1-2【主题】：如何提出好问题

【主题】：如何提出好问题

片段来源：《提问力》

拆书家：杨眉

【R：阅读原文】

提问前要推敲一下：找谁问合适。提问就像谈恋爱，找到了合适的人才能得到好的结局；而问了不对的人，不仅问不出好的答案，而且可能造成尴尬的场景，双方只能以“不善终”结尾。

“问什么”是内容，而“怎么问”则涉及方式和态度。提问的方式、态度和内容构成了提问“铁三角”。要想提出好问题，铁三角的每条边都要硬。

(1)方式

好问题要简洁明了。人的注意力“前紧后松”，在对话中这一点尤为明显，人们会把更多的关注力集中在对话伊始。为了让对方在你问题的核心思想上给予更多的关注，提问要足够简洁，并且采取总分结构。

(2)态度

提问的态度对谈话的效果能起到决定性的作用，可以说，态度是对话的基础。提问之前要端正态度一一提问是为了提升自己，积攒问题只会让自己越来越“笨”，因此不要不好意思；提问的目的是为了信息的交流，因此不能持有偏见；提问是为了让对方说话，因此提问不能变成质问，不能咄咄逼人，要留有余地，让对方有话可讲。

简洁明了，态度真诚，不卑不亢，这才是提问的正确方式。

3.何时间

问得早不如问得巧，这个“巧”就是时机之巧。人在放松的情况下才会放下本能的警惕，心平气和地按照你的需求进行回答。因此，在提问之前问一问自己，氛围是否足够宽松良好，对方是否心情舒畅、愿意交谈，现在提问会不会影响到对方的正常工作。

凡事预则立，不预则废。提问是对话的关键，提前准备在提问这件事情上非常关键。问前想一想，效果翻一番；贸然去问，则容易无果且尴尬。

【I：用自己的知识重述原文】

【what】提出好问题是解决问题的关键。文段信息通过“提问三要素”帮助你提出好问题，从而受到启发。

【why】职场中，当我们面对客户，想要进一步了解客户的真实想法，那么提问就是一个必不可少的环节（因为提问是对话的前提关键）。如何让客户愿意与你交谈分享自己的感受，就需要我们提出的问题能抓住客户心理，直击问题要害。那么如何提出好问题？“提问三要素”通过衡量提问的方式、态度及何时提问助力你提出一个好问题，除了职场，生活亦是如此。

【how】提出好问题要注意哪些要素呢？

第一：提问的方式  。一般情况下，提问的方式需要注意两点。一点是简洁明了，只击问题核心。简单明了会让客户一听便知，不需要在花太多心思琢磨问题本身。只击问题核心，就是让客户让客户更多关注问题核心。另一点是问题的结构，一般采用总分结构，也就是先概括后分点细说。比如，“这个方案整体设计非常棒。结构划分合理，颜色搭配柔和，参数符合标准。”

第二：提问的态度。好的态度能事半功倍。提问也是一样，好的态度是提问的基础。所以在提问时，保持一个不卑不亢，真诚友好的态度，给客户一个愿意和你交谈的心境很重要。同时，这里还有三点需要说明。一点是主动出击提问题，不要积攒问题；二点是不带偏见性的提问题；三点是不要质问式的提问题。

第三：提问的时间。这个时间一般是需要刻意选择的时间，比如，通常选在客户心情好、氛围比较宽松友好、不会影响客户工作的时间点下提问，会让客户愿意拿出更多的时间与你交谈分享。

另外，还有一个要素大家也可以参考下，就是提前准备。因为提前准备和不准备的效果真的不一样。比如，提前准备的话，你在提问的过程中，过程时间就可以把控。说什么话，怎么说你也会心中有数。

举个例子

时间回到2014年，我还在企业上班，做余热发电的项目主管，与客户沟通电石炉余热发电的方案设计。

2014年的某一天，我打电话给这位客户，想询问他设计方案考虑的怎么样了？我打电话的第一句话就是：“牛总，那个方案您考虑的怎么样？”（显然，我问的这个问题很不合理）。对方很不耐烦的回答：“哪个方案？你说清楚。。。。”

这个项目就黄了，也就没有下文了。

反思一下，今天的学习了片段信息，我反思到：

第一：没有注意提问的方式。电话一接通，我就直接问：“那个方案您考虑的怎么样了”。显然这个问题问的很不合理，而且似乎还有点质问的语气，引起客户的强列不满。

第二：没有注意提问的态度。很明显，我在与客户对话时，虽然说话的语气很柔和，但是问的问题很像是在质问客户。

第三：没有注意提问的时间。我记得当时打电话时是上午十点多，那应该是刚刚开完会或者还在开会，整个人也比较焦躁，所以我选择的时间也不对。

【如果重来，我会】：

第一：注意提问的方式。我会简洁明了的提问，同时主要提问的结构。比如，我会问：“牛总，您好，上次您委托我们做的XX余热发电的技术方案我们又进一步优化了技术参数。经济效益增加了XX，投资回收年限缩短了XX，您看，您那边还有什么要求？

第二：注意提问的态度。提问的态度很重要，再不能出现质问式的提问。

第三：注意提问的时间。这个时间一般选在他们上班后的二十分钟后（因为这个时间点做完工作安排，注意力比较集中处理手头上的事情，精神也比较好）或者，下午三四点钟。

作业：请根据上面的【R】与【I】写出你的

【A1：描述自己的相关经验】

时间：在今年年初        地点：在微信里         人物：我和一个客户

起因：这个客户是一个意向客户，希望我去给他们讲一个免费试讲课程。

经过：在沟通的过程中，我对于讲课的时间有一些异议，我就跟这个潜在客户讲，最近工作比较繁忙，能不能过段时间再讲？

结果：后来客户并不是特别满意，最终和这个客户的沟通失败。

反思：这次提问，我的问题就不是很好，更像是拒绝和辩解。

【A2：我的应用（目标与行动）】

目标：在下个月使用提问技巧处理，了解到对方的心里所想。

背景：今天我和一个同事在聊天，到底如何去使用一个盒子。

行动：

1、注意提问的方式。不能直接讲出来，对方不会用盒子，我来教你怎么用，可以问：这个盒子是怎么用的啊？

2、注意提问的态度。提问的时候，要谦虚，不要用教育的态度。

3、注意提问的时间。可以在对方不忙的时候去交流。