麦肯锡等世界优秀企业拿下大订单的秘密:《绝不推销》

文:云染   2022.4.21

我们能帮什么忙?而不是我们能卖什么?

                                                                                                                                                ——《绝不推销》

这是《绝不推销》这本书的经典之句,很多人都拜读过《绝不推销》,也都被里面的理论折服,那么在这个供大于求的时代,如何才能顺利拿下客户的订单?


读这本书要带着三个问题去?第一,为什么内容讲的是业务开发,书名却是《绝不推销》?第二,书中的业务开发是怎么进行的?第三,这本书想告诉我们什么?

本书的作者是汤姆·麦克马金和雅各布·帕克斯,他们共同就职于PIE公司,一位任职PIE的首席CEO,一位是首席COO,《绝不推销》原是PIE公司的一部思想领导力软文,原文语言更是风趣幽默,旁证引博。

本书主要讲的是作为一家服务于专业服务公司的公司,是如何进行业务开发的?服务型公司,专业服务有很多种,服务于服务型公司的公司,它的业务开发一定跟它服务的公司有关。一般说到业务开发很多人自然而然就会联想到销售。而一旦,业务与销售联系在一起,则会触发人们强烈地抵触心理。

首先第一个问题,为什么内容讲的是业务开发,书名却是《绝不推销》?


基于本书写作人员的公司性质而来,推销指的是产品销售,而作者就职的公司从事的是专业服务,本身“从产品销售领域借来的术语与专业服务领域不完全匹配”。很多人容易混淆概念,如果销售的是产品,我们需要从产品的外观,性能,实际使用效果等方面去评判自己是否需要?

而专业服务则不同,它比拼的是如何提供帮助?是想客户所想,急客户所急!是专业的体现。也就是说在当今社会,订单在任何时候都不缺,缺的是具有深度服务意识的销售人员

第二个问题,书中的业务开发是如何进行的?

本书从自己公司的业务开发入手,作者分享了通过深度而专业的服务拿到世界级公司的订单,同时这些专业服务也是首次公开,还分享了他们培育服务意识和服务能力的一套完整解决方案

业务开发的第一步:学习客户的培育。

公司的业务有两种形式产生,一种是为公司开辟新的业务领域,也就是寻找新的客户源,另一种则是在当前领域内扩大工作内容。很显然,开发新的客户源很有难度,那就从当前客户开始培育新的工作领域。

业务开发第二步:机会开发钻石模型。

苏茜的成功在于她熟知自己各个客户的优势和需要,能够合理的为客户提供解决方案。想要进行业务开发?先问问自己“我们能够在哪里获得成功?”是否了解你的客户?然后再问问你的团队是否准备好了?

业务开发第三步:建立客户开发计划。

首先要对标星级客户,考虑开发过程中预期的目标,然后提升自家公司的业务能力范围,将辅助服务限制在客户有能力扩展的地方,逐步提升自己的服务领域。“成功的客户开发计划取决于业务开发文化,我们应专注于帮助别人,而不是帮助自己。”


第三个问题是这本书对于人们有何益处?

一个高超的销售人员一定是个游说高手,也一定能够说服客户购买自己的产品,但这不代表他一定是个合格的业务开发人员。换句话说,如果客户在同一个人手上连续购买同样的产品,

那表示这位销售人员一定有着非常专业的服务能力!

本书的副标题是《用深度服务斩获大订单》,其实书的中心思想就是告诉我们:服务才是根本!它用全新的方式解释了业务开发需要用的最顶级的销售手段就是服务,想客户之所想,急客户之所急,利他才能利己。本书既有真实的销售案例,又有优秀的销售文案,能帮助TO B 类企业的销售人员快速提升服务质量、斩获销售订单。

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