产品经理需要懂的to B和to C的区别

前几天，我和公司的大sales去国家某部位进行了一次产品汇报，在汇报结束后，结果并不是很理想。

因为对方对我们的产品很满意，但是不愿意去采购我们的产品。后面细聊后才发现是他们的预算不够了，已经严重透支。

在回来的地铁上，我就在思考为什么，同样是卖产品， to B怎么就这么慢，而 to C会快很多呢？

to b or to c.png

先说结论：因为to B是面向企业，to C是面向个人。他们的本质差别是决策流程的不同。

为什么？

因为to C的决策者是消费者（c端）本身。比如，你想买件衣服，你会先去淘宝，选选选，然后选好后，你直接就付款了，这个决定很快就好了。

对于to B或者to G的决策者来说，不光是他一个人同意就好了，他要去走流程报批，需要一层一层的审核，这个过程很慢。这后面的原因是，当一个公司要准备使用你的产品，它是有成本的，因为它需要把之前的产品换掉，再去使用你的产品，这是有更换成本的，所以这就决定了，这个决定会很慎重。

差别就在这里，所以，对于to B的产品来说，你不光是要说服使用你产品的人，你要说服的是整个流程上的人，需要把每个环节打通。这背后就决定了公司的组织能力，必须要准备很重的销售团队。

除了这个，还有其他的几点不同：

1. 从产品使用层面：to B和to C的切换成本的不同

对于to B来说，他们之前是有解决当前目标的工具的，只是有点问题，为什么会购买你的服务，是因为你的服务比之前的更高效，能创造更多的价值。

但是在切换到你的服务上面时，是有切换成本的，因为要有一大批人来使用你的产品；所以,在产品的设计过程中，你要保证你所提供的服务，必须要能高效且易用的解决他们的问题。

在这个过程中，确定性很重要，为了保证这种确定性，我们要构建一个服务的支撑体系，比如售前，售后团队、客服等；来支撑用户的使用，直到他能完全使用为止。

对于to C来讲，他之前很有可能是没有这个东西的，他换了就换了，使用及切换成本不高；反正只有他一个人或者家里人用，所以切换成本很低。

2. 从产品设计层面：

对与to B产品来说，想尽一切办法高效的完成用户目标，是最重要的。这就要求你有对b端业务流程的理解能力，想尽一切办法去高效实现b端的目标。

对于to C的产品来讲，有两点：
* 颜值即正义:外观要设计得好看，这会决定，用户能否第一眼注意到你；
* 好玩：这会决定用户粘性，用户会不会给你推广；

总结一下：

1. to B和to C产品的本质区别是决策流程不同；
2. to B和to B的切换成本的不同
3. 产品设计：C端注重颜值和好玩，B端注重高效；