我们都知道，樊登小读者目前在全国拥有接近1600个分会，网络规模初现。在实际运营过程中，各分会依然存在不少困难，其中最突出的问题就是很多参与樊登小读者事业建设的伙伴并不擅长运营互联网产品，很多伙伴是来自非互联网项目的从业人员，如教师、线下培训机构经营者等。因此，在理解互联网产品、打造适应于互联网产品的组织网络、市场开发模式等方面，很多伙伴难以胜任产品运营，依然采用传统的贸易方式来代替更复杂的商业运作。
下面我从产品和服务、组织网络、市场开展几个方面，谈谈我们的理解，希望对大家有帮助。
分会的角色是什么？
樊登小读者目前拥有较庞大的多级分会组织（省、市、区、小之家、驿站等），这种模式对推广樊登小读者起到重要的作用。
事实上，通过地区代理的模式推广互联网产品，这在互联网产品推广方面并不多见。大部分互联网产品都充分利用了互联网打破时空边界的优势，从产品总部通过端对端的方式直接将产品和服务交付给用户，缩短沟通成本和渠道成本，从而有了更多让利空间给到终端消费者，如凯叔讲故事、得到少年、腾讯ABCmouse等都是如此。
那樊登小读者为什么要采用分会机制？在这个体系中，分会的价值在哪里？假如我们将分会的角色定义为分销商是很危险的，假如我们仅是将交付给用户的产品仅限在线上APP的话，那经营这个项目大概率会失败，因为纯互联网产品的经营是突破时空限制的。当别人用更好的商业模式经营这个产品的时候，或用更好的价格策略影响到我们“市、区县”等所谓地域边界市场的时候，我们想要赚的那几十元将会迅速归零，因为在对方的商业模式中，并没有把樊登小读者APP当做利润型产品，而是流量型产品。
因此，若是我们把“分会”定义为分销商的话，我们离失败就越来越近了。
那分会的角色究竟是什么？分会一定是知识服务商。
樊登小读者这款产品，是通过线上线下结合的方式培养孩子阅读兴趣，引导孩子爱上纸质阅读。我们好好地分解这句话，这句话中，包括了“线上”、“线下”、“阅读兴趣”、“纸质阅读”四个关键信息，樊登小读者APP仅仅是完整地解决了“线上”这个环节和“阅读兴趣”半个环节，“阅读兴趣”的另外半个环节一定在线下。如何让阅读更好玩，这是各分会需要琢磨的事情，也是我们大的机会点。
在前面几篇文章中我讲过，樊登小读者是知识服务型产品，不是知识付费型产品，这是这款产品与喜马拉雅儿童、得到少年等产品的本质区别。这类产品想通过简单的网络裂变是很困难的，因为线下的服务没法直接通过互联网裂变传播和转化。因此，无论我们怎么进行海报分享朋友圈、网络社区等方式营销，产品的转化率都是不理想的，这个数据相信各分会可以从APP和后台中查看得到。
作为知识服务商，各分会可以输出哪些服务呢？各分会可以根据自身的级别和资源禀赋进行操作，这里也是最具创造性的地方。作为市、区两级分会，我们的一大工作重点是为小之家、驿站等终端服务节点输出开展服务所需的工具和资源。
我们知道，很多低一点级别的小之家、驿站，他们都是兼职或一两个人经营这个项目。他们很难有充足的人力物力财力和资源去全面开展产品服务包的完善、组织网络的建设和深度的市场服务。没有上一级分会的赋能，下级分会的工作就会做得很表浅，产品的价值就无法充分交付，市场口碑就建立不起来，裂变传播自然也不会存在......如此我们的事业也进入负循环，直至无法坚持。
目前，我们各分会普遍并没有形成良好的分工组织。无论是哪一级分会，我们的工作都是开发渠道和卖卡，重销售轻服务，我们必需做出改变。
阅读活动的质量是打开市场的关键
在经营这个项目的时候，我们可能会采用传统的贸易模式，请一帮人打电话、发帖子、地推等，效果都很不理想。
我们都知道，经营樊登小读者的朋友很多都是樊登读书的用户，相信很多人都听过《指数型组织》等书籍。互联网产品只能用指数型模式来经营，传统的线性思维和操作方法是无法运营互联网产品的。
在打造指数型组织的过程中，我们要充分利用外部人力资源，在如今的副业时代，这个资源池很大。
在圈层文化盛行的今天，每个人都有自己的社群和组织。我们推广亲子阅读事业，其实就是打造一个个社群节点的过程。我们直接服务C端用户的小之家、驿站，就是这个事业版图中的一个个服务节点。
樊登小读者的社群文化如何打造？亲子阅读活动、微课是最好的文化载体。很多人会觉得做服务的投入大、零产出（免费）。卖卡本来就赚不了什么钱，还要进一步投入做活动做服务，没法持续。
事实上，收费永远不是障碍，活动的品质才是关键。我有朋友做一场亲子阅读活动收费上千元。
我们最常见的亲子阅读活动是怎样开展的呢？我们回顾一下：活动策划、制作海报、邀约家长；活动现场老师带着孩子和家长做阅读活动、活动后期带着孩子做手工；最后做关于樊登小读者的产品宣讲等。
在这样的免费活动中，主办方投入了一定的人力和物力，家长投入了半天时间成本。从家长和孩子的角度来看，家长们从繁忙的工作中、难得的周末中抽出半天功夫陪孩子参加一次亲子阅读活动，这是一种“付出”，对自己而言并没有“所得”。因此，我们在邀约家长参加活动的时候也总是碰钉子，因为我们的活动策划没有考虑到家长的痛点。从参加活动的情绪感受来说，家长可能得分50分（满分100分），孩子得分80分，凑合。下次邀约难度大。
在我上面提到那个收费较高的亲子阅读活动中，主办方将每一次活动做成亲子阅读的小“嘉年华”，活动的体验感极佳，每个家庭都期待每月一次的活动。
如今，在一二线城市，每个人都很忙碌、压力大。倘若亲子阅读活动的主办方能将活动做成一次好家庭的聚会，让繁忙中的爸爸妈妈得到一次愉悦的放松、让亲子关系得到深化，适当的收费也是值得的。活动的品质感建立起来了，口碑传播也就有了，从而让活动本身就形成良好的正向循环，而不是亏本投入。
在体验式经济中，服务和活动的体验感是关键。
在另一种常见的场景——阅读打卡活动中，成果可视化是购买转化的关键。阅读打卡活动的效果好坏取决于产品和老师对家长完成的学习效果反馈。这个反馈包括学习中和学习后的反馈。
比如在教育培训项目中，老师每天会将孩子学习的表现通过图文和小视频的形式发送给家长，让家长感知到孩子的成长，保持与家长的互动也会让家长感受到老师对孩子的关爱。另一方面，教师们还会通过孩子的作品、成长档案等实物品和阶段性的汇报表演来完成对孩子进步的可视化呈现。
综上所述，在樊登小读者营销推广工作中，高质量的产品服务包和阅读活动、阅读效果的可视化三大环节的质量，是营销转化的关键。
下一次我们聊聊渠道开发过程中，潜在合作伙伴（幼儿园、教育城、培训机构、绘本馆等）的痛点和对策。欢迎添加微信（buweimin）交流运营心得。