从实践中学营销的学习心得（上）

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有人说爱一行干一行，有人说干一行爱一行。在我看来，懂得在实践中学习，在学习中实践的人，都会干一行爱一行。

今晚分享在实践中，总结的跟他人学到的一些营销理念。

1、把握营销的实质

营销就是将市场需求，变成满足需求的产品和服务，并将产品和服务推向市场的过程。

先看看什么是市场上的商机？

我听过的最经典的，记忆最深刻的案例，是911之后美国要攻打阿富汗抓本拉登，美国当时有一家地图商，迅速印刷了大批的阿富汗地图，结果一夜之前销售一空。

商机是市场有需求，而这种需求未被满足。企业通过调查，捕捉商机，将商机变成企业的机会，利用这种机会变成满足需求的产品或者服务，然后把产品通过市场滚动流通。

滚动流通的原则：不能见人宰一刀，不要回头客，否则那不是营销，那是强盗。

2、营销中的我、你、他和环境四件事

我，自身产品能提供什么价值优势？

你，消费者需要什么？

他，竞争者提供了哪些差异化价值，我比他的性价比更优在哪里？

环境，政策、人力市场、信息资源、社会文化导向的可整合的资源在哪里？

任何一个行业做营销都围绕着这四件事。就像上面商机的案例，研究透了消费者为什么买，他怎么买，他什么时候会买，他为谁买，基本上就能把握到商机了。

其实，消费者的消费行为是他不在乎便宜，不在乎贵，在乎的是买后，他不后悔。

3、市场定位的选择

企业的目标市场，360行，我干哪一行？细分市场，根据差异性进行分类。

进入市场，创业团队资源有限，而看上去目标市场需求无限。细分市场，看市场中哪一需求未被满足，哪里就是目标市场。企业至少要具备一种资源，能够满足这个细分市场未被满足的需求，一旦进入市场，我们能够做到最好。那么企业就具备了进入这个市场的资格了。

比如乔布斯最初的苹果做的是iPod，由于诺基亚和摩托罗拉还不足够智能，市场需求智能这块未被满足，结果iPhone一经发布，就取代了它们，成为了新的巨头，后来者居上。所以说企业死磕自己，找对方向，从功能、功效、价格、质量、服务上，挖掘出自身优势的特色和个性，最终让自己的产品白里透红，与众不同，就是你真正的优势了。

比方说做发品行业BtoB的推广。发品经销商对美发门店的营销，如果经销商推广产品时，附带门店发品广告设计的增值服务，促进进店顾客对门店养发护发高利润点服务的消费需求，即便是新品牌，经销商的这一招也具备了区别与竞争对手的资源优势。类似的比如还有奶制品品牌经销商给社区型小商超做定制版牌匾。

4、品牌形象的设立

这是一个注重IP的时代。企业形象，品牌形象甚至创始人的个人形象都是竞争的关键点。现在的国内市场竞争，不再是计划经济数量的竞争，不会是市场经济质量的竞争，而是互联网经济品牌形象的竞争。很多功能，质量已经拉不开档次了。现在是谁的形象好，谁的产品好卖。

现在所有企业品牌做推广，必须晒干货，因为信息越来越透明，企业形象搞不好，无法建立信任感，一条负面信息很可能决定着一笔生意成不成。

《穷查理芒格宝典中》芒格总提到“搞经营不要钻油井”，就是讲企业在经营及社会公共关系中，任何利益，都不得以牺牲企业形象和口碑为代价，否则就是给自己埋雷，总有一天会让你感到即无路可进，也无路可退。

营销是个过程，营销不等于推销，是链条与连环的关系，记得哪位讲营销学的老师说过：市场营销的真正目的是使推销成为多余。

凡可

2019-7-21

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