创业者说（第六十二）：计算成本，保证收益

创业至今已经有了半年的时间了，过去的观念是先把业务做起来，先不考虑赚钱的事情；别人能做的，可以赚钱，我做也应该能赚钱，花钱也都大手大脚的，不考虑收支的问题。

最近要参加一家全球500强企业的招标，开展招标的过程非常繁琐，需要准备一堆的资料公司的商务材料，其中一项涉及到报价成本分解，做的过程发现自己经营的过程中存在很多的问题，自己连这些员工的工资都不清楚，是否需要给对方住房补贴、出差补贴等都不清楚。

我们负责商务的同事在耐心帮助我进行梳理，虽然他对我们这个领域的人员薪资也不清楚，但是他的原则非常清晰：有利润则做，无利润则不做，不用为了入其供应商体系而投标拿标。

为了最好这件事情，他还介绍我认识了我们一位行业大拿，确切地说是前行业大拿，他在辉煌的时候，月度纯利润曾经达到50万的，买了好几套房子；后来因为风险控制没有做好，接了几个项目，没有拿到货款，导致资金链断裂，为了还债卖了两套房子，车子也卖了，但是仍然资不抵债，对我们这个行业伤心欲绝了，彻底离开了这个行业，去夜总会去做管理，手下有200人。

和他交流，我的收获非常大：

第一，他给出每位员工的工资、社保、补贴，并且明确了每位员工，每年工资的涨幅，一般在10%-15之间；

第二，计算成本时不仅仅是工资、五险一金、各种补贴，还要考虑资金成本和商务成本，不如一般回款周期在四个月，则四个月的商务成本年化在5%，商务成本也要在5%。

第三，商业技巧，如招聘硕士来提升其工龄商业技巧，和学校合作，在学校阶段开始培养学生的技能，这样一毕业，马上就可以获得比较成熟的技能，但是成本却是比较低。

第四，不为了做而做，要算经济帐，要有钱赚才做，为此我们设定了投标的底线，期望值，每次下降的幅度不要太大，逐步下降，降低的都是我们的利润。

同时，我自己也要进行调整：

第一，加大营销力度，让一些朋友能够参与到营销过程中，当然会给到对方一些佣金，而不仅仅我一个销售人员，在最短的时间内来提业务量；

第二，招聘经验丰富的人员，来提升团队的技术能力，同时为整包项目做准备；招聘也要有些策略，如可以让一些人员帮忙介绍，成功一个给对方一定的佣金，以此鼓励大家帮忙推荐人员，应聘者或者准员工推荐，对方会信任他们，这样过来的可能性会比较大，可以快速招聘一些员工。

第三，捆绑一些客户，和其结成战略合作伙伴，一种是通过自己的技术能力和服务，另外一种是通过商务关系，一方面可以获得稳定的关系，而不受到行情波动的影响，或者减少这种影响；

第四，低头拉车的同时，还要仰望星空，做好长期规划，在积累原始资本的同时，还要逐步开展一些整包业务，做整包，做技术含量高，做技术产出高的技术服务，逐步形成自己的护城河；

第五，和技术搞好关系的同时，还要和商务搞好关系，我做技术出身，和客户技术的负责人很多都是好朋友，因此交流起来毫无障碍；但是和商务沟通则是我的弱项，没有人脉也不擅长，如在招标前要搞清楚招标组成员，商务人员要进行相应的打点。

创业的路还非常长，前进的过程中不断学习，不断成长。