如今能否在商业上获得成功,取决于商人能否使顾客相信他拥有他们所需要的东西。〔美〕杰拉尔德·斯坦利·李：《大众》
回想自己在儿童节期间，很努力得去体验了做一把水果电商的瘾。在约11天的时间里卖出樱桃达42笔，累计卖出8k多元的樱桃，宣传过程中最高出现单日105人到店产生410次商品浏览，9人交易，单日交易额100元；客单价最高单日平均达308元。累计微店访客300+，微信群沉积咨询顾客100+，回头率达10.49%，成交转化率13.13%，抛去最大一笔订单，剩下的平均单笔交易达142元，营销成本（领券、折扣）800元，利润…emm，好像没挣钱， 尴尬。
在整个售卖期间，我们经历了无人问津，爆发式增长，平稳过渡，口碑传播等几个阶段，每个阶段的变化，说白了都是在宣传过程中策略和侧重点的改变对顾客期望的影响所导致的。
在说这几个阶段的感悟前，可能需要先从电商试水这个想法出现开始聊聊：
第一阶段——从策划到落实：漫长的筹备期
动作可以慢，但战略一定要正确，看准了再跟上去。
要做电商的想法是从去年父母第一次卖桑葚开始，当时为了帮他们将家里的农产品做的更远些申请了一个微店的店头，但却实际上并没有用到，而且今年他们仅靠本地团购和超市合作，就出了几百斤的桑葚…所以，如果有一个项目，首先要考虑有没有人来做。如果没有人做，就要放弃，这是一个必要条件。所以微店就搁置了…
直到某人说“我想开家零食店”，要不我们做个店吧？思来想去之后，体验了有赞、淘宝、微店等几个渠道后，最后还是在试验成本考虑上选用了微店渠道。且如果要做，就需要考虑店铺启动时的活动宣传问题，什么商品即有品牌效应，又能够找到可信任的供应商，同时我们很了解，在做宣传时游刃有余？当然是——樱桃 如果你比你的顾客更了解你的商品，那么你才能够掌握溢价权。
而这个过程从开始说到落实策划，前后也就刚刚经过了不到10天。在这几天我们完成了店铺的装修（底图、活动页等的设计）、供应商选取、目标人群的选取和宣传策略的制定。
而这一系列的动作，让我们的小店看起来不至于那么破旧不堪，而这也就打败了大概90%的个人微商，也造就了大部分进店顾客对我们店铺的信任。同时，我们也代理了微店其他渠道的高质量货源，利用他们的走单量模拟出我们店铺的人气。
第二阶段——从入门到入坑：快速迭代的冷启动
顾客是重要的创新来源。
在真正开始宣传前，我们先从供货源那拿了一箱试吃并拍摄了商品效果图，用以制作启动时使用的海报。再在之后由我作了小规模的推广试验，收集朋友们的体验反馈。
价格贵了！图太丑！为什么没有券！新人没有优惠？老顾客推荐能否便宜！你们的邮费为啥那么贵！
emmm…你不卖货，你永远不会知道你的朋友圈的消费力有多大，而且还不是托。但这样的消费力是基于对你的信任。商业交易的基础是交易双方对彼此的信任。
在4天的冷启动中，只成功交易了2单，但这个过程中累计修改内容页、宣传海报、价格体系和激励规则达30多次，在28号开始了第一次正式宣传，但当天咨询量和交易量都不是很大。一天稳定在3单，页面浏览量也极低。
在接下来的两天中，根据和顾客的沟通，我们发现在定价上我们还是太高估品牌的增值效应了，针对这个过程中发现的问题我们及时整理：
1. 果子售价过高，目标人群无法接受——商品价格过高无法引发转化，参考市场均价降低价格；
2. 就算降价，仍无法转化，多次咨询包邮问题——将樱桃的spu做细化，单独计邮费，海报突出果子单价低于市场价，争夺眼球（但加上运费等价格还是与市场价相差无几）；
3. 只有人咨询，很多问题是重复性的，转化慢——建立微信群，引导kol主动答疑，并有偿邀请消费者分发海报做朋友圈扩散，做裂变宣传；
利润很重要，市场宣传也很重要：单次利润高但撮合交易数量少，那么市场无法打开，但过程中风险可控；当质量和流程都跑通后可以尝试最大运转上限，降低价格利用品质提高交易量，同时利用裂变（AISAS模型）迅速扩张，可以快速打开市场。
……
剩下几个阶段就先不一一介绍了，但的确，要做好电商，十分需要强的运营能力，怎样把控市场活动的节奏，怎样建立信息流通的管道，使用什么样的话术提升交易撮合概率，如何利用价格和优惠组合带动消费者的行为…这些都很重要，但更重要的是选好合伙人，选好供货渠道——一个是执行力把控，确保内部协调；一个是品质把控，没有好的产品服务，一切市场宣传和二次传播都会成为空谈，而且市场规模越大损失越大。
所以说好的货源和稳定供货是用户付费体验的最重要一环。当用户在市场宣传时的期望已经被拉高时，收到货物发现真的很棒，则这一环体验极佳便会引发传播，便可以根据用户反馈申请发起朋友圈推荐或一系列其他的互动性行为，而这也代表着更广阔的市场渠道的开启。而当期望无法达到，甚至有巨大伤害时，也会触发恶性传播…
出现顾客退款或货源性问题6单，产生退款2人，全额免单1人，补发3人。
所以当我们出现坏果和失误时，也是尽可能得减免、赔偿，虽然大多数是一单生意，但如果不坚持这种准则，控制期望的损伤和落差感，那么口碑产生损伤后就必然不会有某些大单（在我们做了1周后，特指某些一直潜伏观察我们的可爱的大客户们）。
无疑，无论是线上渠道还是线下渠道，口碑的传播是极为重要的一环。而这也与我另一篇文章中所言，怎样做好新时代的品牌推广。
我相信这个过程中遇到的一系列问题对自己来说既是风险，也是宝贵的经验。当每次风险处理之后，积累下来的经验便是十分宝贵的财富。
但期望的管理实际上就是建立在信息管理上的风险把控——在你对你的商品足够了解，同时你对你的团队有足够把握，你对你的顾客接触的环境和需求也有足够认知。在有这些把握后，再在他的认知上去刻画你的产品，引导他对你产品的优势产生期望，对你产品的劣势也可以容忍，那么价格也就不会太低。但实际上，对于消费者，劣势永远都是零容忍，你可以做的就是不断打磨流程和品质，做好输出结果的控制，否则只谈价格的商业无法做大。
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