销售笔记——控单3燃眉之急

三要素

关键点1

关键点2

关键点3

独特的客户价值

UCV

对策

知识要点：

燃眉之急是销售打单的抓手，而UCV则是拿下订单的金钥匙。

评星攻略：

1、 简要描述客户或项目背景的同时，清晰陈述你认为的“燃眉之急”是什么；

2、 论证您认为是“燃眉之急”的理由；

例1：客户的办公室要搬迁，原先的办公网要进行改造升级并且搬迁，客户的it主管上任时间不到半年，负责网络的工程师即将离职。客户的it能力较差，对于供应商依赖性很强，前期方案由我司提供，我一直也引导客户，让客户认为项目复杂，难度高，我依靠这点燃眉之急成功拿下项目，且开标时我是最高价。

例2：某次拜访一私营企业主，推销检测设备。见其桌上有一份病历卡，后了解到其老丈人需要住院治疗，但三甲医院的病床都比较紧张，难以安排。此为客户的BI，理由：P:个人的，I:事情紧急，C:显而易见。UVC:给他介绍了另一所医院的专家，转院治疗，顺利解决。