用发问的方式探寻客户真正的需求

金句

1．真诚地请教对方光辉的业绩、优秀的才能、独有的专长，往往是一把成功打开交际大门的钥匙。

本金句出自：《销售话术是设计出来的》第1496页

2．每个人都渴望别人的重视与赞美，只是很多人把这种需要隐藏在内心深处罢了。

本金句出自：《销售话术是设计出来的》第1511页

3．作为销售人员，应该先胸有成竹地向顾客介绍产品，尽量让顾客知道，大多数人都选择这种型号的产品。

本金句出自：《销售话术是设计出来的》第 1536页

本书：《销售话术是设计出来的》

作者：乔拉拉

出版社：立信会计出版社

出版次：2014-06-01

书号：ECFD-N00009107-20161216

主题一 以发问探寻客户的真正需求

主题心得：

销售人员在提问题的时候，应该将问题表述明确，避免使用含糊不清的问题。很多时候，当销售员未提前做准备的时候，则无法做到提出具体的问题或者是有的放矢。

经常对客户进行有针对性的提问，可以让客户在回答问题的过程中对产品心生认同。

推销的秘诀还在于找到人们心底最强烈的需要。只有通过不停地提出有针对性的问题，才能获得更多有效的信息。最终才可以使销售成功的可能性变大。

很多销售人员在与客户洽谈时，根本就没有从客户的角度来提问的意识，原因就是他们从未想过应该怎样帮助客户解决问题。大部分的销售每天都是在想这如何销售掉自己的产品，如何让客户购买自己的产品。但是，他们从未思考如何帮助客户解决问题。

如想成为优秀的销售人员，更应该从客户的角度去思考如何帮助客户解决他们现在存在的问题。这也是每个销售需要培养的思维。