24大林|如何为客户提出替代方案2

第一个方案，会产生心锚效应。

第一印象很重要，最初的方案进入到客户脑海里，会成为后面的方案的评价标准。客户很容易用最初认识的提案，来比较后面的提案孰优孰劣。

在心理学上，以最初的条目作为比较标准的效应，叫做心锚。“锚”是停船的器具，换句话说，最初看到的提案就像是一个锚，会限定我们的思考。最初的提案就是比较的出发点，越到后面，越会产生影响力。

所以，第一印象通常也是永远的印象。

一般人喜欢中庸，请给他中间选项。

排除例外，一般人不太喜欢两级分化的选项，倾向于中间选择。因为一般人的心理是，最糟糕的是选择到又贵又差的，万一选到便宜一般的也不好，所以选择中间大部分人都会选的，性价比应该是最高的。所以，我们再给解决方案的时候，最好设计出上、中、下三种选项，而且把自己最想推荐给对方的方案，放在中间。另外，三种层次的选择，还能让中间选项与心锚效应产生效果。因为，中间选择会给对一种“比上便宜，比下高级”的感觉。

以上信息是读《麦肯锡教我的写作武器》总结下来的一部分。对我的工作比较有用处，值得借鉴。