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无价6

1、前景理论

1）单独收到10块钱，我们会很开心，但周边人都收到100元时，我们会觉得损失了90元。100元就是个基准点，基准点负责判断进入心理账户的某样东西是损失还是收益。这就造成了行为上的巨大差异。

价格前期释放是一个制造基准点的过程，前期往高喊，中间拼命蓄，开盘大优惠，客户的心理相互会判断占了便宜。

2）前景理论第二个关键概念是厌恶损失，假如抛硬币出现正面会输掉100元，出现反面要赢得多少钱你才会参加这个赌博？130元肯干嘛？

损失带来的伤害，远远大于获得同样东西带来的喜悦。跟客户说您每天节约10块钱，对比于说如果你不购买则每天损失10块钱，效果完全不同。

3）前景理论的第三个关键概念是确定性效应。确定性和非常高的可能（100%和99%）在心理上存在一条鸿沟。

2、基于前景理论，在收益和损失、可能和不可能时的基准点不同，人们的行为将千差万别。

当确定获得一百万和99%的可能获得两百万时，厌恶损失被激发，更多的人选择确定确定性的获得一百万。

当10%可能获得两百万和11%的可能获得一百万时，行为追求冒险被激发，更多人选择两百万。

从收益翻个面到损失，不同的基准点同样激发不同的行为，当我们有极大的可能会面临损失时，我们会追求风险孤注一掷试图避免。

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