「RIA学习力」《故事课1》No.4，胖鹏

来自第三章《十秒钟说一个说服人的故事》

P41

什么是“现实扭曲力场”？

这个词并不是乔布斯发明的，它是从电视影集《星际迷航》里来的，最初指的是外星人凭借着精神念力，就能凭空创造出新的世界。

如果你无法想象外星人凭空创造世界，那么你可以把它替换成：魔术师用念力，把汤匙折弯。

“现实扭曲力场”这个词后来广为人们所熟知，是苹果的乔布斯把它发扬光大的。

乔布斯最为人所熟知的是苹果的产品发布会，他一次又一次利用故事思维，创造情境，进而产生“现实扭曲力场”，让消费者听得如痴如醉，最后掏钱埋单。

我们来回忆一下，第一堂课提过的，发生在乔布斯身上的一个例子。

当年，苹果公司需要一个新的CEO。乔布斯把目标锁定当时任职百事可乐的总裁约翰•斯卡利。当年的苹果还不是后来的苹果，它不过就是一颗小樱桃，而百事可乐呢？当年的它已经是一片大到看不见尽头的太平洋了。

樱桃和太平洋，你会选哪一个？谁大谁小一眼就能看穿，但奇妙的是乔布斯永远看不见自己的小，他看见的是自己的“大”，他对百事可乐的约翰•斯卡利说：“你是想卖一辈子糖水，还是‘改变整个世界’？”

喔喔，如果你是约翰•斯卡利，你会怎么想？

你本来还以为乔布斯会跟你谈钱，但没想到他跟你谈的居然是“改变世界”。

就像琴弦一样，约翰•斯卡利的心被乔布斯的话撩拨了，约翰•斯卡利吞口水，心脏怦怦跳，脑袋轰轰响。

乔布斯短短两句话，就是一篇震撼力十足、关于“金钱VS梦想”的超级极短篇。乔布斯的超级极短篇放射出无比巨大的力场，完完全全把约翰•斯卡利震慑住了，最后他被乔布斯说服了，答应去苹果公司出任CEO。

“你是想卖一辈子糖水，还是改变整个世界？”

百事可乐＝糖水？

苹果公司＝改变世界？

好像有那么一点道理，但从现实的角度来看，这两件事都不是事实。

这两句话正是乔布斯最擅长的说故事模式——现实扭曲力场。乔布斯的话，巧妙避开了“百事可乐大，苹果公司小”的无情现实，转了一个弯，传达了另一个信息，那就是：“如果你只想赚钱，那就留在百事可乐。但如果你想赢得更好的人生，那就跟我们一起努力吧。”

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有一天，乔布斯来到工程师肯尼恩的办公室，指着还在测试中的麦金塔计算机，说：“开机。”

计算机开机，除了必须启动操作系统之外，还得测试存储器，以及完成其他起始作业，因此花了好几分钟。

乔布斯摇摇头：“不行，速度还是太慢，必须再改进。”

肯尼恩和他的团队经过几个星期不眠不休的努力之后，乔布斯的答案还是：“不行，不够，还要再短。”

筋疲力尽的肯尼恩摇头表示，大家都已经尽全力了，现在已经是极限了。

这时，乔布斯知道肯尼恩已经听不进道理了，他说：“如果开机的速度再快十秒，就能拯救一个人的命，你做不做？”

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例如跟乔布斯一起创业的伙伴斯蒂夫•沃兹尼亚克，曾经不服气地顶撞他：“你不会写程序，你也不会设计，你什么都不会！”

斯蒂夫•沃兹尼亚克说的是事实，凭什么什么都不会的乔布斯，却可以分得跟设计师一样多的利润？你知道乔布斯怎么回答吗？

他不是唯唯诺诺地低声下气，而是抬头挺胸，一脸骄傲地说：“因为我会‘指挥’，设计师做的事是演奏乐曲，而我负责指挥。

「I，重述知识」

现实扭曲力场：通过生动故事引发共鸣，阐释意义，达成说服他人的目的。将抽象的话题具体化、具象化，通过例子强调自身优势与对方劣势，同时故事内容要引发对方的共鸣。给人一种，用故事将你拉进我的BGM中，战胜你的感觉。

比如案例1，不谈自身公司体量小的劣势，百事可乐称之卖糖水，刻画出了一个具体的街边小贩的感觉。而将苹果公司称为改变世界，直接以美国英雄主义的价值观引发对方共鸣。

案例2，对方拒绝提速开机时间，乔布斯不抽象谈作用，直接用快几十秒拯救生命，这样一个具体故事来赋予提速的意义。再度引发对方英雄主义的共鸣。

案例3，不谈自己无设计能力，把设计师定义为演奏者，自己则是指挥家。告诉对方自己的指挥能力。

类比：是一种推理形式，立足于两个不同事物的比较。由两个对象的某些相同或相似的性质，推断它们在其他性质上也有可能相同或相似的，重点在比。例如，当A具有a，b，c属性。当B也具有a,b属性，我们可以类比推理B也有c属性。

比喻：是一种修辞手法，找到两个事物的相同点，用喻体的特征来解释说明本体特征。重点在喻，例如笑的像花儿一样灿烂。特征是灿烂，喻体花儿灿烂特质来说明本体的笑容。

类比和比喻都没有明确的目的性，不具有说服特质，不局限于将抽象变为具体的这一个内容。而现实扭曲力场，目的就是说服对方，通过共鸣的例子，将对方拉进自身的逻辑体系中，说服对方。

老村长的故事。

面对面试中抽象提出的问题，八荣八耻、社会主义核心价值观、奉献、坚持。我提出老村长故事，强调基层工作精神。

一位基层老村长，风雨几十年为群众默默奉献，或许他不知道八荣八耻（奉献、坚持。。。。），但是他用一生践行了八荣八耻。

斜杠青年套路。工作谋生如人饮水，一辈子凉白开是为了活着，但是喝酒才是为了享受生活。

「A1，激活经验」

案例一

1.盲人老人写的：我是盲人，请帮帮我！

2.路过盲女孩改写的：这真是美好的一天，而我却看不见！

案例二

西红柿拌白糖，与圣女果沙拉。

案例三

如果世界没有了联想，世界将会怎样