【读书清单】重新定义推销（1）

001 说者和听者之间的鸿沟

传达感染力（pitch）时，pitch的内容来自说者的新皮层（大脑解决问题的部分），而听者是用鳄脑（最原始的维持生存的部分）接收信息，从最聪明的部分传达到不那么聪明的部分，就形成了鸿沟。

002 跨越鸿沟

将pitch的内容，用最简单、清晰、不含有威胁恐惧情绪、表达最重要部分、新奇而有趣的方式表达出来，就可以吸引鳄脑的注意，也就是抓住了听众的注意力。

003 框架

每个人都有自己的能量场，称之为框架，放两个人交流时，是两个框架在碰撞。如果你占有主动权，则是你的框架胜出了。

004 利用框架的力量

识别对方的框架，适时选择自己将采用哪种框架去应对。

005 权威框架

展现权威框架的人往往自大，无视别人的想法，总是期望和习惯被顺从，但是一旦遭遇粉碎就没什么抵抗力。

006 摆脱权威框架

面对强大的权威框架，要摆脱就要寻求机会展现轻微的拒绝，表现出某种形式的反抗，幽默或者有趣的，但是不能是生硬的。

007 重视框架

当你的主导框架被打破后，比如你要做一个pitch，重要人物却临时没到场，这时应该做出一定要其到场才能讲说的意愿，或者再约下次时间，这里就是重新建立重视框架。

008 时间框架

如果对方给你一个时间限制比如只有10分钟听你讲，这就是一个时间框架，如果你不打破它就会陷入被动。

009 吸引框架

在pitch过程中，如果出现听众纠结于细节或者其他注意力偏移的情况，及时识别并采取措施，比如讲一个相关的小故事，将大家的注意力重新吸引回来。

010 识别框架，选择框架，视情况综合运用多框架。