售前是销售的助攻手，销售负责开拓市场，售前对用户需求进行调研，将用户需求与公司产品及方案进行匹配，快速获得客户技术认可，并且帮助销售拿单。售前与销售是几乎天天混在一起的搭档，然而搭档有相互成就的组合，也有互相甩锅的组合。
1.三流的配合
一些新销售和售前的配合基本是在这个层次，新销售不懂得最大发挥售前的价值，喜欢把售前当做销售助理，时不时的给售前安排个产品交流或者做个参数做个标书之类的任务。
很多销售不懂产品不懂技术喜欢走商务型的路线，搞关系的能力又实在不高明。在这种销售眼中一切都是他做关系的资源，售前是资源、产品是资源、解决方案都是资源。
我曾经与几个新销售配合过，脏活累活没少干，出成绩有绩效的事情却不多。
销售A经常拉着我跟他初次拜访客户，A的理由是客户都是技术型的客户，他一个人见客户讲不清楚公司的业务和产品。
有经验的售前都知道和客户初次见面一般都是要先建立信任感，这个阶段用户不会给太多的时间去详细了解你的产品和技术，售前介入没有实际意义。
销售B喜欢让用户试用我们的产品，期望以产品的试用效果打动客户，带来产品销售的商机。有一次客户打电话给我，说你们的产品到我们这里了，你们这个产品是干嘛用的？
有经验的售前都知道产品测试不应该这么随意，因为测试是有风险的，而且测试非常消耗公司的人力和物力，这种客户连我们产品是干什么都不知道的测试最后能带来什么效果只有鬼知道。
销售C喜欢给用户砸解决方案，每次见客户一般都是先让我把公司所有的产品都介绍一遍，然后挨个问客户对哪个产品感兴趣我们再给你出个方案。
有经验的售前都知道不要随便给用户出方案，随便给用户的方案人家也不会花时间认真去看。要出精品方案必须对用户现状和需求进行深入了解，找到需求和产品的结合点，才能拿出一份能够打动客户的方案。
三流的配合销售做成一个项目很难，售前也会在销售的瞎指挥下做很多没必要的无用功，在无穷尽的文案工作中耗费自己的精力却找不到成就感。
2.二流的配合
二流的配合常见于有几年工作经验的销售，这个阶段的销售已经走过了小白销售的无知与懵懂，知道借助售前的力量来帮助自己打单了。
这个阶段的销售再也不会在陌生拜访时就来着售前给自己壮胆了。为了使售前的拜访更有效率，销售会提前介绍公司的业务和实力，简单了解用户的需求。
在售前拜访客户前，销售会拉着售前开个碰头会，告诉售前一些客户的背景信息，用户大概是什么类型，对哪个技术方向有兴趣，明确拜访目标、准备好介绍的重点。
这个阶段的销售懂得合理利用资源，不会再随便拿着产品去给客户测试了，他们知道测试既有风险又有成本，不到关键时候不需要使出测试的手段。
产品测试一定是在用户既有需求又有预算的情况下才可以做，在测试之前销售会拉着售前和用户碰一下测试方案，了解用户的测试环境并且设计一份能测出亮点的测试方案，在测试过程中懂得控制用户的期望。
这个阶段的销售不会随便给用户提供解决方案，他们懂得先提供一些标准化的材料给用户，会从公司的资料库下载产品介绍、技术白皮书、案例之类的材料自己发给用户。
需要售前提供方案时，销售知道先让售前和客户见面交流一下，最不济也要先让售前给客户打个电话聊一下。他们知道制作一个好的方案急不来，会给售前的各项工作流出合理的准备时间。
二流的配合是现在大部分售前与销售配合的常见状态，这个状态下销售已经懂得合理利用售前了，售前无效的工作不再那么多。
3.一流的配合
一流的配合基本是精英级别销售才能达到的境界，这个级别的销售知道售前不仅是自己的资源，在利用售前的同时也会让售前实现成就。
带着售前拜访客户时，销售会在开场环节介绍售前，为售前建立初步的技术专家的形象。在拜访过程中，售前与销售会各有分工，售前主介绍产品方案，销售时不时的补充一些案例或者托一托售前。
这个阶段的销售知道技术交流一定要有效果，为了达到良好的效果，销售需要为交流搭建良好的沟通平台，并且交流一定要邀请决策层和拍板层参加。
项目讲标，销售会与售前约定好各自讲解的部分，并且针对客户可能的提问进行事先推演，对技术和商务问题分别回答，对于数据性的问题先统一口径。
销售会带着售前一起公关用户，提前商量好策略，公关以销售为主，销售负责侃大山，售前则负责回答用户的技术问题，销售会交代售前不要喝多，需要对客户的反应察言观色。
一流的配合就是销售负责搭建客户平台，售前负责技术认可工作，职责各有分工，在具体的工作中两个互相配合，逗哏捧哏，互相成就。销售负责项目的整体操盘，售前对技术方案进行整体负责。
一流的配合离不开一流的销售，一流的销售是运作项目的导演，又是项目中的主演，售前在项目中就是配角，配角抢不了主演的戏份，但是配角也可以演出亮点。
这个阶段的配合销售经常可以做出超级大单，售前也会获得很大的成长，并且乐于为销售出谋划策，在不断做项目的过程中获得售前的成就感。
4.总结与思考
在一个项目中起到决定作用的肯定是销售，销售负责客户开拓、商机发现、寻求客户信任、调动资源、制定项目目标与策略，为项目赢单扫除障碍。
售前是给销售打辅助的，售前负责发现客户需求、出方案、提供建设意见、展示公司技术实力、提炼产品方案价值。
售前决定不了项目成不成，项目成不成由销售决定，但是售前能够决定项目做多大，也就是销售保证项目的下限，售前决定项目的上限。
就像现在的NBA，没有球星的球队别说季后赛就是连球队的票房都不能保证。有两个超级球星可以打到总决赛，但是拿总冠军总是离不开几个角色球员的发挥，就像2019年的范乔丹一样。
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Moh3er，10年售前，特大号特约作者，现任某厂商资深技术专家，在这里分享IT售前故事，感谢您的关注！微信公众号：IT售前故事，感谢您的关注！