有的承诺可以很巧妙，比如，举行论坛的时候最怕演讲嘉宾突然放鸽子，那怎么办呢？你可以在邀请的阶段就让所有嘉宾预先提交一两个他关心的问题，说会放在后面互动环节备用，那这一两个问题就是一种隐含的承诺，会大大提高嘉宾到场的可能性。

开篇说医疗机构被病人放鸽子损失相当于70亿人民币，后来怎么解决的？说起来特别简单，他们不让护士帮病人填写预约时间改成让病人自己填写，等于让病人自己做这个承诺。就这点小改动，病人放鸽子的几率下降了18%相当于省下了12个亿人民币。总花费的成本是多少呢？零！小小一个承诺可以大大增加别人行动的可能性。

不过，即便如此还是有人光说不练，怎么办？再来一招，巧用执行意向，让别人有个具体的执行计划会大大增加他行动的可能性。举例，西方很多年轻人不爱参与政治，研究人员设计了一封动员信，添加三个问题——你会在什么时间投票？你会从哪出发？投票之前你会计划做什么？结果回答了这几个问题的选民投票率大大增加。所以光有承诺还不够你还要让对方想想怎么执行，想得越细行动的可能性越大。那另一问题来了，怎么让别人心甘情愿列出行动计划呢？在细节上旁敲侧击，比如确保一个同事参加会议可以这么问明天下午四点开会前你计划做点什么呢？这事只要在对方脑海过一遍，Ta就离准时参加会议迈进了一大步。