『影响力01』七种武器之“对比原理”和“互惠原理”

为什么无人问津的产品，价格乘以2以后，反而被哄抢一空？为什么房地产商在售楼时，会先带顾客去看没人会买的破房子？为什么我们明明不喜欢某个人，却对他提的要求无法拒绝？为什么超市总喜欢提供“免费试用”……

这些问题都和“影响力”相关，西迪尼奥的经典作品《影响力》将给出答案。

《影响力》

1 影响力武器

1.1 影响力武器特点

书中讲述了影响人们顺从一个要求背后的心理原则，这些原则就是影响力武器。

影响力武器的特点：

• 它们有能力激活一种近乎自动反应的过程。我们生活的环境太复杂了，我们没有足够的时间、精力和能力去辨别、分析每一个人、每一件事，因此，我们会根据个人和社会的经验，形成一套标准原则（即范式），一旦有满足我们原则的触发特征，我们就会自动反应，这就是所谓的固定行为模式。比如，买东西一个常见标准原则是：一分钱一分货，价格贵等于东西好，因此，一旦某样东西价格贵，我们就会自动认为东西好，价格成了质量的触发特征。

• 只要掌握了触发这种过程的能力，人们就能从中渔利。这是很多销售、广告商们常做的事，他们手握这些影响力武器，攻击毫无防备的我们，我们自然无力抵抗。反过来说，如果我们知道了这些影响力武器，也就有可能免于成为受害者。

1.2 七种武器

全书一共阐述了七种影响力武器：

1. 对比原理
2. 互惠原理
3. 承诺和一致性原理
4. 社会认同原理
5. 喜好原理
6. 权威原理
7. 稀缺原理

2 七种影响力武器之一：对比原理

2.1 武器说明

对比原理：是人类在认知方面的原理，两样东西一前一后拿出来，要是第二样东西跟第一样东西有很多的不同，那么，我们往往会认为两者的区别比实际更大。例如：买东西时，如果第一件东西便宜，第二件东西贵，那么第二件东西就会显得比实际贵；聚会时，要是先跟一个很有魅力的人聊天，再进来一个相貌平平的人，我们会觉得第二个人简直没劲透了——而他其实并没有那么索然寡味。

2.2 武器应用

利用这个原理，很多房地产商，会先给顾客看破房子，再给他们看真正想卖的房子，从而让对方眼睛一亮；服装店，会指示销售人员先给顾客看贵的东西，从而让后面的东西显得便宜。

对比原理还可以和上面其它六种武器结合使用，威力巨大。

3 七种影响力武器之二：互惠原理

3.1 武器说明

3.1.1 常规武器说明

互惠原理：要是人家给了我们什么好处，我们应当尽量回报。正如法国人类学家马塞尔莫斯所说：“人有送礼的义务，接受的义务，更有偿还的义务。”

武器特点：

• 依照互惠原理，我们有义务在将来回报别人的好意、礼物和邀请等；
• 互惠原理会让受惠人产生亏欠感，对施惠人的要求很难say no。背后的原因是一旦有了人情债，有了亏欠感，我们会条件反射地感到不舒服，希望尽快将其消除。即使是你不喜欢的人，比如不请自来的讨厌的销售人员，只要先对我们施个小小的恩惠，就能极大提高我们依其言行行事的概率。
• 即使是硬塞给我们的一些好处，即使这些好处不是我们喜欢的，也能触发我们的亏欠感。
• 互惠原理可触发不对等交换。别人最初给的小恩小惠，能够让受惠人回报以大得多的恩惠，这也是我们常说的“滴水之恩当涌泉相报”。我们从小就受到教育和培养，只要亏欠了别人，情绪上就会烦躁不安，仅是为了卸下心理上的债务包袱，我们说不定就乐意答应报以比先前所受更大的恩惠。
• 违背互惠原理，接受而不试图回报他人善举的人，是不受社会群体欢迎的。

3.1.2 特殊武器说明

在互惠原理武器库中有一项杀伤力更大的武器，就是互惠式让步武器，它结合了对比原理。这个武器一般叫“拒绝——后撤”术。具体为：假设你想让我答应你的某个请求，为了增加获胜的概率，你可以先向我提一个大些的要求——对这样的要求，我保准是拒绝的，等我真的拒绝了之后，你再提一个稍小的要求，这个要求才是你的真正目标。倘若你的要求设置巧妙，我会把你的第二个要求看成是一种对我的让步，并有可能感到自己这边也应该让步，于是就顺从了你的第二个要求。简单来说就是“先提大要求，再提小要求”。

背后的原理是：当别人率先让步后，我们也有回报的义务。因此很多人利用这点，乐意率先让步，从而启动有益的交换过程。

3.2 武器应用

由于内心的不舒服，对外又有可能丢脸，“内忧外患”，足以让我们产生沉重的心理负担。因此，很多人经常打着互惠的旗号，利用小恩小惠获得巨大的回报。

• 募捐时先施恩再乞讨
• 超市中赠送免费样品，提供免费试尝
• 利用“拒绝——后撤”，如果我想借你2万元，可以先请求借10万，利用对比原理和互惠原理，可以大大提高成功率

3.3 如何防御

遇到互惠原理，应该怎么办呢？
首先要认识到，我们真正的对手是互惠原理，而不是请求者。倘若别人的提议我们确实赞同，那就不妨接受它；倘若这一提议别有所图，那我们就置之不理。互惠原理，只说要以善意回报善意，可没说用善意回报诡计。

举例来说，假如推销人员为了推销产品，对你施与了些小恩小惠，当你识破之后，不要有愧疚感，直接把这些恩惠当成销售手法，而不是礼物，这样你就可以轻松拒绝他要你买东西的提议了。你甚至可以将那些小礼物照单全收，礼貌地道谢，然后把他送出门，毕竟，互惠原理说了，公正的意思，就是盘剥的行为要还以盘剥。

小结

• 很多时候，我们被别人影响，顺从别人的要求，是因为对方利用触发特征满足了我们心理的标准原则，从而让我们自动响应，这就是影响力武器
• 互惠原理：我们有义务回报他人的恩惠
• 对比原理：两样东西一前一后给出，如果相差较大，我们会认为两者的差别比实际更大
• 对比原理和互惠原理的结合：“拒绝——后撤”，即“先提大要求，再提小要求”

本文主要讲述了两种武器——互惠原理和对比原理，其余五种武器后续介绍。