【产品方法论】选择红海还是蓝海，你需要知道这个公式2020-05-07

每家企业在确立自己的产品战略的时候，都有一个同样的问题摆在面前：是在红海中切入，还是在蓝海中开辟？

小米电视主打“年轻人的第一台电视”，打开市场后，难道你不是年轻人就不能用了吗？

拼多多定位于下沉市场的电商人群，难道一线城市的人不会受到波及吗？

服装行业竞争已经非常激烈了，有一家服装企业定位做高端休闲棉麻服装，一样让很多用户意识到原来在某些场合还可以有这样的选择。

餐饮行业竞争也非常激烈了，然而，一碗酸菜鱼、一顿火锅，依然可以诞生上市企业。

他们看起来做的更窄了，但是获得的市场却更大了。这是怎么做到的呢？仔细观察上述案例都有一个共同的特点，就是在红海中开辟蓝海。听上去是不是有点像玩文字游戏？其实不然。这源于他们对“用户”这个概念的深刻理解，对用户需求的深度把握。

那么应该如何理解用户的概念呢？用户不是自然人，用户是自然人加需求的组合。

图片来源：原创

这是产品第一公式，用户公式，揭示的是用户思维的本质：从用户出发的思想。这是一个坏消息，也是一个好消息。

坏消息是：对用户的分析必须更加深入和细致，这让产品这件事情变得更困难了，更加的扑朔迷离。不但要找到用户，还得关注用户的使用场景、照顾用户的非理性情绪、抓住用户的兴趣点，甚至替他们说出他们自己表达不出来的需求。

好消息是：在有限的自然人的基础之上，产品人可以去发掘新的用户场景、开发新的用户需求，从而把一个自然人“变成”多个用户来对待、来开发。我们可以把自己的既有用户、别人的既有用户转化为新的用户。理论上，一个自然人可以升维成无限多个用户，因为每个人的需求可以无限延伸。但这仅仅在理论上成立。真实情况是，每个人的时间、金钱、注意力、认知带宽等等资源都是有限的，所以事实上一个自然人可变成的用户是有限的。在这些限制中，最大的制约其实是时间和认知，而不是金钱。因此，想在未来利用用户=自然人+需求的公式，要在用户时间和认知上下功夫，换句话说，让用户花的时间更少，门槛更低，认知负担更轻。

这样做的好处是显而易见的。

1. （对外）让认知更容易接受。在洞察了用户潜在（没有表达或者没有意识到的）的需求后，要用最直接明了的方式传递给用户这个价值。这个方式，可以是一句Slogan，可以是宣传图片，可以是简单的交互互动，也可以是线下体验。总之，对外让用户认知和接受这个价值所花费的认知成本最小。

2. （对内）让资源更容易聚焦。因为要让用户的认知更聚焦，企业内部产品设计和开发团队也必须聚焦，这样一来，内部的资源调配，和无数的细小的决策节点也更容易达成共识，极大降低内部沟通成本，这恰恰未来企业的核心竞争力所在（关于核心竞争力，也就是护城河，以后会写一篇专门的文章来论述）。

3. （对内）让知识更容易沉淀：同样的，在资源聚焦的同时，更容易在狭小的领域内，让团队沉淀更深厚的团队知识。之所以强调是团队知识，是因为要考虑到团队与人员流动性，未来企业必须在知识沉淀上下足功夫，因为企业内部效率不够高的话，太容易被外部创新打败了。市场丛林中，企业生物的竞争力来自内部的“权威效率”要高过外部的“交易效率”，才能生存，否则只是以创业的名义行打工之实。“权威效率”就是知识沉淀，沉淀在内部流程、制度文化和员工头脑中的知识。

了解了产品第一公式后，就可以理解为什么可以在貌似红海的地方开展蓝海突破了。因为那些红海中的用户，其实已经是被大量且重复验证过的需求。而这些需求的周围，存在着非常多未被发现未被满足的新需求，甚至你可以通过观察竞品的使用来启发自己的产品定位。比如，看到可充电的移动台灯这个产品，你会意识到这是个非常方便的好创意，让用户可以摆脱电线的束缚，但是续航能力实在差强人意（充完电只能使用1小时），而台灯的单日使用时长都要超过这个时间，这等于并没有解决用户“摆脱电线”的痛点。那么你就很可能把“超强续航”（比如30小时）这一点做透，在红海中撕开一个口子。在别人看来，你做的仍然是台灯这个红海市场，只有你自己知道其实是超强续航这个新需求蓝海。

那么，如何去创造用户，或者说挖掘用户需求呢？在《产品即人心》方法论中，我主张采用“升维思考，降维打击”的不二法门。先做认知加法升维，再做行动减法降维。次序很重要，先加后减。加要尽可能做到加无可加。减要做到尽可能减无可减。

加法就是围绕用户做需求维度的展开。既然在红海当中，最好的办法就是先做竞品分析，把现有产品的所有功能模块、特别是对应用户价值诉求的部分进行展开，这是一次升维，也就是把能看得见摸得着的东西看细看透。还需要二次升维，就是还要围绕这些需求，去推测揣摩用户使用中可能遇到的问题和衍生出的新需求。

减法就是在加法的基础上，筛选出那些用户关注、用户在意的真正痛点。这句话等于是说，加法过程中大部分是一些不靠谱的、会被淘汰的想法。事实也的确如此，最后能剩下10%有用的部分都算是多的了。但加法的过程非常重要，没有那些牺牲掉的加法换不来胜利的减法。所谓一将功成万骨枯的道理一样适用。具体加减法的操作就不作展开了。需要的话以后的文章再做详述吧。

最后总结一下，产品第一公式，让我们了解到用户需求是个多层次、动态和生成的过程，因此产品用于面临竞争，也永远有机会，即使身处在红海中。当其他红利都消退的时候，就让别人的苟且成为我们的红利吧。

---

注：产品第一公式的思想来自俞军的《产品方法论》