无冲突对抗 | 谈判镜像术（终）

无冲突对抗 | 谈判镜像术（终）

全文共2091字，阅读大约需要9分钟。

谈判思维

1 引言

“谈判镜像术”系列今天要告一段落了。

这是一个FBI常年使用的谈判技巧，专门设计于解决棘手的谈判问题，比如人质绑架。

最差的谈判环境莫过于人质绑架，如果在这样的环境中，“镜像术”都可以大放异彩，那么我们又能从中学到些什么呢？

过于冲突的环境下，每个谈判者都变成了“精神分裂”，忘了谈判是在沟通，是双方“联结”起来以后公共起作用的一种问题解决方式。

冷静下来，安抚对方，用战术同理心来思考，让“镜像术”施展它的魔力。

2 无冲突的对抗

谈判是一种对抗，毫无疑问，但各种谈判策略都在告诉我们不能和对方冲突，这貌似很矛盾。

这就是要我们在一种朋友似的良好氛围下，还要告诉对方不同的意见，甚至让对方认识到错误，还不会破坏双方的感情。

“镜像术”就有这样魔法般神奇的效果。

那究竟多有用？

不妨想象一下一般的工作环境：

总是有那么一些管理层人士站在主管角度，靠着咄咄逼人的盲目自信，有时甚至是威吓，官腔十足，让你感受到那种“老派的Old-School”，自上而下的，发号施令的管理方式，因为老板永远是对的。让我们别再自欺欺人，不管如今的所谓“新派New-School”的做法多开明，不论是职场还是其他任何场合，你总会碰到有强迫人格的人，这种性格喜欢别人服从。

如果你选择硬碰硬，如同让一头斗牛去顶另一头斗牛，你大多数时候会搞得一团糟，遍体鳞伤不说，还心怀恨意。幸好，我们还有另一种方法来避免。

只是简单的四步：

1. 用深夜电台主持人的声音
2. 开头先讲“不好意思”
3. 镜像术
4. 沉默。至少4秒钟，让镜像的魔力在你的对方发生作用
5. 重复前面的步骤

Wendy就经历过一次有效的实践，用在了她那个出了名任性的“随心所欲”的老板身上：

她的老板会突然造访你的办公室或隔间，毫无征兆的说因为“紧急状况”，给你派个活，这个活根本没仔细琢磨过，纯属增加无用功，这让人非常恼火。

过去为了抵制这种行为的尝试总是以立马的回绝收场。你所解释的“有更好的办法”在她眼里就是“为了偷懒”。

这一次的“随性”要求发生在一次耗时经久的咨询协商的最后阶段，已经产生了几千份的文档。这个老板仍然对电子版的东西不信任，想要纸面版本以保安全。

她探头到Wendy的办公室，说道：“所有的文件都要一式两份的纸质文件。”

“不好意思，两份？”Wendy简单的镜像回复，不忘端出深夜电台主持人的声音，还采用了询问式的语调。

镜像背后隐藏的意图大多数时候是“拜托，请帮我理解你的意图。”

每次你对别人采取镜像手段，对方势必会重新组织语言来回答，而不会和之前所说一模一样。而如果直接问人家，“你说的是什么意思？”，这一定会招来别人的抵触以及恼怒。

镜像手法，就是让你带着对对方所说话语的尊重和关注，来让对方再次澄清所说。

“没错。”她的老板回答，“一份给我们，一份给客户。”

Wendy继续镜像。

“不好意思，您的意思是，客户跟我们要一份纸质拷贝，然后我们也要一份内部使用？”

“实际上，我会先问一下客户需要不需要,呃，他们倒是没说要任何东西。但我肯定要一份，这是我做事的方式。”

“没问题，”

Wendy回答道，

“您会跟客户确认真是太好了。我们这一份您看放在哪里比较好？档案室已经满了。”

“没关系，你随便放吧。”

老板有些许烦躁。

“随便放？”

Wendy继续镜像，保持冷静，正是关键时候。当对方的语气语调或肢体语言与说话内容产生了不符的时候，正是镜像手法最能产生效果的时候。

这下子，老板沉默了好一会儿，这以前可不太常见。

Wendy仍然保持沉默。

“这样吧，要么放我办公室好了。”

老板带着之前没有的冷静态度,

“我看还是等这个案子结束后，让我的秘书来打印吧，现在，你就弄两份电子版本做备份好了。”

一天后，Wedny的老板，写邮件告诉她，“两份电子版本就够了。”

当你初次尝试镜像术的时候，可能会感到浑身难受，这很正常。这个技巧唯一麻烦的就是需要勤加练习。一旦你掌握了诀窍，它就会像一把万能的瑞士军刀，在任何的职业社交场景中大放光彩。

3 小结

谈判语言的本质就是构建融洽对话的语言：能够让人们快速建立友好关系，让大家愿意一起道出心里话，心往一处想。

从这个思维出发，你知道谁才是优秀的谈判专家？

你一定会大吃一惊，“鲁豫有约”的陈鲁豫。

她的电视节目都是优秀地谈判案例的典范：在舞台上与一个素昧平生的人面对面交谈，当着台下几百名观众，另外还有数百万电视机前的观众，她的任务是说服眼前的来宾，不顾话题是否对自己有利，也要不停的说啊说，直到他们说出那件藏了一辈子的，心底最深处的秘密。

鲁豫

这就是一组精炼的谈判技巧：

有意识的用微笑缓解紧张气氛、暗示自己心有同感的口头和肢体语言、降调的声音语调、善于询问或避开特定类型的问题等等。

一旦你学会运用这些之前没发现的技巧，就会体验到这其中的奥妙。

比如：

深夜电台主持人的声音，视情况有选择的使用，可以强调重点。音调下降，保持冷静和沉着，缓慢叙述。如果运用得当，可以营造出带有权威感和信任感的氛围，但又不会激发对方的防卫态度。

比如：

镜像术，重复对方刚刚最后说的三个字（或者关键的一到三个字）。人天性趋同排异。镜像就是在如何向对方暗示自己的相似性的一门艺术，用于构建关联。使用镜像法，鼓励对方建立和你自己的同理心并和你建立联结，让对方保持倾诉，替我方争取调整的时间，还能诱使对方透露自己的策略。

谈判镜像术 终。

--- 桔梗

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