在线教育机构如何走好市场下沉这步棋？

你有没有帮人砍过价？有没有和人拼过团？

这个问题一出，我们不禁又回忆起了被拼多多支配的恐惧。2015年9月，拼多多正式上线，之后几年通过疯狂的社交裂变，成为席卷我们社交圈的一股泥石流，几乎每个人都被这头现象级怪兽“绑架”过。

在大家都认为电商行业格局已定的时候，拼多多为什么能杀出重围，另辟天地？

市场下沉前景广阔

拼多多成功的原因一定不是单一的，但最重要的还是避开了硝烟弥漫的一二线城市，准确切入了下沉市场。与互联网相关的新兴市场目光大多都聚焦在一二线城市，事实上，随着社会的发展，人口基数更大的三四线城市与乡镇居民，他们的消费路径开始向线上转变，消费需求也越来越迫切。

下沉市场，因市场需求高、市场规模和潜力巨大，正成为各领域商业力量角逐的舞台。通过打通下沉市场，拼多多短短三年时间就从创立走向上市，之后又有快手、趣头条大步跟进，成绩不菲。

在线教育也能从这种大势中窥见机遇。一二线城市的在线教育市场已经趋近饱和，下沉市场却是一片新的蓝海。

在线教育的市场下沉优势              

在线教育作为互联网创业热潮，近年来愈演愈烈，各种工具、内容、平台百花齐放，但是整个市场实际上一直处在盈利困境中。获客困难、获取成本高、用户粘性低，都是在线教育行业亟需解决的痛点。对于很多有意开通线上通道的教育机构来说，这些问题不解决，很容易铩羽而归。打好市场下沉这张牌，这些痛点或许可以迎刃而解。

在低线城市，教师资源尤其是优质教师资源十分稀缺，而在线教育能够很好的帮助这些人群突破地域限制和资源限制，通过网络将发达城市的优质资源传播到三四线城市和乡镇之中，所以在教学资源稀缺地区，在线教育的需求更大。事实上，偏远地区用户对优质互联网学习资源的渴求程度，远高于发达地区。

在线教育最大的优势与下沉市场的需求完美契合，所以市场下沉对于在线教育来说不是一个新潮的噱头，而是切实可行的。

非头部教育企业的机会

相比竞争激烈的一二线城市，三四线城市市场显示出越来越大的开发潜力，教育培训类平台的用户群体也开始向三四线城市下沉。下沉市场可以说是在线教育机构必争的风水宝地。51Talk、沪江等大型在线教育机构在2018年已经开始布局下沉市场，更多的中型教育机构不仅体量不足，而且看起来已经慢了一步。

除了教育需求没被满足，低线城市及乡镇农村的用户的主要特点还包括：信息检索辨别能力较差，对品牌认知不足；更相信口碑传播，倾向于选择熟人推荐；在一定时间内对产品的体验没那么挑剔；对价格比较敏感等等。

低线城市品牌意识的缺失，既是一种传播的阻碍，因为用户不容易记得你，但是也是一种极大的机遇，因为比起已向巨头集中的一二线城市用户，低线城市更容易让教育品牌发展。

同时，有需求、不挑剔、对钱敏感，意味着企业前期可以放缓质量提升以低成本来获得用户，这点对打不起“烧钱战”的教育机构也比较友好。

如何在竞争中脱颖而出？

最重要的是完善而有力的运营团队。

在一线城市互联网普及率高，人们获得消息的方式很多，我们可以通过投放公众号、百度推广等渠道打开市场。而在低线城市，人与人之间的联系更加紧密，所以口碑传播和熟人推荐是最好的方式，主要有以下几个渠道可以采用：

一是借鉴拼团、助力等拼多多玩法，虽然已经快被用烂了，但是三四线城市和乡镇农村用户对价格天然的敏感，使这种推广方式依然有不俗的效果；

二是用心打造社群，社群是拉新和维护用户关系的很好手段，相对而言低线城市更注重线下关系的属性会使它比一二线城市更好开展社群运营；

三，学习本身就是一种很好的自我标签，大家会比较乐于分享自己的学习日常，通过打卡日签、分享等方式产品可以很好地满足用户的虚荣与强迫症心理。优化社交网络的分享体验，引导用户在社交圈分享，是引爆口碑的法宝。

在线教育市场下沉之战早就已经打响，但还没有真正的赢家出现，此时入场尚且为时不晚。