0004沉没成本基础与实战

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概念：

百度百科：沉没成本，是指以往发生的，但与当前决策无关的费用。从决策的角度看，以往发生的费用只是造成当前状态的个因素，当前决策所要考虑的是未来可能发生的费用及所带来的收益，而不考虑以往发生的费用。

沉没成本是经济界最棘手的难题之一，处理不好很容易导致两种误区：害怕走向没有效益产出的“沉淀成本”而不敢投入；对“沉没成本”过分眷恋，继续原来的错误，造成更大的亏损。

沉没成本，我们不能太深入的了解，只能从简单的应用上来理解，就足够了。毕竟我们不是专门分析“沉没成本”，我们更多的是观察和运用“沉没成本”。

文中提到，人们在决定是否做一件事情的时候，不仅仅看这件事情未来对自己有没有好处，同时也会看过去已经在这件事情上投入了多少。这是一种有趣而顽固的非理性心理。

我们对待“沉没成本”，也就是已经发生、无法回收的成本支出，最理性的态度，应该是忘了它，而只关注未来收益和未来投入的性价比。

沉没成本的应用，实际就是在给对方设计一个让对方投入巨大时间和精力的决策方法。

沉没成本，更多的是如何让用户掉进自己的认知偏差里，在应用中，我们同样要借助话术，这个套路，来摆弄沉没成本这件武器。

举例：

比如，我今天举一个例子，宜家购物，这里的环境设计，就很好的运用了，沉没成本这个概念。从你进入停车场之后，你就已经进入了，商家静心设计的布局中。从地下二层停车场，进入，坐电梯，你只能到一楼，而一层，你又不能直接和客户形成冲突，即反方向购物路线，不得已，你从一楼，有步行来到二楼。这样，你就不知不觉的，进入了商家的环境设计，你开始把你的时间投入到了这个陌生的场所。沉没成本开始浮现。经过接近40分钟的购物旅行，你投入的时间，投入的选择，投入对各种物品的新奇特的选择上，最后快要走出来的时候，仍能看到你进门就看到的那几件物品，买点吧，不买的话，白来了，心里还有些不甘心。

在哈尔滨，中央大街，有一家冷饮厅，叫做马迭尔冷饮，他的冷饮取餐位置在最里面，最外面是引流品，冰棍，而收银就在快接近取餐的位置，，从取餐的位置到最外面，很长一段距离，都是座位，坐满了吃冷饮的人。排队点餐的人，排队顺序都是向着门口的方向。近来一个人，哇，这么火，这么多人啊？

润总在课程里，讲对冲沉没成本，通过利用优惠券抵消你不停吃的概念，但是人的肚子是有限的，在这种时刻，只能选择最贵的吃，所以要对冲这个，就要靠限量，来抵消用户想要拿回的沉没成本的代价。

附录：宜家地图

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