很多外贸人都会遇到这样的问题，和老外客户在一起的时候，不知道聊什么话题。我的经验总结就是：因人而异，投其所好！我说一件自己的真实案例吧，看完你就会有收获。
有一年展会，我收到一张名片。看公司名字算是行业重量级零售商了。上面写着buying director，算是采购总监级别了。于是我准备了一系列的样品，根据客户的产品线，针对性的做了一系列的准备，和客户约了下时间，飞去拜访他。
到了他的公司，和前台表明身份，我找谁谁谁，已有预约。前台小姐姐电话确认之后，就领我到了会议室。
这里有一个信号：
经常出国拜访大客户的外贸人一定都知道，一般情况下，要么让你在会议室等，要么让你在某个角落的沙发等，很少直接应道你去对方的办公室。所以，这里我的判断是：
1、这个采购总监公务繁忙
2、这个总监可能是个急性子
所以我边走边想，什么时候谈业务比较好，这样性格的人，直接开门见山比较好，还是先客套一番呢？
这位总监见到我之后，门面话在所难免，比如：谢谢的远道而来，感谢你对我们这次合作的重视等。
既然对方这么说，我自然也要捧捧他。我就说，感谢你抽出时间给我这个机会，邮件来回效率太低了，对于你们这样的heavy customer，我自然是过来一趟，当面谈，这样也不浪费你的时间之类的话，也是一箩筐好话送回去，反正不要钱。
说这些话的时候我也简单观察了他的办公室。
① 桌上的照片
一般管理级别的人，办工桌上都会放上自己家人的照片。但是这个总监的照片都是他运动时候的照片，跳伞、跑马拉松、骑行等，都是single。所以基本可以判断关于家庭的话题可以排除在外了。
② 坐姿
他的坐姿很正，没有靠着椅背，那我就可以判断，他其实做事很认真，不是那种在供应商面前可以随意放松的人。这也就意味着，如果我用一个放松的姿态，也许会让对方有抵触。所以我就要保持和他一样的坐姿。
③ 递名片
他没有递名片给我，这个时候我如果主动递名片，就显得比较刻意。如果对方并没有准备名片，或者没有准备给我名片的话，我这个动作会让对方有压力。那我就得找一个合适的时机来顺理成章递名片。
④ 话题
他左边柜子上有一个咖啡法压壶。我就想，咖啡或许可以作为谈话的切入点，来找共同的话题。
⑤ 性格
他背后柜子旁边我看到钓鱼竿，这说明他是个很有生活情趣的人，应该有耐心和沉得住气。这说明我一开始对于对方急性子的判断未必正确。
观察到这些细节之后，我主动开了头，从行程谈起，倒时差确实让我泪崩。对方就顺着我的话开始讲，jet-leg真的痛苦，他来中国大概六七次了，基本上都是看展会，然后到HK和台湾和供应商谈项目，然后又到广州看展。
然后我就说，的确是这样，我们有很多订单，也是从港台的trading和agent那边接的，很多也是该国重要零售商的，毕竟他们很专业，效率也非常高，这方面非常值得我们学习。
这就是对于客人现有供应链的赞同。就是肯定对方，你的选择正确，我要好好学习。 这也是我在找准自己的定位。
有些供应商目的性太强，一开口就叫客户换供应商，这会让其反感。从供应商的角度来说，这些都是实话，但是话不能这么说。这么一来，就等于否决了对方整个buying team甚至高层的决策。
从供应链上肯定了对方，表示我要好好学习，也完全赞同他的做法，认为他们很明智，所以才把他们的产品在美国经营如此成功。
我不知道一直讨论工作对方会不会反感，于是我做了试探性是我举动。
我有意中断，起身拿了瓶水，做了个拧瓶盖的动作，问他，May I？果然，我喝了两口水刚放下瓶子，就听见他说，“你看起来很年轻啊。”
这句话很危险。因为没办法马上就判断对方是在夸自己还是觉得你不靠谱。
于是我还是用了肯定的策略，开玩笑的说了一句：“你和我的一位美国（他同国）朋友说的一模一样，他还说亚洲脸长得都一样，根本看不出年龄。”
说完，客户就笑了，问我：“你们在美国还有其他客户么？”（他又将话题拉到了工作上）
其实我用“美国朋友”这个词，而不说“美国客户”，一方面是弱化business那种严肃氛围，另一方面也是暗示和引导他，我在你们国家有别的客户。如果我说别国的朋友，可能他就没兴趣了解，也不关心。但是“美国朋友”，就是故意让他产生联想的。
果然，他就开始提问这个了。 然后，我就顺理成章把自己准备充分的东西拿出来了。
其实我将这个案例的目的是想说明：
话题从来都不是准备好的，而是根据你对客户的观察，从捕捉到的信息得到的，随时要调整。关键在于度的把握。总结四个字就是投其所好。