2B企业线上营销最应该做这三件事

2020年的疫情，暂停了展会、研讨会、发布会等一系列线下营销活动，让我们每个人都更加深刻地意识到线上营销的重要性。今年除了新基建，行业说的最多的就是数字化转型了吧，那对于企业营销如何数字化呢？

通过最近的学习，我认为核心方面主要是：流量、转化、运营。

流量是基础，没有流量我们做啥都意义不大。如何获取流量呢，很重要的一点就是找准客户刚需，并将之与我们的流量储蓄渠道进行有效捆绑。拿2C的案例来说，前两年商场逐步开始实施停车收费无人化，经常让我们关注公众号缴费，这就是一个扩增流量的好办法。今年支付宝也大面积推广停车自动扣款的业务，增加了客户使用场景，提高客户粘性，这就是积蓄流量，只要刚需找得好，品牌就会有流量。

对于2B来是说，知识获客也是一种刚需，用户通过白皮书下载、线上培训课等内容积累流量，当然关于流量还有SEO、SEM、信息流等，这些都是积累流量的方式，要深度挖掘刚需，客户才会愿意跳转到你的平台。

流量获取之后要做好精细化运营，让客户看到与自己相关的优质内容。我们生活在信息爆炸的时代，也习惯了千人千面的推送方式。如果再针对全网用户推送同一内容，那么部分客户会认为那是骚扰信息，反而降低品牌好感度，得不偿失。

要做到千人千面就要精细化运营，通过良好的运营，我们不仅可以提升销售量提升企业营收，同时还可以降低市场宣传和获客的成本，如果你是企业主是不是听了特别心动，如果是普通员工，是不是很想知道运营到底做的是啥？

一般人觉得运营就是内容输出，结合公司产品、结合社会热点不断撰写内容并推送给客户，但是有没有发现微信公众号阅读数都是企业内部员工在贡献，外部客户基本不看你的自吹自擂。好的运营一定是将符合客户目前兴趣的内容通过合适的渠道推送给他，触发他下一步行动。

关于好的内容，我们需要站在客户角度提前建立营销内容池，并且这个内容营销池需要围绕客户生命周期所处的各个阶段分类，具有完善的内容标签可以进行系统匹配，能根据业务场景和客户所处阶段进行自动触发。就比如说一个已经下过单的客户，说明他对公司品牌已经有所认可，这时候你再去推送公司介绍，对他来说就是骚扰信息。对一个刚刚关注公众号并留言想了解公司品牌的读者自动推送公司介绍才是对他来说有价值的信息。

营销池顾名思义是要将大多数场景下客户所关心的内容都梳理出来，这个初期过程肯定是痛苦的，但是一旦建立，其长远效益肯定是明显的。具体的内容营销池我们应该从哪些方面准备呢？

在品牌教育方面，主要有公司介绍、业务介绍、宣传视频、媒体访谈、荣誉和获奖等；在观点方面，主要有白皮书、企业高层的访谈、第三方观点内容、在线培训等；在产品方面，主要有产品手册、产品技术、产品案例、竞品比较、教学等；在服务方面，主要有使用贴士、功能说明等；在价格方面，主要包括标准价格、促销信息等等。

以上内容务必要站在客户的角度，做好客户周期、营销场景等标签，在合适的时间给与用户适当的刺激，从而激发用户行为，完善用户数据的同时，实现对用户的向上销售。

企业的主要目的是盈利，获取流量、精细化运营的最终目的也就是转化。企业采购的四要素就是品牌、价格、服务、产品，做好这四点至关重要！小企业在初期只能从产品、价格、服务三方面突破，但是从公司长远来说，当产品、价格、服务同质化越来越明显地今天，往往品牌影响力就是觉得沟通的关键因素，所以品牌建设一定是有用的。

品牌和营销总是相辅相成，营销需要服从公司的品牌战略，良好的品牌又有助力营销成功。现阶段企业客户在做好内容的同时最重要的是搭建好自己的客户数据管理平台，沉淀用户各类行为轨迹，做好用户画像，然后通过流量、转化、精细化运营三方面发力，助力线上营销。