经历营销的四重境界，打通战略的任督二脉

        华为公司战略做得好，让华为一直走在正确的道路上，大家有目共睹，从默默无闻走到行业TOP1，直到今天5G引领世界，战略功不可没，所以业界掀起了一股潮流，向华为学习怎么做战略。

        战略是华为营销部门非常重要的一块工作，经过了20多年的积累，才有今天的成果。在同很多公司交流的过程中，发现大家在表达强烈的学习愿望之后，都会提出另外一个更加强烈的希望，就是我们同华为不一样，不能按照华为的办法搞，要学习一个速成法，拿来就可以成功运用。

        我们理解这种想法，这种好事谁不想呢。回顾一下华为做战略、做营销的历史，发现绕不开营销的四重境界，就像打怪升级一样，那才是找到快速打通战略任督二脉的办法。

不知道自己不知道

        不少企业说自己与华为的情况不一样，认为自己的市场太复杂，面对的情况比华为复杂的多，几乎有一半的企业有这种想法。有些收入不到华为百分之一、千分之一、万分之一的企业也这么讲，这让我们觉得非常有意思，引发了我们强烈的一探究竟的兴趣。

        通过交流，发现他们对营销并不清楚，基本上把营销都当作销售了，最明显的就是房地产销售的，门口基本上都挂一个大大的“营销中心”招牌，而做的也就是销售的活。

        另外对营销的一些基础理论和一些基本概念，比如什么是细分市场、什么是目标客户、什么是价值主张、什么是商业模式、如何对市场进行细分，等等，并不清楚。所以我们看到很多企业只要是市场就去打，只要是客户，就去满足需求。如果连市场运作起码的概念都没有，企业还活着，或者活的还可以的，那真的是运气太好了。

知道自己不知道

        上面的那种情况的企业，如果愿意改变，虚心去学习，很快就会发现自己对营销的基础东西都没有掌握，就会用心去学。

        比如有的企业把一个客户就当作一个细分市场，专门提供定制化的解决方案，一年也就几单生意，平均也就几万元，大的十几万，对于已经上亿规模的企业，绝对是有效消耗资源的最佳方式。

知道自己知道

        当上述企业得知自己关注的不是一个细分市场时，就会去分析到底自己关注的细分市场有哪些，就会逐步去清理，减少那些价值不大的消耗。

        逐步的也就明白了什么是细分市场。

        细分市场从不同的层面有相应的划分方法，知道了后可以更加方便企业进行管理。比如华为先按照区域划分成不同的中心，不同的区域下面有运营商业务、企业网业务、终端消费者业务，每个业务体系下面再分成不同的产品或解决方案来分别进行管理，运作的非常顺畅。

        有的公司就对自己到底按照区域管，还是产品管就很困惑，其实就是这点还是没有搞清楚。当然有的还夹杂客户，就更加混乱，一个区域的领导，到底是区域老总来负责，还是产线老总为大，自己把自己都搞晕了，正常运作都有问题。那也是还没有到达知道的地步。

不知道自己知道

        经过多年的磨合，一切的运作都井井有条，新产品、新客户由谁来管理非常清楚，客户有什么需求，很快就反馈到公司相应部门来处理。像华为一样，就是达到了不知道自己知道的境界，不需要刻意提醒或者讨论，大家都统一了认识。

        上面四个阶段，基本上是一个公司开展营销活动的必然要经历的过程，其中很多是基本的要求，如果这些基础没有打牢，就想直接到后面去搞战略，这是很难成功的。世间没有两全法，既要成本低，又要速度快。不符合基本规律的事，您觉得还能够成功吗？