AARRR模型分析方法

什么是AARRR模型分析方法

AARRR模型对应产品运营的5个重要环节，分别是:

(1)获取用户（acquisition）：用户如何找到我们？

(2)激活用户（activition）：用户的首次体验如何？

(3)提高留存（retention）：用户会回来吗？

(4)增加收入（revenue）：如何赚到更多钱

(5)推荐（referral）：用户会告诉其他人吗？

如果把产品看作一个鱼塘，使用产品的用户看作鱼塘里的鱼，AARRR模型的5个环节可以描述如下：

(1)获取用户：想办法给鱼塘里添加新的鱼，从而扩大鱼塘的规模；

(2)激活用户：让鱼塘里的鱼喜欢上这里的环境；

(3)提高留存：随着时间的推移，一部分鱼觉得鱼塘没意思，就离开跑到其他鱼塘里了，这些鱼就是流失用户；留下来的鱼就是留存用户。所以要想办法把用户留住；

(4)增加收入：鱼塘有盈利模式才能活下去，所以要想办法赚到更多的钱；

(5)推荐：让更多的人知道这个鱼塘，才能扩大鱼塘的规模。对应产品，就是让用户推荐给其他人，才能让产品有更多新用户。

AARRR模型分析方法有什么用？

因为AARRR模型涉及用户使用产品的整个流程，所以它可以帮助分析用户行为，为产品运营制定策略，从而实现用户增长。例如使用其他分析方法定位到问题的原因是留存率低，那么就可以参考AARRR模型里留存这一环节的策略，来提高留存率。

AARRR分析方法如何使用？有哪些注意事项？

1. 获取用户：用户如何找到我们？

在获取用户环节，需要关注以下指标：

（1）渠道曝光量：有多少人看到产品推广的信息；

（2）渠道转换率：有多少人因为看到广告转换成用户；

（3）日新增用户数：每天新增用户是多少；

（4）日应用下载量：每天有多少用户下载了产品；

（5）获客成本：获取一个客户所花费的成本。

低成本获客的两个建议：

（1）语言：

语言就是怎么说才能打动用户的心，让用户知道产品的魅力所在。

（2）渠道：

渠道是指产品投放在什么地方才能让用户看到。主要有四类渠道：搜索引擎，应用市场，付费渠道，口碑渠道。

不管以哪种渠道推广来获取用户，本质上都是提高产品出现在用户面前的概率而设计的。获取用户时，需要注意降低用户参与的门槛。

2. 激活用户：用户的首次体验如何？

很多产品注册用户不少，但是打开率却不高。这一环节要做的是激活他们，让用户真正的使用产品。这就需要先弄明白产品的‘啊哈时刻’。什么叫‘啊哈时刻’呢？就是用户情不自禁地喜欢上产品亮点，发出赞叹的时刻。例如，网易云音乐在众多音乐软件中突围的亮点就是评论。

要想激活用户，需要绘制一副通往‘啊哈时刻’的路径图。例如你负责的产品是个购物软件，在新用户体验到‘啊哈时刻’之前，必须要完成这些步骤：下载APP，注册账户，找到所需商品，放入购物车，填写邮寄地址，付款。在上述一系列环节中，到底用户停留在哪一步，不再愿意继续下去？可以计算每个节点用户的转化率（完成每个步骤的用户比例），看用户是在哪个阶段流失的，以此来优化产品，改善用户体验。

所以，激活用户需要关注‘啊哈时刻’和活跃率指标。

3. 留存：用户会回来吗？

用户被激活之后，第三个环节就是如何让用户变成回头客留存下来。留存的核心目标是让用户养成使用习惯。这一环节需要关注留存率指标。

如果产品留存率低怎么分析原因呢？可以用群组分析方法来找到原因。

4. 增加收入：如何赚到更多钱？

这一环节的目标是如何赚到更多钱。收入分为服务收入，广告收入。服务收入是指产品里的付费服务，例如网易云音乐的会员服务，用户开通会员才能听取某些歌曲。广告收入是指依靠投放在产品力的广告而获取的收入，例如公众号发推广文案就可以带来广告收入。这一环节需要关注以下指标：

（1）用来衡量业务总量的指标,例如成交总额，成交数量；

（2）用来衡量每个人平均情况的指标，例如客单价；

（3）用来衡量付费情况的指标，例如付费率，复购率。

这一环节有个概念需要重视，那就是‘夹点’，它指的是损失潜在收益的地方。例如电商购物中，用户从选择商品到支付之间，很多人会中途放弃付费。要评估这些常见的‘夹点’，分析用户在这些关键环节放弃的原因。

5. 推荐：用户会告诉其他人吗？

推荐，也叫病毒营销或者自传播。美国作家马尔科姆.格拉德维尔在《引爆点》一书中用流行病来类比营销：引爆一种流行病需要三个条件————传染物本身，传染物发挥作用所需环境，人们传播传染物的行为。

（1）传染物本身

传染物本身是说要对自己的产品有足够的了解。试着问自己一个问题：我的产品是否真正解决了用户的痛点？如果是写文章的，就要考虑文章能为用户带来哪些真正的价值；如果是做餐饮的，则要考虑你的菜品是否真的为用户所喜欢。

（2）传染物发挥作用所需的环境，也就是指用户所在的环境，对应前面讲的AARRR模型的第一环节‘获取用户’。要思考使用产品的用户经常在哪些环境（社区，大学等）出现。

（3）在对自己的产品有了深刻洞察，同时找到了目标用户后，还要考虑人们会因为什么目的去分享你的产品，让更多的人看到你的产品。这个条件对应的就是AARRR模型的第五个环节————推荐，即病毒式营销。这一环节需要关注的指标有转发率，转化率，k因子。

总结

用户不增长是创业公司做产品的魔咒。只要不增长，用户就会越来越少。AARRR模型可以帮助我们分析产品的用户行为，可以在不同阶段指定不同的运营策略，从而实现用户增长。