请教秦刚老师

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秦刚老师好:

我叫万幸，是秦王会商学院的合伙人。是一名宝妈，孩子8个月，现在一边带孩子一边创业。

我成立了一家家庭服务有限公司，进入商学院是希望看看如何把牧场理论运用到传统的家政服务行业中。

做这个公司之前，一直以来都在做直销。安利公司，涉及到产品的销售，服务，我自认为我在服务上有很好的敏锐度和热情，这是我的优势，我对人有极大的兴趣和好奇。这块儿仍在继续，家庭服务公司是另外一个独立的项目。

家庭服务涉及到的面很广。空调清洗，厨具保养，保洁等，这些是多么好的一个理所当然进入客户家里，跟客户交流，获得客户具体信息的入口，掌握好这些客户资源，后端价值还是很大的。但目前看来，无论是上门服务的人员还是家政公司，似乎都没有把这个部分运用得特别好，做完一次服务就走了，没有深挖客户的后端价值。

以目前我们推出的空调清洗服务为例，说说我是怎么思考和运作的。

一，用户是谁？

以中高端小区为中心的一些居民，一些写字楼的单位。

二，我们的用户有什么痛点？

要么不着急清洗，一旦热了恨不得马上就清洗。不愿意等。

空调清洗一般是从小广告上获得，收钱方式是做完再收钱。有些人上门后又会增加额外费用，不给洗不成，有时候不得不给。

从业人员素质感觉不高，服务品质有限。

洗得好不好自己感觉，没地方反馈。

三，我们提供什么解决方案？

1，从认识的人群中先找了一批种子用户。这些客户在不同小区。给差不多片区的客户分别建群。订好上门服务时间后发到群里通知用户。清洗感觉很好的，就会把他认识到同个片区的朋友拉进来。这样小区里面需要清洗的人就越来越多了。现在有4个群了。我们取名“理家 | 空调清洗”群。

2，人群相对集中后，几组清洗人员分区作业，效率会进一步提高。时间成本降低。

3，客户在群里想下订单，添加客服微信，由客服指导其根据空调类型下单。先付款再上门，清洁人员不收钱，只服务。清洁结束，客户反馈给客服，满意了我们才结算给清洁人员。

4，我平时会关注在客户身上发生的一些故事，写成文章发在公众账号里面。比如一个客户是为父母亲定的空调清洗服务，我们特别交代这是老人家，我们在清洗时需要水，需要提重物时尽量自己来，不要让老人帮忙。后来客户主动反馈说，感觉非常满意，我们把这个写成小故事发表了。

这个账号我认为很有温度。我们对外就宣称，我们要做有温度的家庭服务。

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目前已经在开展的项目是空调清洗，我们的定价不高，不亏本，但也没多大的利润空间。空调清洗这类服务只是敲门砖和体验点，我们因为它叩开了千家万户的门，客户也因为这个花钱不多的服务体验到了我们公司服务的品质。

接下来想把保洁等一些服务也慢慢增加起来。日后会根据用户的需要计划推出冰箱整理，衣橱整理，方便易学易掌握的烹饪课程等理家服务。这个我会先在现有的“理家 | 空调清洗”群里先做客户调研再推出相应的产品和服务。

一般订购家庭服务的客户，群体都还是中高端的，我看中他们的后端价值。

我注册的这个公众号，连续发文，15天拿到原创，内容有一个妈妈角度的日常点滴，服务客户的故事，我对服务的思考，客户反馈的故事……

非常用心。相信看文的人能够感受的到。

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带孩子的时间很零散，最近时间尤其碎片化，上个月的课程都是听听被各种打断。但即便这样感觉收获还是非常大，尤其是思维上的转化。

那天一个朋友给我发了你在群里分析一个卤菜案例的截图给我，说对我可能有帮助。于是我爬楼看了那一段，很有启发。

我原本也打算怎么拉新，之前也考虑过发展现有客户介绍客户给抽成，但总觉得不是特别给力，你案例里的一句话:没人会在乎那介绍的几块钱，但他们会在乎你这个人是不是能给他们提供价值。

这句话我思考了很久。

我可以为这些客户提供什么价值呢？

还是有几个问题想请教:

1，家庭服务怎么拉新比较合适？现有的这种拉新方式，会不会太慢？

2，我除了空调清洗，想增加其他一些便民服务。比如高端不锈钢制品的保养，保洁，月嫂等，但操作人员不好找。比如保洁阿姨，做得好的容易跳单自己单干，我应该提供什么价值给这些人才能留住他们？

3，需要和一些现有做家政的公司合作吗？我们属于合作还是竞争关系？还是说即便是竞争对手也可以想办法联合一起来做？

4，公众号 名字叫 爱满懿，专门为家庭服务公司用，有 客户爱满意，所有人都热爱美好的意思。我写文署名都是 懿妈，因为孩子的名字有懿字。如果要打造个人品牌，是直接用这个号，还是说我另外做一个个人号用真名比较好？

万分感谢！期待老师给我一些建议！如有打扰，请谅解。