关于我这份工作的思考

今天和朋友王律师探讨了很多关于保险行业的问题，结合最近的学习及个人思考做了如下的梳理，仅代表个人意见。

首先表达我的个人观点，保险行业未来可期，正处于变革前的临界期，这个行业值得做但十分不好做，不大可能让你暴富但是能拿到付出应有的收获，相对公平和透明而已。

信息革命下的必然——数据化

这两年有一个很流行的说法，数据将是未来的生产原料，在这个信息技术逐渐步入5G的时代保险行业的数据服务依旧显得蹒跚迟缓。举个最简单的例子，预核保的数据筛选，现在依旧要客户自己或者代理人帮忙收集，这证明行业内部和外部的数据渠道没有打通，银行早10年就可以做到跨行业数据联通了。

数据化的具体表现为核保前的信息筛选和捕获，然后通过高级的分析技术（不用想保险业的分析能力绝对是非常厉害的）再对客户进行分类，比如既往病史、行为偏好（风险偏好）、家族等其他基本信息、（银行已经实现这方面的服务体验了，比如信用卡额度申请），最终实现产品的个性化，甚至保费差异化。

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日益上升的服务需求——差异化

作为保险公司的一名代理人，经常受到公司的教育，业外人士统称这种对我们的行为叫做“洗脑”，这种洗脑的直接结果就是，所有的客户受到的是统一的销售逻辑，甚至被直接发“亲情牌”收割，现在的客户更希望参与选择购买的过程，而不是被各种逻辑套路（当然这个主要是对代理人自身的要求）。

我们这一代必将是保险客户的主流人群，作为互联网的原住民，我们对网络有极大的信任度，可保险行业对于线上服务体验的开发极为落后，通过互联网完成交付的效率低（2018年中国互联网白皮书显示互联网保费规模增速仅有8%，远低于过去7年20%以上的成长）这证明保险公司在互联网上的服务统一性和产品创新做得不够。同时也说明保险产品的购买最终无法逃避感性的问题，客户的归属感需要人来传递，所以这是我们这些代理人还能生存的一个重要原因，人性的温度无可代替。

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众望所归——个性化

作为一名代理人，也作为一个保户，希望保险公司能降低我的选择认知成本和提供完整的风险覆盖能力，不要在用同质化的产品，能吹上天的代理人来洗礼客户，甚至是打价格战各种退市策略，这样会把代理人搞疲惫把客户搞心碎。

保险产品能通过有效的接触点（比如人生的阶段转折新任父母，工作职务及职位的变动等）通过这些特殊时期投放广告并提供咨询服务，这一点上天猫等零售行业已经相当先进了，天猫甚至能做到根据你的行为数据分析出你大概什么时候发工资发多少，从而提供差异化的产品广告投放，这一点上保险行业完全可以借鉴零售行业的经验。再然后就是塑造客户的归属感提供定制化的服务，这一点上不得不夸一下我们中国太平这家公司，一是先进的服务理念（文菊田总的课程卓越的客户体验很好的诠释着太平文化）。然后是太平完善的服务体系，事前事中全渠道覆盖，以及后期的康养配套服务体系，可以说十分完善，就服务这一点是我作为太平的一员深切体会并十分骄傲的一点。

最后一个个性化就是产品及保费的个性化，通过客户的行为动机、风险偏好等去差异化定制产品及设计费率。2017年大地保险在车险行业上做过类似的实验，根据里程和驾驶习惯来区别对待车险客户，这一点寿险业可以借用，但是道路还很长。

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作为一个代理人，我能做了什么？

前面说了那么的长篇大论的空话，连我自己都有点怀疑是否是陷入臆想中，那么来谈谈我一个普通代理人能做什么，这个问题我今天想了一路。

一、加强学习提高自己的业务能力，预核的能力、产品解析、业务开拓及办理，这些至少在互联网全面渗透前，是我们要做的基本工作，提高效率和专业度，不再让行业外的人看不起，我们自己看不清；今天去医院打病例大部分医生口中对业务员任一屑不顾，这是我们急需提升的专业素养。

二、基本的金融素养，前段时间和胡明洋那次交流刺激到了我，作为一个金融行业的从业人员却不知金融业，也难怪人家说我们是金融农民工；金融行业发展史（书单：国富论、经济学通识），以及保险运营的基本原理。

三、温情的服务能力，简单来说就是用心，如何让客户感受到因为有你的存在所以买保险和其他人不同，刚刚徐豪的客户加保给了我一个启示，温情个性化的服务加客户日益提升的风险意识，促成了这次加保行为，那么我未来一定要具备一种温情服务的能力。

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写在最后，所有保险的购买决定，离不开两个选择，理性的选择和感性的选择；理性的选择可以通过技术实现，感性的归属感只有通过人来传递，这是未来我们生存下来的极大因素。