#教育增长圈#-教育操盘手2期-4组赵起超-案例实操

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D6\D7\D8作业模版——案例实操

作业模板——案例实操

拆解案例：长颈鹿美语学校

【课程名称】

第一部分／营销模型

一、【模型框架】：

（1）模型1  0元转14580元

选择理由：线下课的常规操作，也是目前最多的转化方式。

优缺点：

1、优点是门槛低，对于市场地推的数据邀约的成功率相对高一些，也是机构最常用的电销方式预约试听课。

2、整个流程清晰，邀约-接待-show center-demo-咨询（1对1或者会销），存在即合理，英语类型的机构，已经属于相对成熟的业态，流程完整。

3、缺点是相对总价比较高，家长在支付上有困难。

（2）模型2  99元转14580元

选择理由：地推2.0，用课包的形式吸引。

优缺点：

1、优点是相对传统demo课，小课包的课程更加系统。

2、有不可拒绝的成交策略，课程+礼物+现金券+异业卡。。。

3、缺点是成本相较来说高

4、转化周期长

5、部门间需要更好的配合才能转化

二、【价格定位】

（1）体验课:

【主推价格1】0元

课程配置：外教1名+助教1-2名/外教试听课30分钟+助教陪伴30分钟

教具设计：水果教室道具+常规课程教具

【可拓展价格2】无

课程配置：

教具设计：

（2）正价课：

【主推价格1】14580

课程配置：外教1名+中教1名+助教1-2名/1年40周80次课+20节活动课

教具设计：常规教具

【可拓展价格2】25980

课程配置：double课程，价格优惠

教具设计：常规教具

第二部分／服务班型

一、【课程班型】：常规课，中外教1：1

【课程流程亮点】

（1）群内动作

①不建立大群，建立VIP群，校长+顾问+教师+班主任+家长

②群内做课后点评

（2）私聊动作

①私聊基本都是情感关怀

②续费/转介绍的时候会私信沟通

（3）电销动作

①邀约试听课

②邀约活动课

【流量转化节点】只能说小课包

（1）开营:开营的时候会告知家长，我们会学什么，为什么要学这个，学完之后会有什么效果，以及我们上课的节奏是什么。

（2）首课：首课会关注孩子的姓名，下课按照常规服务流程会配门口验收+点评

（3）作业点评：点评部分一般分当天的点评，如果家长不在或者有后面的课程，会选择用微信点评学生的现场表现。作业我们有统一的课程作业模板，学生在家里做完后，教师通过微信进行纠音。

（4）优惠套餐：优惠一般常规是，立减+抽奖+赠课+礼品，一般家长喜欢课，孩子喜欢礼品

（5）其他：第三方会销或全费转化

第三部分／运营策略

【入口流量】会员+非会员

【人设话术】——社群／个人号／朋友圈：

（1）人设  客服+知识学习官+优惠/礼品/福利发放

（2）话术风格  耐心+及时服务+态度好

（3）其他

【运营重点】

（1）批量动作

①私域流量，进群后通过被动引流或者套路加粉

②工具群发，做启动量，备注好用户信息

（2）人力密集点

①大活动的时候，销售+班主任进群做裂变

②用户服务，客诉

第四部分／数据估算

【转化率预估】

参与课程基数：12人以内

被转化用户：2人左右

预估转化率：8%-16%

【流水预估】20000元-40000元

总结：目前新生的转化多以转介绍为主，市场方向第一建立信任周期比较长，第二竞品比较多，需要靠销售能力加强。转化周期在这一年逐渐体现变长，家长对于正常的优惠讨论免疫性提高，所以目前的玩法多以集中大促+会销+活动进行。

要求：

1）把D2作业中的教育产品继续进行拆解分析

2）D6/D7/D8作业合并1个作业，本次作业重点在理解的深度和密度：写出模版中规定对产品的模型框架、服务班型、运营策略、数据估算的理解。

3）点评部分会与D2作业做前后对比，深度和盲区会进行详细分析和补充

4）3天作业，故不少于1500字，写得越详细，越能检验自己是否吃透

5）本次奖学金将会在此次作业中抽取！

提交方式：

1）按规则写文章，投稿”教育增长圈操盘手-2期“专题，截作业图片；

2）鲸打卡签到：将作业截图或长图，上传到鲸打卡，完成作业打卡。