#教育增长圈#操盘手训练营1期-Dolores-d6~8-案例实例

D6/D7/D8作业主题：经典案例实操巩固

作业模板——案例实操

拆解案例：K12线上+英语+录播

【课程名称】

第一部分／营销模型

一、【模型框架】

（1）模型1：免费讲座 转49元体验 转1299元正价/4499正价

选择理由：这个模型里面，49元包括的是一次老师的电话测评+半小时体验课，转的是大约15小时的正价课。听完讲座以后，已经从学习理念方面对家长进行了洗脑，并且搭建起了老师的个人IP形象，这时候49这个价位对于家长来说是比较容易下单的，不需要很大信任成本，比较轻松。接下来，老师的电话测评直接跟家长对话，让家长在一旁听老师对孩子的诊断，一方面进一步感受到老师的权威性，另一方面从老师口中知道了自己孩子的薄弱点，方便后续销售跟进，针对孩子的问题让他报名对应的课程。因为包含老师测评，所以体验课只需要半小时，拆成了15+15分钟，都是碎片化的时间，对于同学来说心理负担不大，吃饭前完成一次，吃饭后完成一次，往往在测评当天就能完成体验，因为家长刚跟老师对话完，再加上孩子体验到了课程，这时候在信任转化高点，所以就完成了正价转化。

优点：

① 体验周期短，用户的情绪被迅速堆积以后直接作出消费决策

② 老师IP充分露出，信任感很高

③ 有两档正价可以选择，充分承接了两类消费意愿的家长

④ 因为是老师电话完立刻承接的体验课，首课到课率非常可以保证

⑤ 拿到了孩子的薄弱点+直接跟家长沟通了预期，比让家长填电子表单更直接，对后续销售推课有了锚定 

缺点： 老师电话沟通人力成本很高

（2）模型2：149元体验 转4999元正价/9999元正价

选择理由：用1.5小时的体验课，通常是在一个周末（周五+周六+周日），三天，每天半小时，让家长和孩子充分了解到多种课程（往往会有3个不同难度+课程类型），露出课程丰富度，然后通过销售文字和家长沟通促单。

优点：横跨周期在周末，孩子往往每天半小时还是可以有的，课量较轻，不会有很大抵触情绪。由于设置了不同难度，所以孩子往往能在做的过程中自己体会出来，自己适合哪个难度。所以心智会从原来的“买”还是“不买”变成“买课程1”还是“买课程2”。

缺点：有些家长来学了第1天以后，第2天和第3天就不来了，存在一定的流失率。还有孩子学了第1课以后觉得简单/难，就不肯尝试其他课程，且不听老师的建议，直接放弃课程。

二、【价格定位】

（1）体验课:

【主推价格1】149

课程配置：1.5小时，含3种课程难度的录播课+老师作业点评

教具设计：微信群+课程系统+纸质讲义

【可拓展价格2】49

课程配置：0.5小时，针对孩子水平的课程难度+老师作业点评

教具设计：微信群+课程系统+纸质讲义

（2）正价课：

【主推价格1】4999

课程配置：课程周期为一学期

教具设计：微信群+课程系统+纸质讲义

【可拓展价格2】9999

课程配置：课程周期为一年

教具设计：微信群+课程系统+纸质讲义

第二部分／服务班型

一、【课程班型】：

【课程流程亮点】

（1）群内动作

① 打卡返奖学金

② 群内每周PK赛，有颁奖环节+奖金

（2）私聊动作

① 督促孩子上课，打卡，和其他同学进行比对，鼓励他

② 拿到孩子校内考试试卷，进行分析

（3）电销动作

① 新用户：测评

② 老用户：反馈学情，促续课

【流量转化节点】

（1）开营：自我介绍+老师IP

（2）首课：比群内打卡速度+完成质量

（3）作业点评：布置个性化作业

（4）优惠套餐：团课+满减

第三部分／运营策略

【入口流量】线下地推+线上讲座+KOL投放+换量

【人设话术】——社群／个人号／朋友圈：

（1）人设1：课程顾问老师，兼任销售+班主任角色。承接流量，回答家长对课程体系的疑问，设备问题，如何上课，督促家长消课，反馈学生进步从而续课。朋友圈主要发的是鸡汤，效果外化，学员进步，和好课推荐

（2）人设2：主讲老师，负责授课。朋友圈发的是学习方法、学习理论，学员错误点评（脱敏后发出）等

（3）人设3：助教老师，负责答疑，批改作业，给学员安排课程计划。朋友圈发的是学生打卡，鸡汤，效果外化。

【运营重点】

（1）批量动作

① 本周课程打卡情况公告 / 排行榜

② 组织学员PK

（2）人力密集点

① 批改作业

② 督促上课

③ 组织学员PK赛

第四部分／数据估算

【转化率预估】

参与课程基数：60-70

被转化用户：40

预估转化率：66%

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总结（主要写改进点吧）：

1、引导学员转介绍这块做的太少了，而且目前只有课程优惠券/抵扣/返现几种跟钱挂钩的方式，没有送书等比较符合家长心态的设计，之后可以改进。

2、没有做自己的店铺首页，承接流量主要是承接到个人号，所以损失了一个让用户自行分销、转介绍的机会，这一部分之后需要大修正。

3、课程推荐只跟学期挂钩，没有根据圣诞、节日等信息去追热点搞活动，促销没有到位，触达用户的频次过低，需要提升。

4、由于怕用户不喜欢听语音，所以大部分动作都是只做了文字，之后会加入语音部分拉近和用户的距离。

5、没有提前做好预期管理，去告诉用户我会跟进你的进度，你一旦有问题我会私聊你、打电话给你，这样之后打电话也有由头。

6、除了打卡之外，要设计更多的虚拟奖章，为孩子营造获得感。