此前提及到了“自我视角陷阱”是如何阻碍我们站在用户角度进行深度思考，这次讲的是另一个比较常见的视角陷阱——发明家视角陷阱。
顾名思义，发明家视角是指对自己的发明产品/服务的性能和利益具有强大自信，并且非常精通此领域的知识技能。但唯独忽略了一件事，那就是“你认为别人跟你一样都必须懂的，恰恰别人往往是不懂的。”
比方说，此前我一直以为很多人都知道营销4P理论——产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、推广（Promotion），但往往跟很多企业负责人和运营高层交流，发现有多年生意经验的他们其实并不清楚什么是4P。
营销4P是做营销的基础入门理论啊，原来人与人之间的信息差就是这么容易体现……
如果你跟他们交流之前，不首先科普解释下什么是4P，那你们接下来的交流是不是很容易陷入自说自话的尬聊状况呢？
我们列举个案例，比方说此前主理运作一个蓝莓原浆产品，想主打助眠功能卖点。拿到任务后，助理们第一直觉写出来的主核心卖点文案是
1.【XX蓝莓原浆轻饮，给你婴儿般的睡眠】
2.【XX蓝莓原浆轻饮，让你沾床就睡到天亮】
3.【XX蓝莓原浆轻饮，让你睡得比猪还香】
这样的文案有什么问题呢？
其实明眼人比较容易觉察出来：功效利益很难令人信服，凭啥你说喝蓝莓原浆就能获得婴儿般的睡眠，我就非要【相信你】？而不是选择助眠神药——褪黑素，或者泡个脚、喝杯热牛奶、听个催眠轻音乐？
以上3个卖点文案令人缺乏信任的原因并不复杂：“它本身并不符合用户本身已经知道并认可的事实。”
【XX蓝莓原浆轻饮，给你婴儿般的睡眠】——我小时候睡得挺香的，但也没吃过什么原浆或者脑白金啊？成年人和宝宝睡眠质量的巨大差异，是因为这保健滋补品所导致的吗？
【XX蓝莓原浆轻饮，让你沾床就睡，一觉睡到天亮】——也不对头啊，入睡快，应该是指吃安眠药把？现在喝点这个原浆就能沾床就睡，里面是不是掺了什么安眠药？那可更不能随便用了，万一吃多对自己身体不好怎么办？
……
至此，在我们过去的已有认知里面，一提到缓解失眠状况，首先能够想到的是安眠药、保健品褪黑素、听音乐冥想、保持作息正常、喝热牛奶、看书、换个软胶枕头等等。
而用户对你产品的不信任，将要导致你不得不花大量时间精力重新去教育市场，这成本可不是开玩笑的。宝洁当年为了教育中国消费者早晚刷牙，用了数十年，消耗掉百亿级的营销费用，才有所成果。
那怎么办呢？那如何让消费者接受服用蓝莓原浆是真能有助入眠呢？
我们应该明白到营销的最大乐趣不在于颠覆前人，也不在于改革变新，更不在于凭空发明一个新事物，而是在可以想尽办法挖掘、利用消费者脑海中一个早已存在的事实认知，来嫁接到我的产品功能、场景体验、传播认知上……这就是超级符号的魅力所在。
这其实很简单，我们来做个试验。你先罗列出一下两条。
你想主打的需求：【帮助睡眠】
消费者心智中关于你的事实认知：？
关于蓝莓，有哪些是用户一下子就能相信的事实？
1.比如大家都说眼睛疲劳多吃蓝莓，可以清目，但貌似和睡眠没关系；
2.比如说蓝莓的口感很润甜，吃了还想吃，这貌似跟睡眠也没啥关联。
3.再比如说蓝莓产自于大兴安岭，鄂伦春族的猎人常年吃它，眼睛特别好，也长寿。这好像跟睡眠扯不上太多关系。
那还有什么是消费者非常容易接受蓝莓原浆呢？
对！我们找到了一个认知点——提到蓝莓，必不能不提花青素。而咱们的野生蓝莓里面所含的花青素是普通蓝莓的10倍，黑枸杞的5倍。
多吃花青素，可以保护大脑不受有害化学物质和毒素的伤害，服用了花青素后头脑大为清醒，并且抑制大脑兴奋状态，舒缓压力情绪，不仅改善睡眠好了，更令眼睛得以减压调养。
我们把两者做个串联
你想主打的需求：【帮助睡眠】
消费者心智中关于你的事实认知：花青素之王=睡前安神减压=野生蓝莓
得出这样一个超级卖点：
【XX野生蓝莓原浆堪称花青素之王，比黑枸杞高10倍！睡前喝一袋，放松减压，让你沾床就睡到天亮】
经过前些年市场对黑枸杞和褪黑素的普及教育，我们天然会相信花青素可以让人明目提神、舒缓紧张情绪，我们也相信睡前压力太大、顾虑太多，会导致眼睛发酸、脑门胀痛。这都是已存在于我们大脑中的事实，故此才能更具可信性。
跟“蓝莓让你睡眠质量好”相比较，后面的超级卖点更倾向于发现了一个早已存在于消费者脑海中的事实认知，而并不是凭空发明一个尚不存在的事实。
但是这样就够了吗？
不，我们还强化了3个方面的创新价值：
一是【找到相关的权威背书】。背书可不能胡乱硬掰，一定要有功能利益关联。比方说明代《本草纲目》李时珍，在东北大兴安岭深林行医，白天采药治病，晚上秉烛编撰药典。长期保持高强度的工作，并且作息不规律，他不仅眼睛发干，还经常脑袋胀痛，难以入睡，苦不堪言。
直到他意外发现服食野生蓝莓，疲劳焦虑状态得以缓解，也因此终于能正常睡眠，眼酸脑痛的毛病不再犯了。他欣喜地告诉当地的鄂伦春族人“此物助安神，宜多食”。
鄂伦春族的猎人就世代采集野生蓝莓，以供日常滋补。以至于他们村落普遍人均长寿，并且80岁的老猎人，比年轻小伙的眼神都要准。
二是【以创新组合，提升价值】。作为一个需要服用2个月疗程的滋补产品，怎样才能增强用户的使用体验呢？我们在赠品上做了研究，最终选择了以“冷敷眼贴”为组合。
用户睡前服食蓝莓原浆后，再贴上冷敷眼贴，基本上都是在5分钟内就呼呼入睡，长期以往给予用户坚持使用和复购的信心。
本来两者是互无关联的产品，正因为在助眠上的场景体验，促使了这次创新价值得以实现1+1＞2的效果。
小结：
大部分时候，很多商家都习惯了当发明家，非常渴望通过营销概念，来制造出暂不存在的概念（比如此前纷纷扬扬的“水氢车”事件，这汽车厂家，用自来水替代石油驱动汽车）。
我们作为营销人，不应做发明家（如爱迪生发明此前不存在的电灯泡），而更应该做一个发现者（如引力和惯性一直都存在于现实当中，苹果永远都是往下掉，为什么首先能发现和总结万有引力规律的，却是牛顿？）
敢于发现事实，而不是创造事实！
而你真正能做的是，是站在用户的角度，去利用他们大脑中已经存在的事实——画出他们脑海中关于你的事实，并跟你要主打的需求连接起来。
但因为本性本我，为自己利益着想是固化天性，这种换位思维模式其实并不舒服，所以在琢磨之前，先暂时扭曲你的“正常思维”，以这不舒服的角度，去反观看待你的目标用户！
千万别以为自己的产品天下第一（而且不容许质疑），更试图强行教育用户，结果往往是适得其反，还是那句老话：你再牛你再行，但跟我无关。
换位思考有多难吗？不难，别老想着改变别人已认定的已知事实，你不是马爸爸，请醒一醒。
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