仅差一步！如何缩短加入购物车与成单的距离？

不知不觉，2022年已接近尾声，经历了卡塔尔世界杯、黑色星期五等跨境电商狂欢节后，不少跨境电商卖家都在开展复盘行动，为接下来的圣诞节运营计划打下扎实基础。时常关注跨境电商行业的人都知道，衡量跨境电商广告效率的关键在于ROAS、点击率以及转化率等，一些跨境电商卖家发现自己的店铺销量不佳，但是点击率却呈现出良好的局面，细究原因，发现许多消费者喜欢将产品加入购物车，就置之不理！那么，跨境电商卖家如何缩短购物车以及成单的距离呢？

跨境电商卖家要学会分析自己的产品以及品牌在消费者眼中的“印象分”如何。可以对自己店铺的产品进行分析，比如哪些是成单量高的产品，哪些是“差一步”成单的产品，哪些是无人问津的产品，再结合这些数据分析消费者对不同产品不同品牌的购物意愿情况。毋庸置疑，这种产品数据分析需要耗费卖家较长时间，也对跨境电商卖家的数据分析能力、总结能力等提出更高要求。

 

据了解，一些有先见之明的跨境电商服务平台已经在探索品牌指标功能，希望能够进一步帮助入驻卖家了解消费者的购物意愿以及下单迟疑点，如Starday跨境电商服务平台将助力入驻卖家全方位了解消费者在服务平台的购物全过程，进而引导卖家抓住消费者在服务平台每一个购物阶段的机会。进一步了解发现，Starday等跨境电商服务平台即将提供的品牌指标有这些核心要素，在消费者不同的购物阶段向卖家提供有效“情报”帮助卖家制定科学有效的策略。

跨境电商行业将消费者的购物过程分为以下三个阶段：

一是认知阶段，消费者会通过关键词或随机浏览来认识心仪产品，此时跨境电商服务平台可以通过后台数据技术来统计接触某类品牌的消费者数量，跨境电商卖家可以借此丰富自己的品牌关键词进而获取更多消费者点击店铺产品。一位Starday卖家表示，借助平台提供的品牌数据基础分析，他可以调整品牌关键词描述，也可以清晰直接的知晓店铺各类产品的点击量，能够更好的调整运营策略。

 

二是购物意向阶段。停留在该阶段的消费者很多，这也是跨境电商卖家成功获取利益的最大拦路虎。此时的消费者会对店铺页面以及产品描述进行浏览，会将产品加入到购物车，但是并未完成最后的下单环节。

跨境电商卖家要想成功跨越这个阶段，就必须了解互动回报率（ROE）的奥妙。所谓互动回报率，指的是某品牌在其品类中与消费者的互动价值。卖家可以通过互动回报率来预估未来消费者可能会带来的销售额情况，并选择与互动回报率高的消费者群体进行更多互动，达到事半功倍的效果。比如，有100位消费者查阅了产品详情页，而这部分消费者在过去的时间为品牌带来了300美元的销售额，那么互动回报率就是300与100的比值，也就是3美元。

三是转化阶段。即消费者提交订单并支付款项，之后卖家发货送货。此时跨境电商卖家可以做的事情就是巩固并提升消费者对产品的良好印象，可以在客服服务、物流服务等环节下功夫，也可以通过给予优惠等方式引导消费者在自媒体平台上发布产品使用报告或宣传视频等，实现产品的二次推广。

了解这些基础的品牌指标后，跨境电商卖家要做的就是进一步抓住优化品牌的提示，抓住消费者的痛点，有针对性的采取措施来最大程度的缩短购物车与成单的距离！下面我们就以某位Starday卖家的成功经验为例，分析他是如何借助品牌指标在消费者各个阶段提供的信息，找到正确的处理措施达成阶段目标的。

一是提高品牌认知度。这位Starday卖家发现“仅限品牌搜索”的消费者数量会高于品类的中位数，但是与表现最佳的同行相比，则有较大不足。所以他将品牌关键词与品牌推广活动挂钩起来，让自家产品品牌能够在各大购物网站的搜索结果获取更靠前的排名。他还借助Staraday跨境电商服务平台的流量渠道，将自己产品品牌以及推广活动投放在更多日本自媒体平台中，在更多媒介触点上吸引消费者。

二是让更多消费者将产品加入购物车。据Starday卖家表示，不怕加入购物车没有付款，而是怕没有消费者将产品加入到购物车。他根据店铺和产品定位确定店铺风格以及优化每一个产品详情页的设计，让消费者在浏览店铺以及产品详情页时能够拥有一个更为舒畅的心情。他还会根据互动回报率确定要重点互动的消费者群体，着重向这类群体提供实在的优惠服务，来提升目标消费者的购物意向。

除此之外，他认为跨境电商卖家要使用品牌推广的高质量图片，但是要注意美化的度，不能放弃真实，否则很可能适得其反。在店铺的浏览页面上可以投放适当的展示型产品视频介绍，增加消费者对产品品牌的认识与了解，让消费者主动将产品加入到购物车中。

三是提升消费者转化率。店铺页面可以针对商品分类创建子页面，突出畅销高品质产品，建议跨境电商卖家使用带有“加入购物车”按钮的可视化模块。他还建议跨境电商卖家可以加深品牌与消费者的联系，比如在店铺或直播中展示品牌与消费者的真实故事，与目标消费者建议更多更深的互动联系，将品牌购买者转变为高价值购买者。此外，当消费者将产品加入到购物车后，可以设置自动弹出付款提示以及物流配送时效提醒，引导消费者尽早付款成单。

总而言之，要想让更多消费者付款“购物车产品”，就要好好利用目前的品牌指标数据，进一步调整优化自己的运营策略以及推广计划，促使购买过一次品牌的消费者成为店铺的重复购买者，为即将到来的圣诞旺季作更多扎实的准备。