75.建立信任的秘密

        关系的第四个层次叫信任。

为什么我们说一个团队或者一个组织有凝聚力，那凝聚力来自于哪儿？肯定是来自于信任，包括一个家庭成员之间也是这样的，人与人之间的信任就会使得很多的事情都很容易解决，所以我们说凝聚人或者说你的凝聚力就来自于信任度，那信任度是怎么建立起来的呢？你对一个人的信任度或者别人对你的信任度究竟来自于哪些方面呢？

信任度的建立是由以下几个关键要素来决定的，也就是信任度等于信用度加上可靠度，再加上亲密度，然后除以自我中心。大家把这个公式记下来。这样一分解就像一栋房子，你把它分解开，你就知道它有哪些关键的要素组合而成的。那信任度也是这样的。比如说信用度，那什么是信用度呢？

一谈到信用，大家会想起什么呢？比如说信用卡，也就是说银行最关注的我们每个人的信用度，就是他要给我们办信用卡的时候，那它要给企业贷款的时候，它也最关心的就是这个企业的信用度，那这个信用度就是偿付能力，但是有的人它有偿付能力，有的企业它有偿付能力，赖账的有没有呢？也有。那如果出现赖账的情况下或者是你发现有一些人借钱啊，他借的时候说得很好，然后呢到还的时候他可能会有这个钱，但是他就不愿意还，那你觉得这个人在你心目中的信用度会不会打折扣呢？肯定会的。有的人可能感觉说反正我们关系也不错，我借你的钱也不多，然后呢就不了了之了，实际上这对自身信用的伤害是极大的，因为它不是钱的问题，它是一个人信用的问题，这样你发没发现一个人，他讲不讲信用会不会影响到别人对他的信任度呢？肯定会的。

那第二个呢叫可靠度，是什么意思呢？我们现在经常接快递，比如说有的快递公司的那个快递员，你有一个物品，你问他什么时候能送来，他说下午两点送来，结果到下午6点了呢，他还是没送到，你打电话问，他说明天上午送来，结果到明天上午，如果又没送来的话，你觉得这个人的可靠度会不会打折扣，就是当一个人他答应了一件事，他并不能够兑现的时候，他的可靠度会下降，那可靠度下降，会不会带来信任度的下降呢？所以我们说一个领导人呢一定不要轻易的许诺，但是你一旦许诺了，哪怕你兑现这个承诺，要付出惨重的代价，也一定要兑现承诺。有的人说我当时一冲动，我就答应了，或者我就说出来了，但是只要你说出来了就一定要兑现，这叫可靠度！

那还有一个亲密度，这个很好理解是吧？你发现跟你情感越接近的人那个信任度他基本上是成正比的，那你对一个人信任的程度呢，他是由这些要素综合而形成的，比如说你现在有300万的现金，准备从你的城市要送到一千里以外的一个城市，假设是必须要人工来送，那有三个人选，一个是在你企业工作了十几年的老会计，一个是你80多岁的老娘或者是老奶奶，还有一个是专业的安保公司，就是很有信誉的专业的押运机构，那你会请谁去把你这300万的现金送到目的地？这里面好像是你最信任的应该是谁，应该是自己的妈妈或者是奶奶是吧？他也是最有亲密度的人，跟我们，但我想绝大多数人不会选择让她们来送，为什么呢？因为可靠度不够，因为你考虑那个年龄啊，他可能自己到了地方，他都不知道自己究竟来干什么的了；那你会不会请老会计呢？

你发现你脑子里在衡量选择谁的时候，是这几个因素在起着作用，比如信用度可靠度和亲密度，有的人可能就想了，要是二十万三十万的，那就让老会计送，应该没什么问题，但是300万，在可靠度上有的人可能就会有些动摇，你可能会寻思这老会计可能在我家潜伏十多年就等这一天了。当然他肯定跟他平时的一些表现是有关系的。

那除以自我中心是什么意思呢？就是说信任度等于信用度加上可靠度，加上亲密度，还要除以自我中心。再比如说300万只能有你两个哥哥其中的一个人给送去，那么大哥呢，每次你们聚会的时候，他总是谈论着怎么去有钱了，孝顺爸妈，而且平时呢总是愿意去帮助兄弟姐妹，而二哥他总说呢：我有钱了以后啊，我要送我儿子如何去这个海外留学。平时也是啊不愿意帮助别人，那你会选择谁去送这300万呢？我想多数人可能会选择大哥，为什么呢？你会发现，当一个人是以自我为中心的时候，自我为中心越多，给人们带来的信任度就会越少。

我们开始从以自我为中心变成了以他人的需求和利益为中心，而这时候是容易建立起和人们的信任关系的。