关于寿险电商的一些思考

随着监管政策的收紧，特别是销售过程可回溯的执行给寿业带来了较大的冲击，而现今的疫情更是对传统外勤人员的销售雪上加霜。因为，东吴也在思考，如何给外勤人员提供更好的获客渠道、为其业务拓展提供更专业便捷的工具，探索全程零接触的展业方式、电商网销是不是可以和传统外勤展业进行线上线下的结合以推进业务的拓展。

自2012年“三马卖保险”加速了保险电商的发展，大多数保险也纷纷建设了其电商部门，但大多数只是将互联网看作是一个普通的新增业务渠道，而不涉及产品、流程、服务模式等深层次触动的互联网保险，而真正的互联网保险，应该是互联网技术与保险核心业务深度整合，并不是设立个部门、建设个平台或者接入几个互联网渠道就可以。

目前，保险电商主要有三种模式：一种是自建平台销售，包括官网及相对独立的APP、微信及网销平台；一种是与有保险销售资质的第三方合作，主要是通过第三方销售及寻找第三方保险机构进行代销，象淘宝、京东获得保险销售资格后，就吸引了大批险企的入驻；还有就是些热门但无保险销售资质网络平台，只是进行公司的品牌及产品的宣传，将客户引流至公司电商平台。而与第三方合作，又有两种合作模式：一种是第三方平台和保险公司进行系统对接，类似银保的方式，产品推介等全由第三方掌控，象淘宝、微信等都是采用这种方式。另一种是以第三方平台为入口，通过跳转到公司平台销售出单，第三方平台只是起到引流的作用，一般与无保险销售资质或者无能力建设销售平台的第三方平台合作都采用这种方式。

自建电商平台，公司可以对营销的方式、产品及价格等有完全的控制权，但是需要公司有有效的营销策略、需要有大量的营销投入，以达到引流消费者不能自建平台上。而与第三方合作，则能快捷的获取目标客户群，但是相对来将损失一定的销售控制权。

保险电商，应该是要销售、服务及品牌影响三者兼顾。这需要相关部门做到不分家，资源共享，相辅相成。而信息技术部需要建设符合品牌宣传、服务及销售相结合的平台。并且要对产品进行差异化设计，与传统销售进行分割。寿险，是一项口碑型业务，要对公司产品的功能性进行有效宣传（特别是在功能和保障方面），让用户通过平台了解到这些产品，设计相对应的“小而快”的险种，形成产品的标准化

对于寿险等一些长期业务，我们需要做口碑。需要将寿险产品的功能性进行扩大宣传。主要在功能和保障方面。这种产品要做到少而精。让用户通过网络了解这些产品。而互联网只是这类产品的宣传渠道和知识普及渠道。对于一些“小而快”快的险种，完全采用无人敢于化的形式进行直接销售。将类似产品标准化。

保险电商，一般有流量获取、客户培育及客户转化三个层面。

流量获取：单靠公司电商平台是较难获得流量的，而要在各热门平台如抖音、头条及微信上进行推广，投放广告，将目标客户从第三方平台引流。

客户培育：客户培育的过程其实就是服务过程，在与客户沟通、交流的过程中潜移转化的宣导保险配置理念和方法，并用这理念和方法为客户制定保障方案。

客户转化：客户转化是伴随着客户培育而来的，必须要有完善且免费的后续服务才有可能促进客户转化，也要定期以活动的方式去唤醒沉睡客户。

以上为个人一些思考，后续持续更新。