市场营销学| 读书06

图客户关系群组

（1）陌生人表现极低，利润率和预期忠诚度关系管理不投入。

（2）蝴蝶是那些利润很高但不太忠诚的用户，产品需求之间有很大共同点，他只做片刻停留，公司应用闪电快攻的促销方式，吸引这些客户，让对方满意自己获利，停止投入直到下一轮交易。

（3）真正的朋友是那些既忠诚又有利润的客户，他们的需求与产品之间有非常好的匹配，愿意对他们进行持续的关系，投资以取悦这些客户，培育维系和发展他们可以将真正的朋友转化为忠实信徒，他们会不断重复光临，并向他人传播自己在公司的愉快体验。

（4）船底的贝壳是高度忠诚，但利润微薄的客户，公司产品与此类客户需求匹配程度有限，可向他们推销提高费用或减少对他们的服务来提高这部分的利润率，如不能奏效，应舍弃这些客户。

以上阐述一个非常重要的观点，对于不同类型的客户，公司应实施不同类型的客户关系，管理战略。目标是与适合的客户建立适当的关系。

1.7营销新视野

每天营销领域都在发生翻天覆地的变化。营销不是凭空产生的，现在我们将讨论营销进程中的5个步骤，看看不断变化的市场，如何影响消费者和营销人员。

正在让营销发生变化的主要趋势和力量不确定的经济环境数字化，新时代快速的全球化，对于更高道德和社会责任的要求，以及非营利性营销的发展。

1.7.1不确定的经济环境

08年，金融危机低迷和不确定的经济使消费者反思开支的优先顺序，并对消费进行削减。对应当前疫情，消费观念和消费行为都要很多年才能恢复，消费者已经习惯更小心更理性的消费。

大萧条的痛苦使得许多消费者重新考虑他们对美好生活的定义，先是意识到节俭是件节俭是件好事。消费者喜欢新的价值观，新的更实用的消费价值，并不意味人们放弃自己过去生活，经济好转，消费者会再一次沉迷于奢侈品和昂贵商品的购买，只是会理智一些。消费支出新时代对营销人员意味着，必须清楚的陈述其价值主张，是什么让他们的品牌让消费者花辛苦挣来的钱。企业必须有不同的方法满足今天更加务实的消费者：证明产品的价值。

案例中认为问题是什么？是你与消费者的新生活方式关联，谁更能识别出他们将把钱花在何处。

即使是奢侈品厂商，珠宝商也调整长久以来的价值观。来迎合节俭的时代，并且大幅削减营销预算，吸引窘迫的消费者，重新打开钱包。尽管减价和折扣是经济低迷期的重要营销手段，但聪明的营销者懂得在错误的地点减价可能会损害长远的品牌价值和客户关系。因此挑战就是在强化其长期利益的同时，使品牌价值构成与当今时代之间取得平衡。

一名经济学家说，低潮期同泡沫期一样有赢家和输家，地壳结束，世界重新充满希望，你在这个竞争世界的地位将取决于你在低潮期如何处理。因此很多营销者不是销假，而是维持原价，并且是为什么他们的品牌是这个价，甚至会增加营销预算于如麦当劳，现代使他们在经济增长时更强，在不确定经济时代的目标是牺牲削减开支的竞争者的同时，增加市场份额，强化客户关系。

1.7.2数字化新时代

他以从根本上改变我们生活方式，包括交流信息，分享学习，购物和娱乐，成为我们生活中不可分割的一部分。此处略，此处信息已过时。

1.7.3非营利性营销的发展

营销同样成为非营利组织战略的主要部分，美国的非营利机构在获取资助和吸引会员时面临严峻竞争出色的营销，可帮助他们吸引会员赞助和支持加入。如大学医院，博物馆，动物园，交响乐团，甚至教会。此处国情不同，需理解，灵活运用。政府慈善机构都需要做营销。

1.7.4快速的全球化

世界各国管理者逐步采用更为全球化，而不是本土化的视角来看待自己的产业竞争者和商业机会，问什么才是全球营销？与本国的营销有什么差别？全球的竞争者和各种力量会如何影响我们的业务，我们应该实现何种程度的全球化，此处15章细讲。但当前全球化形势似乎也是被疫情影响，越来越保守化。

1.7.5可持续营销对社会的责任更高要求1.7.3非营利性营销的发展，营销同样成为非营利组织战略的主要部分，美国的非营利机构在获取资助和吸引会员时面临严峻竞争出色的营销，可帮助他们吸引会员赞助和支持加入如大学医院，博物馆，动物园，交响乐团，甚至教会。此处国情不同，需理解，灵活运用。政府慈善机构都需要做营销。

1.7.4快速的全球化

世界各国管理者逐步采用更为全球化，而不是本土化的视角来看待自己的产业竞争者和商业机会，问什么才是全球营销？与本国的营销有什么差别？全球的竞争者和各种力量会如何影响我们的业务，我们应该实现何种程度的全球化，此处15章细讲。但当前全球化形势似乎也是被疫情影响，越来越保守化。

1.7.5可持续营销：对社会责任的更高要求

营销人员重新审视他们与社会价值，社会责任，以及养育我们的唯一的地球之间的关系。今天的营销人员要对他们的活动可能产生的社会和环境影响负起更大的责任，社会责任和环保运动，在未来可能对公司提出更为严格的要求。有些公司将更加人性化的思维和关爱他人，作为自己和其他公司区别开的标志，建立社会责任的原则，并写入公司的价值和使命陈述中。

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早上读书的效率要比晚上高，一个小记录。