我是好之，一个靠脸吃饭的十八线当红私教。擅长颠覆，批判，Sell。
不知道诸位教练是否有过这样的一种情况。
一般你最重视的那个会员，往往的你是得不到他的。
即使你用“最好的服务”和“最便宜的价格”，通过软磨硬泡追到了他。
但你同样会出现一个问题。
就是你会接受很多不平等的条约，比如说把价格压到最低或者私下送几节课。
很多教练为了想先把客户收进来，都会选择暂时妥协。
你以为你的暂时妥协会得到顾客的理解和感动吗？
往往事与愿违，当你找他续课的时候。
即使你的价格已经是最便宜的了，顾客也不可能对你说：“你课这么便宜，自己能不能赚的到呀，要不加点吧，你也赚点。”
他反而会进入一个影帝的状态，犹犹豫豫的告诉你：“这真的是最便宜了吗？还是觉得贵了点，还有什么附加的服务嘛？”
为了不失去你的客户，你只好一再退让。
结果是你的价格只能一跌再跌，额外的服务越送越多。
最终你被客户牢牢掌控，牵着鼻子走。
那么，私教销售中，你是如何一步步处于劣势的呢？
这就是我们今天要讲的话题——“格局”。
1
首先，我们来讲一讲什么是格局。
格局简单的来说就是看谁拥有更多的主控权。
我更喜欢把他当做一种游戏规则。
可能这样讲你很难理解，那么请看下面一个简单的图表。
我们用简单的男女关系来解释一下什么是格局。
图中的“o”代表“要”，“x”代表“不要”
我们先看左上角。假如男生“要”，女生也“要”。
那么很简单，一拍即合。
再看右下角。假如男生“不要”，女生“要”。
也很简单，一拍即散。
但是以上两种格局在现实生活中是比较少见的，遇到顺其自然就好了。
真正的格局游戏，是要在右上角和左下角这两个地方才能玩到。
那么我们继续看左下角。这个时候男生“不要”，而女生“要”。这个时候男生就拥有了主控权，而女生就失去了主控权。
这个时候对于“男生”来说就是一个赢局。（不要问我为什么站在男生的视角来看，因为我是男生。）当然这是一个很少见得格局。
这个格局往往发生在男性具有绝对优势的情况下。比如，我长得比较帅，就总是有很多女孩暗示我出来喝喝茶聊聊人生理想。
但是当我对她有兴趣以后，我再想约她的时候。
就到了左下角是“输局”。因为男生主动，女生会判断男生是“要”她的。
这个时候女生会想：“既然你要我了，那我考虑一下要不要你。”
下场就变成了：男生失去主控权，女生获得主控权。
大部分的男生追女，都是在“输局”上进行的。
而在私教销售上，教练往往也会进入一个对自己不利的局面。
让我们在把这个图改一下，你就能更加直观。
2
既然我们已经知道了什么是格局了，那么就会出现一个和重要的问题。
为什么女生/客户总是可以轻易获得主控权呢？
这就不得不提到精子与卵子的价值了。
男人的精子每一天要能生产上亿个，而女生的卵子一个月只有一个。
男人的精子一生会有无数个，而女生的卵子一生不会超过四百个。
如果站在经济学的角度看的话，物以稀为贵，自然是卵子价值跟高。
再加上如果女生一不小心的话，可能九个月不会再产生卵子。
所以说无论如何卵子都更加珍贵。
同样客户和女生的立场一样。
客户每个月的支出就像卵子一样，非常有限。
而包括你在内的教练就像精子一样，那是无穷无尽的。
所以说客户就会想办法审核你们。
毕竟买了你的课的话，他就没有足够的预算买别的东西了。
3
所以你非常在乎你的客户，因为你认为客户对你很重要。
于是一开始你就矮了客户一个头。
这个时候你的心理已经一脚“踏进”了输局，劣势逐渐形成。
但是你的“劣势就仅仅到此吗？
不！这只是开始而已。
让你一步一步的沦为劣势的还有两个重要的因素：“需求感”和“废物测试”
一、需求感
客户的价值高，我们追求这无可厚非。
但是如果你暴露了你的需求感的话，那么你的价值会一降再降。
什么是“需求感”呢？
“需求感”不是一个具体的行为，而是像字面意思一样，是一种“感觉”，简单的说就是“我很需要他”
可能你要疑惑了，我本来就很需要客户呀，这有什么错呢？
的确没错，你是很需要客户。
但是关键在于，客户还没开始需要你。
那么，暴露需求感主要有哪些体现呢？
一旦你暴露了你的需求感，你的价值就开始慢慢下降。
现在你又矮了点......
二、废物测试
不过还没完，这个时候你的客户知道了“你很需要他”
这个时候他就会开始考虑一个问题——他要不要你。
他们会有意无意的提出一些问题考核你。
如果你没有通过，那么你的价值将会继续下降，甚至一脚把你踢开。
这些问题我们称之为“废物测试”。
“废物测试”其实并没有标准的答案，提问者关心的只是你回答这个问题的态度而已。
比如私教销售中常见的“废物测试”——“你的课程和别的教练有什么区别？”
这就好像女孩子问你：“我和你妈掉水里，你救谁？”一样。
这些问题都有点无理取闹，甚至是鸡蛋里挑骨头。
你会发现，其实无论你是正面回答他或者兜圈子，你的结果都是死路一条。
如果你和会员解释到底有什么不同，你会发现越解释越难成交。
如果你说了救你的女朋友，那么她也不会因此更加喜欢你。
其实这些问题的目的很简单——他只是想看你在不在乎他。
如果你显得很在乎他的话，恭喜你，你会发现你的价值又在下降，客户或女友的价值又在上升。
这个时候你快没了.....
“心态”、“需求感”、“废物测试”这是都是格局游戏中的“地雷”。
如果很不幸，你是躺着滚过这趟“雷区”的话。
你会发现你的劣势已经很难挽回了。
这就好像在玩一个格斗游戏，不过对手有两个血条，而你已经残血了。
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但是请你不要急着沮丧，我还有个好的消息告诉你。
其实很多时候这个格局是完全可以逆转的。
就好像口罩这个东西，在平时的时候无人问津，但是疫情来了就变成了抢手货。
我们同样可以把自己的价值提升到和客户一样，甚至说高于客户。
但是这是一个比较复杂的课题，需要跟多的篇幅才能够详细解释清楚。
所以我会在下一篇文章中更新出来，请各位教练朋友谅解。
文章首发于个人公号：一个教练的自我修养（jiaolianzwxy）
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