一个女孩5年的IT销售经历!

交待一下时间。我进入这家公司是 2000 年 9 月，一直到 2004 年 6 月，从此开始了我南征北战的岁月 . 两年南方，两年北方。
　　 这家公司是一家规模非常大的网络公司，业务是互联网应用服务，简单的说就是建网站，注册域名，网络推广等等。这在 2000 年的国内还是一个陌生而新奇的行业。工作的主要手段是电话销售为主，登门拜访为辅。
　　 我进入这家公司被分配到一个部门，部门经理是个精明能干的女孩子，其实比我年龄还小，但在这个行业已经快两年了，业务技能非常成熟，不过她不怎么带新人。因为我不是成批招进来的，所以连公司培训都没有（后来的新人培训我不断的蹭听，断断续续的自己补回来了）。我进部门以后分了一个电话和办公桌给我，让我听别的同事打电话，可以听一上午，下午必须开始自己打。
　　 我傻傻的坐在那里，听周围人声鼎沸的打电话，听身边的同事像自家人一样的和客户聊天式的推销网站。我想我不能这么干坐下去，既然要做就要做出个样子来。我瞪着电话，又想，这不是个怪物，它也不会吃人，我打过去试试，对方不接受他也不知道我是谁。一想再想之下，我扭过头去跟我的同事说：你能不能把你的资料给我打打？哈哈，他一定以为我疯了，竟然跟他要客户资料。不过我真的不知道这里的游戏规则，甚至我的底薪是多少，什么是提成，试用期多长我都没问就进来了。他还是给了我一本黄页一样的东西，我翻开一看，全是电话呢。不管三七二十一了，看着一个电话就打了过去 ;
　　铃铃铃。。。。“你好，这里是 xxx 公司，你找哪位？”
　　通了！我手心有点汗。。。“你好，呃。。。我这里是 ...xxx 公司，请问你们老板在吗？”不知道为什么，我没有说我想做什么。
　　“你找他有什么事吗？”
　　“他姓李吗？”晕啊，连人家姓什么都还不知道。
　　“是的。”
　　“呃。。。我找他有点事，麻烦你给我转一下。”口气坚定了一些，对方迟疑了一下，给转过去了。
　　“你好，李总。我是 xxx 公司的 xx ，请问你做网站没有？”
　　“你怎么知道我的电话的？”答非所问嘛。
　　“我跟你联系了好几次，你都不在，我想亲自和你谈谈，你下午有时间吗？”呵呵，豁出去了。
　　“呃，好吧。”
　　放下电话，我愣了五秒钟，抓起电话簿就奔向经理：“经理，”（我还没记住她姓什么，汗。。。“我约了一个客户，他约我下午见面，可我不知道该跟他说什么”。
　　女经理有些吃惊：“是吗？真的假的？是老板吗？”
　　我把电话簿递了过去。“真的。老板姓李，是 xxx 公司，在八卦路，不过是不是真的想做我就不知道了。”
　　女经理拿着客户名单还在思量，这时候旁边有个同事听到了，连忙凑过来，“这个客户我知道。我联系了好几次一直联系不上他的老板。”
　　经理抬起头来看看我：“那你怎么联系上的？”
　　我只好说：“我没说什么，就说找他们老板她就给转了。”
　　经理转向那个同事：““那这样的话你带她去谈谈吧，”她又转向我，“这次同事带你去，下次你要自己去，知道吗？”
　　我点点头：“知道。”
　　就这样，我在同事的帮助下出了第一单，抱歉我写不出谈单的过程，因为我实在记不得谈了些什么，我对产品客户什么都不熟悉，只记得那个同事和老板进门时还谁都不认识谁，出门时已经称兄道弟了。而我们手中，握着我同事代我执笔的合同和支票。回来的路上，我才从他那里知道了一个月要签够三个单（那时候是按单考核业绩不是按到帐额）才能转正，我心里暗暗在想：那我能不能第一个月就转正呢？

就这样我开始了我的 it 生涯，我后来发现你想要迅速熟悉一个城市或者想要掌握各行各业或者想要了解人情世故，做销售是最好的途径。
　　 难怪很多人说“不做销售人生不完美”之类的话，我倒觉得没那么夸张，不过销售真的会让人成长很快。
　　 就像我，来了深圳三个多月在那家杂志社时只知道回家的车次，出去办事只能打车，深圳那个出租车那个贵啊，停在那里都会跳表，呵呵。。。。来了这家公司以后只用了一个月我就成了同事们的活地图，哈哈。。。。
　　 其实我是路盲一个，本来只需要一个小时就可以到的客户公司我要提前两个小时出发去找，但我很勤奋，每天都出去，所以也很快就熟悉那些大街小巷了。
　　 我一直记得经理跟我说只能带一次以后就只能自己出去的话，于是为了锻炼自己，只要客户有一点点意向我都会奔过去。我是扁平足，不适合走远路，稍不留神就是一脚底的泡，而且是泡里有泡；而且也有被客户忽悠过去实际上他并不想做只是想了解一下而已的时候，每当这时我就用一句话来安慰自己：“吃得了亏，打得拢堆。”翻译成职场的话就是肯吃亏才能和团队在一起。而且虽然客户不成功，但我又知道了一个地方怎么走，下次还有客户在这里我就知道怎么走了，还知道了一个行业，哈哈。。。。这样我每天都很累但很开心，在我的不懈努力下，居然有惊无险的在第一个月签了三个单顺利转正了。

可能各位看官会觉得我第一个月转正太顺利了，现在想起来我也觉得是的 ( 所以我后两个月业绩很惨很惨，这是后话 ) ，嘿嘿。。。。
　　 我独立签的第一个客户是个香港客户，公司也不大，就两个门面，做装饰材料的，很抠，我们很多人去都没有搞定，我一开始去更是被骂得灰头土脸，而且他急了还用广东话骂（当然不是骂脏字，是说话很凶，不然我才不甩他，嘿嘿），我呢，反正也听不懂，也因为他的态度反而激发了我的战斗欲望，所以我干脆不跟他谈产品，拿出我的绝杀秘籍：他一说广东话我就睁着一双无辜的大眼睛看着他，我不说话。第二天还去，他再说，我再看，第三天再去。。。。。最后，最后，一个星期以后他没辙了，跟我签下了合约。虽然只在我这里买了一个域名，但我觉得比我同事帮我签的单分量都重。呵呵，相信大家不会反对我这么说。
　　 在我心目中我一直认为自己只出了两个单，因为有一个单是同事帮助签的，我一直希望能自己独立一个月签够三个单，结果后两个月却一直在两个单当中徘徊。。。。
　　 这个时候，国庆到了，这是我在深圳最难忘的一个国庆

这个公司发薪水是上一个月的薪水在下一个月的中旬发，听说了太多拖欠薪水的黑公司我觉得这家公司能每月都实发也算不错了（我以前那家杂志社因为我辞职连薪水都不给我还说让我随便告，靠 ) ，只是我九月四日进的公司，所以九月份发薪水没有我的份，人家发的是八月份的当然没有我的了。九月的薪水要到十月中旬才发，也就是说我国庆七天将没钱过，这个发现让我郁闷不已。。。。
　　 正巧发薪水那天是中秋节，上午大家领了薪水中午商量晚上去哪里聚餐然后去爬莲花山看月亮。我哪里还有钱聚餐啊，最严重的时候我一天只吃中午一顿，为了省下坐车见客户的钱。我的原则是宁愿没有吃饭的钱，也不能没有跑路的钱。我只好告诉他们我下午要去关外见客户，可能要很晚才能回来，不要等我。事实上我确实也是要去见客户，那天见完客户回来已经七点多了，我一个人刚回到公司同事们就打来电话，说吃过饭了一起去赏月吧。我看看脚底沾地都痛的血泡，告诉他们我不去了，然后一个人在公司查资料到十点多。
　　 后来提起那个中秋夜同事们还问我哭鼻子没有，我说没有，真没有。一切都是自己选择的，有什么好流泪的。而在国庆节，我倒真的傻了。。。。

时间过的好快啊，转眼国庆就快到了，连轴转了一个月，真想好好歇歇啊。只是由于没有薪水领，所以我知道整个国庆，我哪里也去不了，只能待在房间里了。
　　 国庆一号，看书，二号，看书。十月的深圳还是火一样的热，可不知为什么，我比深圳还要热，第三天，我发烧了，烧的稀里糊涂，我没有给任何人打电话，包括我的那个朋友，我相信，我自己能挺过去的。终于在第六天，我挺过去了，呵呵。记得一本医学杂志上讲：人一年当中需要感冒发烧一两次，以便杀死身体里的一部分有害病菌。不知是真是假，我宁愿相信是真的。最严重印象最深的发烧生病有两次，这是一次，还有一次是在 2004 年，后文详书。
　　 10月6日醒来，大约已经是下午三点了，我想，已经在家呆了这么些天了，应该出去走走。去那里好呢？我望着屋里唯一的小桌桌面上的几个硬币，也没数就抓到兜里：去图书馆看书吧！看到晚上8 点，回来也不用吃晚饭了倒头就睡还省了一顿呢，呵呵。
　　 我快步走向车站坐上了去图书馆的车，从我坐车的地方去图书馆需要投币 2 元 5 ，我一路望着街边的风景，手在兜里玩弄着硬币。突然，我觉得手感不对，把兜里的硬币拿出来一看，傻眼了！走的时候没有数清楚，原来我只有一个一元的硬币和一个五毛的硬币，还有一个居然是一毛的，而我只看了颜色，以为正好是 2 元 5 够回家，结果。。。
　　 我往窗外一看，正好到市府二站。我连忙跳下车，寻思着该怎么办？这时，我看见对面有一个招商银行，我突然想起包里还有一张卡好像还有点钱，我连忙跑向银行，没想到他正在关门，因为时国庆期间所以当时只营业到 3 点，我想，那就柜员机上取吧。我把卡插到柜员机查询余额： 47.8 元！不够最低取款额 50 元，我彻底傻了。。。。如今，只能去找我那个朋友了。去她那里还好只需要一元的公车费，我一步一步挨像马路对面的车站。过红绿灯时，我傻傻的站在十字路口，第一次想到了以前科研单位无忧无虑的生活，望着一闪一亮的红绿灯，我不停的问自己：“这样为了什么？这样值得吗？”那个只需要 30 秒过的路口，我足足停留了 30 分钟。。。。
　　 终于，我穿过了路口，也把那些迟疑抛在了脑后。我快步流星的到了我朋友的公司（她在装修行业，节假日也上班），第一次无比直接的对她说：“你能给我 50 元钱吗？”

也许是九月的转正太顺，也许是受国庆的影响，不管怎么说，我得承认，刚刚做销售我的心理素质不算很好（除了有一个永远不认输的心态）。后来的 10 月， 11 月我的业绩在一个很一般的水平，一般到什么性质呢？到我差点被炒鱿鱼，一会儿我会讲。 10 月我签了两个单， 11 月只签了一个单。那段时间，少了很多激情和冲劲（所以我前面提到光有激情和冲劲是不够的，呵呵）。每天开始对着电话簿发呆，不想打电话。不出去见客户的时候在办公室傻坐着，但又不能一直傻做，不然经理和总监会来找你。于是我开始找地方逃避这个氛围，那时候还不没学会假装见客户实际去玩，于是用了一个很笨的办法，躲洗手间！公司占用了一个大厦的整层楼，所以洗手间也是在公司里面不对外的，洗手间是可以上锁的那种。我就经常像个鸵鸟似的在洗手间里躲着，特别困的时候居然还能靠在锁上的门上打瞌睡。每次进去十五分钟到半个小时，一天下午最多的时候进去了四次，呵呵。。。不知道有没有人发现。
　　 这样下去也不是办法，这时候，总监及时给了我一针“强心剂”，与其说是强心剂，还不如说是当头棒喝。那是 11 月底的一天，我正百无聊奈的坐在位置上发呆，总监走过来，用力敲了敲我的桌子：“下个月如果还签不了三个单就走人！”说完这句话他转身就走了。现在想起来也许是当时我太让公司失望了，一个能当月转正的员工（当时能当月转正的员工极少）居然在后两个月表现这么低糜。但当时我想不到那么多，只有两个念头闪现在我脑海中：决不能因为辞职再麻烦我的朋友， 决不能被炒鱿鱼（这辈子我还没有被炒过鱿鱼呢）。总监的这一当头棒喝反而让我清醒了，我的斗志一下子又回来了

经理告诉我总监的话可不是开玩笑的，我想我知道的。 12 月了，转眼就要迎来新千年，我该用什么样的业绩来交给新千年的自己呢？除了努力，没有其他！
　　 我重新回到了 9 月的冲劲和激情，不仅如此，我学会了总结和思考。每天晚上我都会在入睡前考虑每个电话怎样的说词更好，见每一个客户之前我也会在去的路上揣摩客户的心理是怎样的？他会说什么？他如果这样说，我又会说什么？我这么说，他又会有什么反应？他这样反应，我又该怎么说？。。。。。如此反复，象一个飞行员起飞前演练好所有故障处理方案一样，我觉得这比较适合我的性格和做事方式，我不喜欢打没准备的战！
　　 截止到 12 月 27 日 ，我已经签了两个单了，还差一个单，手里很有意向的客户也不多了，怎么办？还剩四天了，同事们也为我着急，但我知道我只能靠自己。我每天查资料打电话，终于在 29 日约了一个客户，这是一个做摩托车配件的工厂，在莲塘。我约的是一个张经理，女，电话里就听的出来她是一个很精明的一个人（去了以后才知道她是做财务的），但互联网意识很强。我们约到 29 日下午见面，当我按时到她那里时她却临时有事出去了。我们只好约到了 31 日，也就是 2000 年的最后一天。
　　 剩下的两天我还是拼命打电话，却怎么也打不出来新客户了，老客户也被我扫了一遍。仍然一无所获。
　　 31 日上午，我再次给张经理打电话，她推到了下午。只剩一个下午了，可有什么办法呢？只有拼了，只要还有一个下午，我也不能轻言放弃得努力争取，不是吗？
　　 下午两点，我准时到了那家公司。张经理正好整以暇的坐在那里，一阵寒暄之后我递上我的资料，开始了我的讲解。等我讲完以后，张经理微微笑的跟我说：“你公司的产品很好，你的建议也不错，我们考虑一下，元旦以后再和你谈。”我一听，这哪行？我今天非签不可啊！当然这都是我想的，表面上我还是很平静的样子，呵呵。。。我拿出公司的促销政策：“张经理，我并不是让你马上定下来，只是，”我停顿了一下，“因为有一个十分好的机会我不想你错过。”女人可能天生都爱占便宜吧，她立马来了兴趣：“什么机会？”“是这样的，新千年我们公司买下了《中国经营报》一个整版，以公司协同会员客户给全国人民拜年的形式给客户做一个宣传，这个宣传是免费的，但只能是 12 月的部分新客户才有。我们公司在全国有二十几家分公司，这个名额很有限的，我想给您争取下来。”说完我看着她，她似乎有些心动了，沉默了一会儿她对我说：“确实也是个机会，那你等等，其实我是做不了主的，我问问我们老总。”晕啊，原来她没有最终决定权，我心里一阵不祥的预感。果然，她一会儿从隔壁办公室过来了，跟我说：“真不好意思，老总说还是要考虑一下，要元旦以后定。”我一听如果她不帮我争取的话今天肯定签不下这个单，看来只能再对她进行洗脑了。但接着说肯定不大好，于是我对她说：“张经理，这事你们考虑考虑也行，不过机会真的实在太难得了。对了，你这个摩托车配件是用在摩托车什么位置啊？”我议提产品她有了话匣子，开始给我讲解配件的作用以及他们销售方面的事情，我顺着她的话开始慢慢引导，不一会儿，我又引到我来的目的上了，“你看，张经理，如果能把网络运用到销售，再把这次的宣传用作你们的免费广告，是多好的机会啊！”听我这么一说，她又心动了。她说：“也是，我也知道你是为我们着想。那我再问问老总去 。”说完她起身去了隔壁办公室，一会儿，我看见张经理后面跟了一个老总式的人，我知道，关键的出来了。张经理给我们做了介绍，那个老总说：“你这个事啊，我们还是想考虑考虑。今天就到这里吧。”我一听，不怒反笑了（怒也没用），说：“老总，其实我今天来无非是想给您一个商机，如何把握是由你们来决定的。”然后，我开始深入浅出的介绍互联网的应用和好处，最后我跟老总是这样说的：“其实您做了一定是有帮助的。而且，张经理对这事考察了很久，我和张经理也接触了好几次。如果张经理不相信我的服务她肯定不会跟你推荐的。”这一招比较狠，其实我跟张经理也就第一次见面，我看了看张经理，她没什么表情。老总转身走了，临走时对张经理说：“你过来我们再商量一下。”留我一个人在那里像等待判决一样，这时候我心里彻底不急了，我想，如果他们还不同意我就继续说下去，只要他们不赶我走我就还要继续争取。一会儿张经理又回来了，她深深的看了我一眼：“小 x 啊，你的这股执著劲很让人赞赏，老总也基本同意了，”我静静的看着她，没有出声，她顿了顿，“不过老总还是要元旦以后才定。”我问：“为什么呢？”她说：“你看，我们已经提前放假了，只有我和老总在，即使跟你签单也盖不了章拿不了钱。”说完她看着我，这时我才发现整个公司确实静悄悄的，不知道什么时候已经人去楼空了。我知道她肯定认为我没办法了。我以前确实也没遇到过这样的事，但人在最紧要的时刻反而会闪现出一些平时没想过的方法。那一刻，我迅速在心中盘算，然后我对她说：“张姐，”这时候把人情牌也打了算了，呵呵，“既然老总也认可者事了，这次又是那么好的机会，我是真的希望你们能享受到，这样吧，”我故意顿了顿语气，“盖章的问题我跟公司申请一下，看先签字行不行？真要说起来签字比盖章还要真实呢。公章可以仿制，老总的签字是谁也模仿不了的。至于钱的问题，我问问公司能不能先付定金，我回去只做广告不下单做网站，因为按规定我们必须全款的。”说完我不容她质疑拿起电话就往公司打，让经理跟总监申请了以后我冲她点点头。她没有多说什么，第三次去了隔壁办公室，不一会儿两人一起进来了，老总站在我面前，端详了我半晌，点点头，出去了。我莫名其妙的看着张姐，张姐望着我笑，说：“老总说很欣赏你，小丫头！我们签合同吧。”签完合同，付款的时候因为没有出纳，张经理和老总硬是从自己兜里凑的定金给我。走出客户公司大门时，客户的石英钟敲响了，六点了！也就是说我在客户这里孜孜不倦的说了四个小时，而且还一口水都没喝呢。
　　 拿着这笔来之不易的单，我站在夕阳下，眯着眼望着远处的晚霞，第一次发现它是那绚烂！

在深圳过节的滋味可以说是五味俱全，什么感觉都有。我在深圳的两年过节几乎是一个人，包括后来调离深圳到了北方也是。
　　 在深圳的第一个中秋节是躲在公司查资料度过的。。。第一个国庆节是在生病中度过的。。。第一个元旦节很开心，当时中央电视台在大梅沙搞了一个新千年祝福活动，我和几个朋友在沙滩上过了一夜，晚上在沙滩上仅用小木棍挖了一个巨大巨深的沙坑，大约直径在五米吧，呵呵，我们就躺在里面，一边聊天一边等着日出，一点都不觉得冷，宾馆出来看日出的人都羡慕我们，呵呵。。。到了四点多吧，大阳一点一点的出来了，我们全部涌到海边站在海水里高举双手迎接新千年的太阳，那感觉真的是在跨世纪！
　　 在深圳一共过了两个春节，都是一个人过的。算起来，我有五年没有在家过春节。第一个春节没回家更多的原因是没有更多的钱买机票，春运一直是我心里的痛，这是上学时落下的病根，呵呵。。。而且当初到深圳后我就跟我朋友说：“我坐飞机来的，我一定要坐飞机回去才行。”有时候我挺拧的，好听点是个性强。家里人也知道大概原因，也没多说什么。正巧我有个同事要和女朋友回家过年，找我帮他照看房子，我住的地方除了一张床和一个桌子可谓四大皆空，也就答应了。大年 27 那天，我给家里打了一个电话，家里已经开始准备年夜饭了，我说了不到 5 分钟吧，我记得我最后佯装镇静的跟我爸爸说：“大年夜我就不打电话了，线路一定会很忙的！”我爸那头刚说好，我就连忙挂电话了，因为实在怕自己忍不住哭。。。。挂完电话，我去超市买了一大堆东西，提到我同事家，他家里什么都有，也可以自己做饭，我一待就是三天，到大年初二才出来（那年只有大年 29 ）去我朋友家拜年。每天吃了睡睡了吃，看完电视就看书，看完书就听音乐，听完音乐就睡觉。不知道为什么，我没有看春节联欢晚会，也没有去逛花市，就这样把自己雪藏了一个春节。第二年春节没有房子给我看了，我跟我同事说我去我朋友家过年，跟我朋友说我去了我同事那里，其实我哪里也没去，自己躲在房子里涮了一顿火锅，没有电视没有音乐，一个人在外面震耳欲聋的鞭炮声中过了举国欢聚的春节。。。。

2000 年春节过后，也就是 2001 年 2 月，公司把销售政策做了调整，调整最大的是业绩考核由签单量考核变为到帐额考核。也就是说不再已签单的个数为标准，而以现金到帐为准。这对于我这样签单不是很多的人来说影响不是很大，不过那段时间的我仍然是恍恍惚惚的，业绩始终平平不上，甚至都达不到公司的最低要求。而我还不知道身处的形势已经又把我推到了危险的边缘。直到总监给我的第二次警告。
　　 那天，他像往常一样走到我的桌前，我隐约感觉到他要说什么了（有过一次经验了，呵呵）。果然，他再一次用力敲了敲我的桌面，给了我一个目标：“ 3 月份你要是做不到 3 万业绩就走人！”说完这句话他仍然没有多做停留，转身走了。这番话给了我一个条件反应式的鞭策力，我知道，我又该拼命努力了。整个三月，我玩命似的四处奔波，那时候我知道我的电话量已经积累了一定的客户，需要加强的是客户拜访量，见到客户才能签单啊。我坚持每天去馆外，一会儿龙岗一会儿宝安，一会儿盐田一会儿福永，甚至跑到了东莞（那时候东莞还没有分公司），都说去关外是很危险的，可我顾不了那么多了，心里只想着要签单，要到帐。每天晚上，我身心疲惫的回到公司，常常已经是 8 点了，早上，我依然六点起床，六点半就出发，赶在八点以前到客户那里。就这样奔波到 23 日，我的业绩还差 2 万 5 。 24 日我出去的时候望着朝阳，心里默默地说：“老天爷，你是看到我这么努力的，帮不帮我就看你的了。”当天还是一无所获，回来的路上我顺路拜访了一个科技园的客户。那是个湖北人，平时巨忙，告诉我他只有晚上七点以后才有空。我一直心存疑惑，也担心他是不是另有所图（我说过女孩子一定要有自我保护意识，宁愿多想也不要大意，呵呵），但我也想试试看。那天回来后七点半了我给他打了个电话，他很爽快的答应了。我去了一看，还真是很忙呢，我们坐下谈了一个半小时，期间一起吃了个盒饭，回家已经九点了。临走时他说：“要是你白天来我还确实没时间。”我故意用开玩笑的语气试探道：“那如果咱们要签单什么时候签？晚上盖章开支票可不方便哦。”他沉思了一会儿，说：“这样吧，你 26 日上午九点过来，我们再把细节谈谈，如果谈妥了我们就把事情定了。”
　　 既然还有两天，我 25 日也照常出去疯狂见客户，没想到特别顺，一下就签了两个单，一共到了 7 千多一点， 26 日我去了科技园，那客户正在接待突然来访的外国客人，我从九点等到十点，真正明白了他白天是多么的繁忙。他如约跟我谈了谈细节，然后迅速办好手续，那个合同金额： 1 万 2 ！随后的几天我又陆陆续续签了很多单，那些单突然象滚雪球似的涌向我，四天时间我又到帐接近 2 万！这样我不仅完成了公司给我的任务，还进了公司前五名！
　　 销售大会上，总监给我颁奖时再次重重地拍着我的肩，只说了依句：“你能行的！”一瞬间，我突然明白了总监给我两次警告的苦心。总监不是真的想开掉我，而是给了我一鞭子在赶我向前走。而我，居然幼稚的像个小牙膏一样别人挤一点才出一点，总监真正希望我的，是象一个不用重锤的响鼓，做个自动自发的成熟 SALES ！

我在深圳公司所在的部门是一个优秀的部门，迄今为止培养了不下 20 个经理， 10 几个总监，还有大区总监等等，即使没有外派的同事后来自己创业做老总的也是数不胜数。可以说我们的部门是一个金牌的团队。
　　 从业绩上讲，我们部门一直名列全公司第一，曾经有两个季度在全国也是第一，简直可以用势不可挡来形容。当然我们也出现过低潮期，我记得是 2001 年的第三个季度，我们连续三个惨败。那时候部门气氛非常紧张也非常低迷，后来经理组织我们几个老员工召开部门的“遵义会议”，重新制定了部门的发展路线，整顿了很多部门存在的问题，那次会议上，大家开诚布公，畅所欲言，说到很多敏感问题，比如说经理的管理问题，老员工的思想问题，有的同事甚至说：“我是抱着大不了说了这些不中听的话就走人的决心说的。”说的问题都非常具体，中肯，当然最后一个人都没有走，全部众志成城，一致决心用实际行动把部门的荣誉再夺回来。那时候，没有是谁的单的问题，只要是单就是部门的，每个人都无偿去帮助彼此。终于，我们的辉煌又再现了。
　　 一个部门的发展主要还是取决于部门带头人也就是部门经理的作用。我刚到部门时经理上任还不久，除了新员工不了解状况，有的老员工一开始根本不服，也因为她是女的，各种传言都有。她做了接近三年的经理吧，把部门最后带到一个很高的位置，使我们部门成为整个公司的龙头，同时也为她今后的发展奠定了坚实的基础，后来她调任北方一个城市任分公司总监，现在已经是广东的大区总监。我前面也提到过，她其实年龄不大，在家还是独女。我从进公司一直到做管理跟随她一起共事加起来约有三年吧（后来也在她手下做经理），看着她成熟，看着她度过一个又一个难关，一个女孩子能奋斗到今天这个位置，从工作上来讲我是很佩服她的。其他的就不说了，呵呵。。让我们都记取那些美好的回忆吧，人生难得有缘才能相聚呢！
　　 部门还有一个同事，从甘肃出来，先前居然是在一家卖墓地的公司做业务，我是无法想象这样去给人家谈业务的。她刚来的时候，着装其土，说话带着浓重的甘肃口音。当然我不是说歧视她，相反我很佩服她的勤奋，我只是很奇怪她那样去和客户怎么交流。但“天道酬勤”这句话在她身上有最明显的体现，每天最早来公司，电脑不熟悉是从“一指禅”（打字用一个指头）开始的。普通话不标准仍然电话声音最大，用最自信的声音去和客户交流。她刚来的时候业务很不熟悉，逮谁问谁，随身带个小本，问清楚了就记在本子上，标点符号都不拉，搞的大家都有被追星的感觉。她那么节约的人，我们都很少看她买新衣服，居然愿意花 1800 元听陈安之的三天课，要知道这在当时也是一笔不小的花销，而且整个公司自发就去了两个人。当她回来和我们侃侃而谈分享体会时，我明显感觉她成长得非常迅速了。果然，她在一年之后就被外派去了东莞做经理，随后又提升为总监，最多的时候分管三个分公司。想想当初那个说话都会紧张的脸红的丫头居然在几百人面前谈笑自如，我绝对相信那句老话：没有做不到，只有想不到！
　　 我们部门的传奇人物还很多，还有一个男孩子，一个从河南来深圳，据说脚上只有一双皮鞋还晴天进灰雨天进水。就这样一个农村孩子，在公司几乎月月做到第一，每个月签单的奖金都比我们的提成多。他是怎么做的呢？每天七点到公司打电话给客户，九点出门，晚上八点回来，再给客户打电话到 9 点。以后谁要说太早或太晚打电话找不到客户我就会想起他打电话的样子。关于他还有一个经典传说，有一个月他第一次发薪水发了 1 万，对于一个农村孩子来说这无疑是天文数字，因为可能是他一家人的全年收入啊，他激动的打电话给家里，他妈妈听了半天没说话，末了小心翼翼的问他：“孩子，你在外面没做什么坏事吧？”后来他成为公司最年轻的总监，然后是大区总监，可谓一路仕途顺畅。
　　 我们公司有一个奇怪的现象，当兵的做得很好，我们分析可能跟纪律性和自律性有关吧。我有个同事就时当兵的，转业以后不满分配自己独闯深圳，一开始在深圳一个山头的果园里帮老板摘了一年的果子。后来下山几经周折进入公司，一开始也是个业务白痴，拿着电话就不知道说什么。他干脆一不做二不休，从公司拔了个电话回家。在家拿着电话对着墙壁模拟演练，一阵子下来还真有效果。拿起电话无论对方是谁都能侃上半天，我们最头疼的前台小姐他更是得心应手，被我们封为“骗子”。后来也外派做经理了，可能是太聪明了，听说违规操作一些单被公司发现了，现在自立门户做老板据说也做得不错。
　　 毫不夸张的说，我们部门人人是精英干将。我们能工作能签单，能吃能喝能唱能跳能玩。那时候部门几乎天天有饭局，周周有活动。 K 厅唱歌酒吧喝酒样样来，每个月还组织大型野外活动，爬莲花山，去游乐园，去光明农场野外训练，我们甚至还计划去海里潜水，可惜经理提前上任去了。那时候我们工作和玩乐都很齐心，很少谁不去或者落下谁。这样的团队永远留在我们每一个人的心中。。。。

总监的两次警告给了我极大的震撼，我开始思考今后的路。一直这么做销售绝不是一个长久之计，公司正在全国紧锣密鼓的开分公司，身边也有很多同事陆续外派做经理走上了管理岗位。可我也知道，做管理不象做销售，仅凭热情就够了。现在的我，除了业务纯熟，多次在公司夺冠以外，在其他综合能力方面其实是非常欠缺的。到底欠缺写什么呢？我开始换个角度去观察我的经理，从她工作的一言一行去发现自己的差距，这一看还真看出了很多。。。。我发现，做经理从个人方面起码要具备以下三点。
　　 第一：强烈的责任心。自己做 SSALES 做好一个人的就行了，而经理承担的是整个部门十几个人的收入和发展前途。这就需要抛开一切私心杂念，毫不利己专门利人的去帮助别人，不计回报不计得失。做不到这点，就不可能做一个众人拥戴的好经理。而我，在部门总是明哲保身，立场中立，看似口碑很好，却无领袖风范。
　　 第二：很强的业务能力。做为一个经理，需要解决部门的大大小小的问题。毫不夸张的讲，部门经理就要象一本百科全书，能随时对员工的问题对答如流。这个业务能力还不单单是谈单的能力和产品能力，也包括计算机原理，互联网基础甚至天文地理包罗万象（一点都没夸张）。自己有一桶水，才能给别人一滴水。做不到这点，就不可能做一个众人信服的好经理。而我，除了能谈单，其他的知识一片空白，什么是 IP ，什么是销售的五大原理我都不知道。
　　 第三：演说能力。经理要经常召开部门会议，还要代表部门在各个大小场合讲话。说白了也是一种演讲，演讲就需要有煽动性，新产品新政策出来以后要第一个兴奋起来，带动员工，能鼓舞士气。不具备一定的演说能力，心里有货却倒不出来是不行的呢。晕啊，我也缺乏这一点，平是我爱笑爱脑，是大家的开心果，正式场合我却不喜欢张扬。
　　 还有诸如总结能力，对公司的忠诚度等等，考核的标准其实是很多的。人，可怕的不是失败，可怕的是不知道自己失败在哪里？而我，已经知道了自己的差距在哪里，剩下的，就是调整方向，弥补不足， let go ! 往前冲吧！

知道了自己的差距，当然要在实际工作中去弥补。我开始留心身边的一切，向一切可以学习的人学习。
　　 以前总是自己单枪匹马的做单，很少带新同事去见客户。那次以后，我主动跟经理请缨：我负责带两个新来的同事！经理诧异的望着我，欣喜的答应了。接下来的半个月，我马不停蹄的带着两个新同事在深圳走南闯北。他们没跑路钱了，我出车费；饿了，我们一起吃拉面，渴了；我买水给他们。他们的单，我跟着去谈；我的单，我带着他们谈。带他们见客户最多的一次我上午带着一个见了两个客户，在东；下午带着另一个又见了两个客户，在西。那天一个单都没有签，也许是 5 月的天太热了，也许是我太着急了，我中暑了自己都没察觉。到了晚上不知道几点我高烧醒来，昏昏沉沉，一看闹钟，没电，一摸手机，靠，还是没电！连几点了都不知道，什么时候才能天亮也不知道。看看镜子中的自己，全身通红，浑身痛的我连死的心都有了。那是我在深圳第二次生病，也是最严重的一次。现在还能想起当时的感觉，望着窗外，不知道为什么真想跳下去。好不容易挨到天亮以后我一步一步挪到车站，坐车到了公司。说挪一点都不过分，平时走到车站我只用五分钟，那天早上我用了半个个多小时。走两步，马上就地坐下歇五分钟。到公司以后精神又来了，同事们都没看出来，直到在走廊和我们老总碰了一下，老总“呀”了一声，说你这孩子怎么跟火孩子似的，仔细再一看我的脸色不对，连忙叫经理带我去打吊针。就这样我还每天坚持上班见客户，只在晚上七点以后才去打。那两个新同事守着我，两个大男孩眼睛都红了，对我说：“你放心，我俩一定转正！”可惜两个人在我任职前后都走了，也不知道现在哪里，还记不记得当年一起见客户一起吃辣椒的情形。
　　 经过那次生病，部门同事看我的眼光明显和以前有了不一样。特别是新同事和我走得很近，有事都来问我。我想这就是有付出必定有回报吧。对他们的疑惑我总是又问必答，答不上来我就去问别人或者查资料。其实在解答的过程中我也有了一个巩固再学习的过程，真的很好。部门早先实行了分组制，我一直觉得小组长没什么可做的。后来我才发现这是经理在培养后备经理的准备。在其中一个小组长被外派以后，我很快在经理的安排下接管了一个小组。虽然一个小组织有六七个人，但要大家都齐心为小组荣誉而战还不能脱离部门荣誉也不容易。天下无难事，只怕有心人，在大家的努力下，我们小组也终于位居部门榜首，在部门起到了很好的带头作用。那种成就，真的笔我自己夺得公司第一领奖金时还要高兴啊！
　　 为了改变自己不爱张扬表现的一面，提高自己的影响力。以前只是得第一了销售大会上必须发言我才说两句，自由发言时间我从来都不上，现在我开始在大大小小的场合争取发言机会分享自己的谈单心得。一开始真的是不知所云，说的自己都听不下去。有段时间我一举手要发言大家就开始哄笑，但我仍然坚持把自己要讲的讲完，这样坚持下来，我的话也终于有了一些条理性，我的经验分享也有人愿意听了。，甚至人群里开始有人点名要我发言时，我知道，这一关，我过了！
　　 做经理可不能一问三不知。我不是计算机科班毕业，为了丰富自己各方面的专业知识，我开始频繁往返于技术部，培训部，客服部，设计部之间，我手里总是拿着一两块口香糖或者一两包咖啡。看人家忙，我就问候一下，放下东西就走；看别人不忙，我就见缝插针问两句。这样日积月累，在我上任之前竟也掌握了不少专业知识，起码积累了大量平时业务上需要涉及却又学不到基本知识，对我后来的自学也是起到了地基上建高楼的作用。
　　 后来的实践工作中也证明当时我的准备是必要的。公司正处于高速发展阶段，当时也没有一套完整的经理人培训体系（现在也不会有人手把手教你怎么做经理），一切都需要自己自觉自悟。当时我也想过，即使没有升我做经理。这些技能也必然会在我今后的路上起到举足轻重的作用。

一方面全面锻炼自己，一方面也不能拉下业绩。因为业绩会是永恒的重要考核指标啊。很奇怪，当我对部门其他事情投入精力时，我的业绩也越来越好，也许就是他们说的境界吧。其实我平时很少看销售方面的书，也学不会那些销售套路的总结。但我也狂妄的在部门大会上说过这样一句话：“除非客户不让我见到他，否则他一定会和我签单。”想想两年前我还是一个 it 行业和销售的门外汉，今天也敢自信满满的口出狂言，所以真的没有什么是不可能的。
　　 2002 年，互联网第一次浪潮完全退潮，网络泡沫也逐渐散去，众多的网络公司在这次风波中纷纷落马，倒的倒散的散。 it 的其他领域我不太清楚，那时候还没那么敏感，印象最深的是一个大的网络公司 xx 。它一度在深圳的市场占有率高过我们，但在那段动荡时期高层之间的决策出现了分歧，导致公司运作每况愈下，那个公司的大批客户也纷纷转向成为我们的客户。而我所在的公司却正在蓬勃发展着， 2002 年一共在全国设了约 30 家分公司，这在当时做网站的公司里应该算是最大的了。
　　 公司在大规模的扩张的同时，决定于 2002 年 5 月在深圳举办一个全国性的销售大会，同时在五洲宾馆举行一个全国性新闻发布会，加大在全国的影响力。这次大会深圳公司是主办方也是主角，深圳公司在全国一直有“黄埔网校”的美誉，业绩又总是名列前茅。 2003 年以前连总部（以前深圳是总部，后来搬迁北京）所在的北京公司都望尘莫及，可见深圳公司的杰出人物之多和业绩之厉害了。所以这次销售大会和新闻发布会让深圳成了全国公司的朝圣地，大多都是抱着“取经”的目的来的，开会倒成了其次。深圳的每位同事特别是老一点得做的又不错的更是成了那次大会上各分公司争相交流的“香馍馍”。而公司的发展在当时可以说是互联网的一个奇迹，各界媒体也蜂拥而至争相报道这次盛会，据市场部确认的大大小小就有 40 家。所以深圳公司立誓要把这次盛会做成前无史例。在会议期间安排一系列精心策划的活动，而这次活动一不留神让我成了全国公司瞩目的焦点。
　　 总部策划的活动之一，是要安排一次公司最高级别的总经理和客户在现场签单 , 以供媒体报道。而这次签单，不是一般意义上的签单，而是公司成立以来的第四万份合同。这个活动确定下来以后，大家开始寻找客户，这样的客户需要具备两个条件：第一，签单额要够大，起码要在三万以上（纯粹建网站的话这在当时也算大的），并且要在当月签的；第二，客户公司规模不能太小。标准确定以后，总部决定把这个荣誉的资格给深圳公司。消息在公司内部一发布，立刻象炸了锅。因为这在公司标志着历史的丰碑，划时代的意义，哪个销售人员拥有这个资格无异于代表公司以及个人最特殊的荣誉！
　　 但具备这两个条件的客户不是说有就有的，那时候一个网站单能签到 1 万以上已经算是大单了，要签到三万以上谈何容易。不过有些同事手里还是有一些大客户，我记得其中就有小护士，不过那位销售同仁没有找到关键人，最后还是没有成功。
　　 而我手里也有一个客户，做婴儿用品的，公司规模虽然不算太大，但在当地也算有些名气，最主要的是我当时谈的是最新的智能网站，我把所有的模块都写在了方案书里，加起来网站一共有四万多。我向总部市场部把客户情况做了汇报，他们觉得可行，让我重点跟进，当时已经是 4 月 27 日 了，让我务必争取在 29 日之前必须定下来，因为还要留一天做签约授牌，需要写最终确定下来的客户名称。我立马给客户去了电话，因为我联系的直接是老板，又把这事讲的很重要，老板让我过去和他当面谈。我马不停蹄的赶过去，又给他重新概述了一遍重要性。当然重点强调的还是那四十多家媒体的报道，我给他想象大会结束后所有的媒体里都有“ xxx 公司第四万份合同与 xx 公司签订”的字样所能带给他无形的影响力远远不是现在这个建设网站的费用能带来的。客户心动了，我又强调：“这次很多客户都想要这个机会，但公司有严格的审核标准，不够规模和影响力的再大的签单额我们也不会和他合作的。您是经过公司核查过的公司之一，签单额正好也符合，如果你再犹豫的话这个机会真的就是别人的了，公司还等着我回话呢，您赶快决定吧。”听我这么一说，客户终于点点头，下定决心般说：“好，我要这次机会。”接着，我们探讨方案细节。由于当时天已晚，客户让我第二天再去和他定合同细节。
　　 第二天，我早早的就去了客户的公司，他的助理告诉我老板正在开会，于是我等。。。。一个小时过去了，两个小时过去了，老板接见的人一拨又一拨。三个小时以后，助理抱歉的对我说：“老板一会儿还要接待一个重要的客户，中午可能还有饭局，要不你先回去下午再来吧？”我想还是留在这里踏实一些，于是我说：“没关系，我就在这里等吧。”助理说：“那我给你叫个盒饭，然后你可以坐在这里休息一下。”我连忙道谢：“好的。”
　　 吃过饭以后，我又在那里坐着。干坐在那里还真有点犯困，不知不觉中我竟然靠在椅背上睡着了。。。。。不知过了多久，助理小姐轻轻推醒了我：“老板叫你进去。”我如梦方醒，走进老板办公室，老板深深的看了我一眼，我想他是不是知道我睡着的事了，脸不由的红了一下。老板什么也没提，跟我讨论了合同细节以后，主动加了一个项目把签单金额加到了 5 万，这多少让我有些意外，因为我们昨天没有谈到这个。签完合同拿了支票，我把公司交代的活动安排告诉了他，然后就回到公司了。
　　 2004年5月1日，公司成立以来规模最大的会议在深圳五洲宾馆浓重召开。大会有发言，有表彰，我也作为公司第一批销售工程师在众目睽睽下上台领了奖。然后，这次活动的重头戏：第四万份合同签订仪式开始了。双发签字，交换合同，握手，我公司授牌，老总讲话以后客户讲话。客户的讲话稿都是事先双方审定好了的，所以谁都没想到出什么意外的事。但意外的事，客户顺着稿子往下讲到快结束时，突然把稿子往旁边一放，说：“各位朋友，接下来的这段话我不打算按稿件讲，”一句话说的我和市场部负责人在一旁口瞪木呆，我看市场部的那位老大脸都变色了，我心里也一阵发紧，因为谁也不知道他会讲什么，我已经感觉到旁边市场部负责人责怪的眼光和台下的些许骚乱，但事到如今，我们也都只能硬着头皮听下去，“各位，我想说的是，在这个合同签订的背后，我所感受到的这个企业的精神，它就来自xx ，”晕啊，居然还在这种场合提我的名字，“我们从洽谈到签单， xx 一直表现出一种可贵的职业精神。尤其在我们约定签单的当天，由于我有更重要的事把这位小姐遗忘在了接待室。她居然一动不动的等了我一天，当我下午才想起这件事走到接待室时，我发现她由于太劳累已经睡着了。。。”客户的声音有些哽咽起来，“这样的员工，我没理由不和她合作，这样的公司，我也非常相信把服务交给它事没错的！我祝愿 xx 公司明天更美好！我的讲话完了，谢谢大家！“一语终了，会场爆发出雷鸣般的掌声。原来他要讲的就是这个，真是吓死人了不偿命。我大松了一口气，这才发现掌声仍然不断，还有不少人在抹着眼角。后来好多同事告诉我连我们老总都感动的流泪了。。。。就这样，我在全国公司出了名。大家都争相讲诉这件趣闻轶事，一时传为佳话。
　　 随后不久，我就被总部调往北方的一个城市，结束了我的销售工作，开始了我的管理生涯。。。。。。