由孙俩和罗晋主演的《安家》曾在各平台热播。这部以房产中介为媒介来展现人生百态的电视剧，自然是少不了很多与销售相关的场景。
今天想要说的，就是在这部电视剧的前几集中，房似锦将十年都卖不出去的跑道房卖给宫蓓蓓的情节，大家对这个桥段肯定并不陌生。
当时初来静宜门店的房店长，面对着众人的质疑与不服，凭借自己超强的销售技能，连连拿下了几个单子。
且不说有些客户资源是她撬了同事的单，就单从销售这件事上来说，我们可从他销售的过程中分析出她的销售思维，并且为我们自己所用。
她那句：没有我卖不出去的房子。真的是靠自己的实力撑起来的。
当时房店长接到的这个烫手山芋的跑道房是什么样子的呢？如下图。
整间房子的面积并不小，各种功能区也都齐全，唯一让人看着碍眼的就是这一条长长的走廊，把房子分为两个部分。至少从感官上，这种房型设计大多数人都不会接受。
根据剧中的情节，房子的位置在顶层，被分隔出去的小房间没有窗户，顶上有一个天窗。
如果是你，你会考虑买这样的房子吗？
那房店长是怎么把它卖出去的呢？最重要的就是运用了“直击痛点”的销售思维。
房店长其实只使用四步，就把跑道房卖了出去，下面我们就来详细分析一下这四步。
第一步：破冰，确认痛点
说起这个单子，其实是“老油条”跟了半年都没有成交，并想要用来难为房似锦的单子。
因为老油条故意不透露客户联系方式，房似锦就凭借一个奶粉的包装袋获取到宫蓓蓓的信息，并查到了他们夫妻的资料，据此详细地分析了客户的需求。
初次见面，房似锦准备了面包和水，等待下夜班的宫医生，作为销售人员为客户考虑周到是必须要做到的。
宫医生对房似锦突然到来很不满，而房似锦显然是有备而来。
她以微笑而亲切的态度，在短短的十几秒里就说明了来意，她卓越的沟通能力让整个谈话过程没有一句废话：
1.就给我1分钟的时间，我觉得我可以帮到您，帮您买到您想要的房子。（放下戒备：我不会耽误你很长时间，说完就走）
2.你这一单是连环交易，需要先卖掉目前居住的房子，才可以买新房（确认痛点：我知道你现在卖房的困难在哪里）
3.不过可以同时操作（缓冲痛点：不用担心，这个问题是可以解决的）
4.我需要帮您家里的房子估个价,挂出去看看行情（初步实行：提出初步的解决方案）
5.你看这样行吗？（征求意见：您自己来做决定）
随后，房似锦递上了自己的名片，并再次对自己的冒昧打扰表示歉意。
这一套流程下来，房似锦留给我们的印象只有两个字：专业。
世界上最伟大的销售员乔·吉拉德曾说：推销的要点不是推销商品,而是推销自己。
专业性就是你给客户的第一张名片。
果然，房似锦在回到家后收到了宫医生的短信，请她去家里看房。
其实在整个谈话中，房似锦最能打动宫蓓蓓的，就是对于事件痛点的准确把握。
在我们实际的工作和生活中，这种“痛点”通常是一件事常被关注的部分或是关键部分。
作为普通员工，我们可能会有在公司偶遇大领导的情况，领导可能会很随意地问你一句：“最近你们部门业绩不错了，做了什么突破和改进？”或是“最近对于某某事，你有什么想法？”
这个时候就需要你具有快速总结和应变的能力了，你需要迅速提炼出这个问题相关的关键点，以目标为导向，结论先行。才能把握住这个简短展示机会。
第二步，深入分析痛点
房似锦如约而至，她一边帮宫蓓蓓收拾着屋子，一边听着宫蓓蓓感叹到，我这个房子即使很快卖出去了，新房子也不太好买，又是要学区，又是要小区，又是要交通便利。
房似锦只回了一句话，都是合理要求。意思就是，你想要的房子，并不难找到。
为什么她能如此有底气？是因为房似锦已经深入分析了客户的需求和痛点。
首先，把老房卖出去，是要解决的首要问题，房似锦此行的目的也在于此。一番收拾后进行拍照，把第一步卖房落实到位，让宫蓓蓓的心里多了几分踏实。
其次，宫蓓蓓和她老公都是高级知识分子，正处于职业发展的上升期。这决定了他们能承受的目标房源的价格。
再次，宫蓓蓓要求的这些条件，跑道房全部可以满足，这一点房似锦是很清楚的。
最后，了解到宫蓓蓓的先生有时白天需要没有人打扰的环境，独立出来的那个小房间，正好满足他们这个“特殊”的要求。
当我们面对问题或是客户的需求时，我们要考虑的问题至少应有以下这些：
-我们要解决的关键问题有哪些？客户的痛点到底是什么？
-客户的要求或是我们想到达到的目标是怎么样的？
-这些目标中，哪些是比较容易实现的，哪些是有困难的？
-达成目标所采取的行动是什么？
-解决所有问题需要投入的资本，精力，人力，物力是什么？
-目标实现后，我的收益或收获是什么？
第三步，解决痛点，抓住情感的软肋：孩子
充分了解了客户的需求后，房似锦开始动工装修房子了，以便让它充分贴近客户的目标。
在房似锦带宫蓓蓓看房的整个过程中，我们可以感受到，这个房子的设计加入了很多人性化的设计理念，特别是抓住了每个人情感的软肋：孩子
比如在客厅里放了一张学习桌，方便宫医生在做饭时可以看到孩子学习的状态；比如在主卧配置了母子床，方便宫医生生产后照看孩子。
而最大的亮点则是，房似锦将宫医生儿子的画作收集起来并展示在走廊过道墙上，以最温情的方式了成就这个房子最大的“缺点”，变被动为主动，真不禁让人拍案叫绝。
在解决痛点这个环节中，我觉得特别值得借鉴的，就是利用设计思维解决痛点的方法。
现代社会可实现“私人订制”的行业并不在少数，大到保险、金融、珠宝、礼品、平面设计、家具家居等这些行业，小到简单的生活用品，比如手机壳，T恤，文具等。
在这个崇尚个人标签的时代里，追求个性化并希望自己与众不同，是建立个人标签的第一步。而无论我们从事哪个行业，个性化都是一个必然的趋势。
因此建立个人品牌和企业品牌，在未来的发展之中是尤为重要的一点。
第四步，找准关键人物并构建愿景
最后一步，房似锦即将把成品展示给客户了。她要求宫医生自己来看房，并要求在6点之前到达。为什么要这么安排？
首先，房似锦知道谁才是决定这件事的关键决策者，显然是宫医生。
但是没想到的是，宫医生把老公也带上了，房似锦不慌不忙，从包里拿出一幅周边的地图让他边看边等。
因为房似锦知道，女人都是感性动物，而男人是理性动物。这套房子即使装修得一符合宫医生的要求，如果他老公从理性的方面提出一些意见，就有可能动摇宫医生买房的决心。
其次，要求宫医生6点之前到，是为了在天还没有黑的时候，去描绘和充分想像这个可以看星星，可以拥有诗和远方的动人场景，这会让宫医生对未来产生无限期待和满足。
这种情感上的刺激对顾客而言，所产生的影响要比物质刺激更为深刻和持久。
因此，当我们在解决问题时，必须找准关键人物，或找准核心矛盾点，否则始终都是在打外围战，无法深入内核，结果必然是事倍功半。
同时，适当地构造愿景，并将它描述得越具体和形象化越好，这种感观刺激不仅可以用于客户，更可以用于自我的日常激励。
结语：
《安家》这部剧，我觉得还是值得一看的。剧中有很多与销售相关的理念，其实对我们在工作生活中是有用的。剧中的每个人物都有着自己“销售哲学”。房似锦是“利益为上”，徐姑姑是“关系为上”，985和楼彼得是“努力为上”。
其实我们每个人又何偿不是一个“销售”呢，我们通过写文章，通过与别人沟通，通过表达 自己的观点，来销售自己的思想、见解和主张。
销售思维和销售能力，其实是我们每个人都应该掌握的硬本领。