读书笔记·《世界上最伟大的推销员》（7.2）

第七章·拓展客户：成为销售精英

第三节·如何在展览会上抓住客户

1、在参加展览会前拟定行动计划时，应明确下列问题：

1）你是买家、卖家，还是双重角色？

2）若目的是去推销，或是取得资讯，要如何完成任务？言行须谨慎迅捷且要用最好的推销方法。

3）身为参展者，出名片外不要带其他东西。

4）在展览会前定出目标准客户，然后搜寻他们，等待他们出现。

5）期望结果是什么？包括预期获得准客户数目和业务量。

6）让自己的接触效果最佳的方法就是随时在场。

7）在展览会中要充分利用其他工具来完成这项任务，如广告、标语、展示用品和人物等。

8）展览开始时，要注意时间的分配。但不能因此而忽略了对客户的第一印象。

9）可通过对准客户提出有威力的探问，以便立即判断他们的资格，同时引起他们对你的兴趣。

10）销售人员还应强力说明才能建立信任，刺激准客户采取行动，这些说明必须站在准客户的立场进行说明，还应令人难忘。

11）每个销售人员都应尽量使所做的事与众不同。

2、行动计划应大致如下：不管你是展览会的参展者或是参观者，首先，要确认资格：使用精心策划、经过演练、简短的介绍来介绍自己和自己的行业，以及你比别人强的理由，好感必须在1~2分钟内建立；试着去证实他们的需求，并向准客户确认一定会有回信或回电。其次，立即在他们的名片背后写下你需要的所有资料，若会场挤满了人，只能留给每个人1~3分钟的时间。