N3 锚定效应--掌握主动权

what：

定义：锚定效应是指在不确定情境的判断与决策中，人们的某种数值估计会受到最先呈现的数值信息即初始锚的影响，以初始锚为参照点进行调整做出估计，但这种调整往往不充分，使得其最后的估计结果偏向该锚（即高锚会导致较高的估计，低锚则导致较低估计）的一种判断偏差现象。 

应用范围：锚定效应在众多领域判断与决策问题的研究中得到验证，从日常生活中的现象，如促销广告用词对购买数量决策的影响，到风险预测性问题，如估计股市指数的预测、协商谈判问题、博彩估计问题、法律判断问题、价格估计问题，到自我效能评估等，从不同角度证明锚定效应是一种普遍存在的、十分活跃又难以消除的判断偏差。

why：

人们在对某人某事做出判断时，易受第一印象或第一信息支配，就像沉入海底的锚一样把人们的思想固定在某处。作为一种心理现象，沉锚效应普遍存在于生活的方方面面。第一印象和先入为主是其在社会生活中的表现形式。

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个人理解：锚定效应现象在生活中普遍存在，在心理学上来看，人们做判断时，很容易受第一印象和第一信息支配。比如给人第一印象好，那么会产生晕轮效应，人们会普遍觉得这个人各方面素质不错，一旦第一印象不好，那么后期都会带着有色眼镜去看待，想更改起来，就会更困难。从这个角度来看，导游给人的第一印象直接影响到后期的带团影响力。好的第一印象即是给游客设下沉锚，因此一名导游在语言表达和自我形象上的水准就非常重要。

另外在带团初期如果有某一方面给客人留下深刻印象，那么将会给后期带团带来良好影响。比如有一次团队中的大领导感叹李玫瑾教授的票就卖光了，他没买到。我插了一句话，哦，就是那个著名的犯罪心理学家，的确很热门很抢手。领导立刻刮目相看，因为这个知识点超出了他心目中导游本有的知识储备。后来在带团过程中，领导对我的讲解都抱着十分信任的态度。一旦锚定成功，后继将会十分有利开展工作。

云南导游带团中也会设锚。往往导游手上带的玉件，它的成色、大小将会影响到后期客人对玉件价格的心理预期，后期的购买行为中，将以导游给出的价格为判断基准，造成游客对玉件的价格判断的失误，往往给予过高的估值。购物团的操作中，也往往给出一个高价和低价，将价格区间锁定，诱导游客将价格判断限制在这个区间内。最简单的例子就是香港购物团金店的操作中给出纯金和彩金的价格，同时保留时来运转小挂件一百元的最低消费，游客往往为了好交差，常常会以一百元最低消费为心理底价进行消费，实际上这一百元的实际价值也仅仅在二三十块的成本。