业绩不好，不一定只是销售的锅
一说业绩不好，做为老板，你先想到什么？
顾问或者教练的销售能力不行？
话术不行？
很少有人想过，业绩不好可能不是销售的锅。举个例子，在菜市场摊位上卖标价上万的结婚戒指，卖不出去是销售人员能力不行，不积极主动吗？显然不是。
我们要求员工努力把产品卖好，但是，作为老板，你首先要让产品好卖。产品和销售的关系，是1和0的关系，产品是1，销售是0。产品不行，在没有1的情况下努力画0，就是在做无用功；1立住了，每画一个0，都是乘数级的收获。
在我们《21天瑜伽馆生存战》直播课的“产品基本功”板块，我们讲了2个让产品好卖的基本功。
产品体系
一是要梳理出一个有销售链接的产品体系， 就是让买了或者体验了A产品的客户，通过我们的“定位链接”“价格链接”“服务链接”，顺滑地继续购买A+1，A+2...A+N等产品。
很多瑜伽馆开设了非常多的课程，让客户任意挑选，那不是产品体系，有时候反而增加了销售难度。通过各种形式的链接，让客户从一节体验课开始，不断升级购买，升级消费，才能称作产品体系。
直播里还给了大家一个非常实用的落地工具，如下图，能把这张表格填好，你就向“好卖的产品”迈出了第一步。不会填的伙伴点开图片扫码进入直播回顾，赶紧学起来。
除了产品体系，让产品好卖的第二个要点是必须有好的“产品体验”。
说到这里，你是不是在想，我的瑜伽课挺专业的，我自己还在不断地精进，到处上大师课，我的产品还是不错的。
两大错误
沉醉在这个想法里的你，犯了两个错误：
第一，瑜伽课不是你的产品，因为客户不是来购买“瑜伽课”的。她购买的是“健康解决方案”“塑形解决方案”甚至仅仅是“显示自己生活很优雅的解决方案”。所以，包含课程在内，为解决问题提供的全部服务才是你的产品。
第二，客户有能力识别瑜伽课程“专不专业”吗？让她们满意的产品真的是“专业的瑜伽课”吗？不是，客户的满意来自好的体验。这个体验包括课程上的体验，效果上的体验，服务上的体验，心灵上的体验，包括所有她在你的场馆接触到的软件和硬件的体验。
揭秘“你在做什么？”
一个能让客户有好的体验的解决方案，才是你能让你安身立命的产品。在这个客户被各路商家的营销反复摩擦，对拼团砍价打折都越来越免疫的年代，好产品才是你长期竞争力所在。优秀的老板首先是优秀的产品经理。
先不说优秀，如何成为合格的产品经理呢？
聊到这里就要揭秘了：卧底一百多家优秀门店，我在做什么？
在2020年这个诡秘的开年里，我们的直营连锁兰瑜伽的产品体系进行了革命性迭代，升级了全部产品流程，包括客户体验的每一个细节。当然说卧底有些夸张了，是认真地研究和学习。
依据美团点评各城市的丽人频道的排行和业内专业人士的推荐，我们选择了120家本行业和跨行业的优秀门店。通过电话咨询和上门体验，汇总客户认可的服务亮点，再筛选出适合兰瑜伽客户的部分，融入我们的体验设计中。或者从他们的服务创新思路中，发出我们的创新点。
为什么要做这么大量的调研？很简单，你只有多“见识”好的体验，才能“设计”出好的体验。
就像成为优秀画家之前要先建立审美，成为伟大作家之前要大量阅读。
有了“审美”后，怎样着手设计自己的产品体验呢？在《瑜伽馆21天生存战》直播课的第19天，我们给了大家2个产品工具：服务设计蓝图和客户情绪地图。
从一个“真实客户”的“实际服务流程”出发，列出客户和你的每一个“服务接触点”。比如一个客户要上私教，第一个服务接触点不是课程的第一个体式，而是预约。大致如下：
1. 预约
2. 到店前多长时间确认提醒
3. 到店接待
4. 更衣
5. 进教室
6. 课上流程1
7. 课上流程2
.....
N. 下课离开教室
......
S. 反预约
......
把一个产品拆分成体验节点，设计每个节点，你就有处着手了。每个接触点谁负责？要投入什么资源？让客户达到是舒适还是愉悦的情绪体验？逐一厘清。
但是问题又来了，让产品体验好，就是在每一个接触点上不顾一切对客户好吗？
这句话，看起来挺政治正确，但在现实中，即使你有这样的境界，也没有这样的能力。给每个客户配一个专属的瑜伽教练体验最好，只是成本你负担不了。所以资源有限的情况下，需要我们很“精明”地为体验配置资源。
我们在直播课里提到了心理学上的“峰终定律”，就是说人对一件事情或者一项服务的评价，是由在体验过程中，最高的峰值（包括最好的和最差的）和最后结束时的终值决定的。
逛过宜家你就知道，宜家的体验峰值，是宜家丰富的可以随便躺坐试用的样板间，别的家具店很少有；终值是你结账离开时，出口始终保持1块钱的冰激凌。所以即使过程中，有需要自己寻找和搬运加剧，托运和安装收费，很难找到工作人员等体验bug，但是2个峰终体验，让你保持了“设计不错”“还挺便宜”的最终认知。
去过迪士尼的人，肯定在漫漫长队中焦躁过，但是“创极速光轮”给你肾上腺素飙升的体验峰值，结束时花车游行和漫天烟火给你的体验终值，让你始终有一个梦幻回忆。
所以，产品体验不是在每一个节点上都平均发力，而是巧妙地集中资源，设计你与众不同的峰值体验，和一个超出预期的终值体验。
比如，别人家的终值都是送到门口的一声慢走。你的终值是一个今天上课视频的Vlog ，还带教练评语。客户在终值体验到的专业负责，设置会代入到对课程本身的体验，让复购无比顺利。
体验设计四步曲
好了，总结一下，让产品好卖是老板本人的责任。你要做的首先是设计一个能自动续卡升级的产品体系，其次是每一款产品的体验。
在产品体验上，我以兰瑜伽直营门店的产品迭代为例，给出体验设计的四步：
一、 收集分析好的服务体验
二、 列出自己产品的每一个服务接触点
三、 把资源集中投入到体验峰值和终值的设计
四、 列出每个服务接触点的负责人，行动标准和能实现的客户情绪感知