打开一个有112P的PPT课件，其含金量不亚于一本《房地产销售圣经》。读过数遍以后，感觉字字珠玑，句句入心。我虽不在销售一线多年，少了直面客户的机会，但是PPT里的一些理念和所谓“兵王”和“兵渣”的本质区别，让我不禁回想起过去的岁月里，自己是如何从一个“兵渣”走向“兵王”的历程。

课件中对每个销售人员在销售过程中直面的各类问题做了很细致的归类，总结，举例、说明。对于“兵王”价值的定位也一语道破天惊：

“兵王”——畅销楼盘的压仓石，滞销楼盘的还魂丹。

成为“兵王”的16个心法，可归类为以下三个方面。

一、兵王的“角色认知”

二、兵王的“行为”规范

三、兵王的接待“标准”

“兵王”心法16条

在招聘和培训的过程中，见过越来越多的兵渣，而难寻兵王。这个中原因不究自明。

宏观方面：是行情造就了从业者的浮躁，错把行情当能力；

微观方面，是团队领导者的业务管理并没有做到位。

有5-10年以上从业经验，能从一线销售做到现在的经理、总监的层级，毋庸置疑，在过往的一线销售中工作中，一定都是个顶个的“兵王”。成为“兵王”的关键，不是能力，而是认知和理念，能力可以培养，可以培训，可以学习。但是如若不在第一时间确立正确的认知和理念，很难有正向的行动。我已多年不谈客户，现在面对最多的就是应试者和一线置业顾问，但的确也是无时无刻不在营销。

面对众多的从业者，也看到了“兵渣”和“兵王”在求职时候的不同之处：

“兵渣”会关注项目位置是否离家近？关注项目体量、推货节奏、产品是否快销、热销？关注薪资、佣金、补助、福利待遇、结佣速度？关注是否联代，是否有渠道带客，是否加班？但是他们无一例外的业绩中等，甚至中等偏下。跨行的抱怨以往行业的发展前景黯淡，自恃清高觉得销售都一样，没有什么可再学习和提升的东西，觉得地产容易挣钱，才转行或投身地产，容易到不需要付出努力，就会有回报。谈到过往销售的项目，全然一副“兵渣”的状态，把个人业绩归为行情、项目等客观原因，从不反省自身问题。

而“兵王”在一开始就有非常清楚的自我认识和职业规划，由内而外透着自信，即使有销冠的傲人成绩，也不会过度浮夸。依旧保持谦虚的态度，诚肯面对离职原因，理性分析自身存在问题，寻求更宽、更广阔的发展平台。他们对自身有更严格的标准和要求，即使没有房产销售经验，也会展露出在其它行业中积累的经验，态度积极，以求得机会。

身处销售管理中心，个人觉得这个位置之于整个销售部门的重要性是不言而喻的。为什么现在越来越难寻“兵王”而处处皆见“兵渣”，大多数团队管理者天然的选择了“拿来主义”，他们只愿意聘用成熟的，有经验的，业绩好的，有资源的，而很少愿意再去花时间，花精力，花心思，培养行业新人了。个人觉得，原因有二：

其一，是行业发展到今天，进场就要争分夺秒拦截拓客，动辄生死PK，开盘就要抢占份额和占比，既要解决客户导入，又要研究价值输出，竞争形势激烈，似乎没有给我们太多时间。
其二，是身为项目管理者，自身的业务能力到底有多强？能级究竟有多高？凭借行业内积累的经验，一个团队带下来，最终是能培养出一个“兵王”还是一批“兵渣”？

这是很现实的问题。在“兵王”和“兵渣”之间，没有人天生愿意选择做“兵渣”，同理哪个“兵王”也并不是天然形成的。兵王和兵渣，有时候无关乎能力，而是管理者怎样要求。管理者是否能正确面对“兵王”和“兵渣”之间的差距和距离。我一直觉得，业务细节很关键。

举个例子：关于项目介绍，我一再和我带过的团队强调，是“介绍”而非“讲解”，个人认为这两者之间有着本质的区别。介绍首先是沟通，使双方相识或发生联系，为人引进或带入新的事物。而讲解是以陈列为基础，运用科学的语言和其它辅助表达方式，将知识传递给对方的一种形式。是解说，解释。是点读机和人工智能都可以完成的工作。而“介绍”，在我看来是声情并茂的，积极的，能动的，带有感情色彩和目的性的。有代入感的，与客户有互动，有交流，有沟通，有反馈的。能发挥主观能动性的角色。

有了这个认知，才是能成为“兵王”的关键。你对自己的定位，决定了你的行动方向。一切根源在于观念和理念，在于你怎样“认为”这件事情。

毫不夸张的说，“兵王”16条心法，为我们揭露了销售的底层逻辑，揭示了房产销售的本质，硬核归纳了从“认知”到“行为规范”到“接待标准”的层层递进关系。每一条都值得深入研究和系统学习。而作为营销管理人员，这“16条心法”给我们更多的核心启示，是能够明确“兵王”和“兵渣”之间的差距，给了我们如何锻造“兵王”的方法，能够让我们在带团队的过程中明确方向，多提升自身业务能力，竭尽全力培养一些“兵王”，让“兵渣”懂得自己和“兵王”之间存在的差距。

“兵王”向左，“兵渣”向右——成就“兵王”硬核心法16条，拯救银河系