与跨国巨头合作，做羊还是做狼？ --- 我看SAP取消HAND合作伙伴资格

近期SAP业界都在关注一件大事：SAP公司宣布，取消HAND公司合作伙伴资格，终止与其之前签订的软件代理协议，理由是HAND公司自己研发的汇联易，SRM等软件产品，构成了对于SAP公司的Concour与Ariba产品的直接竞争关系。上周这个事情出来后，很多人转发相关的新闻报道与分析文章，在笔者朋友圈刷屏了！ 对于这个事情，业界有人分析HAND的对错，也有人为HAND公司的咨询顾问同行前程担忧。。。作为忧国忧民的并且从事SAP咨询多年的笔者，不能不说说自己的看法。

笔者之前并没有入职过HAND公司，也没有与HAND公司合作做过SAP项目，所以对于它的了解并不多。只是听一些同行说HAND公司打单很彪悍，喜欢打价格战；作为民营股份公司的汉得，有时候为了增加公司营业收入和现金流，让财务报表好看点，即使不赚钱也要抢单做。以汉得为首的一些国内咨询公司的无底线无节操价格战，使得国内SAP咨询的整体行情一再下降，项目越来越难做，客户预算掐得越来越近，这使得包括笔者在内的业界从业人员的待遇也越来越低。可以说，之前笔者对于汉得公司，并无太多好感。

笔者很是理解中国民营企业的艰难与不容易。在SAP咨询行业，中国本土的中小型咨询公司有不少，处境普遍并不太轻松。要知道在SAP咨询界， 一些土豪企业如世界500强中国500强企业的SAP项目，基本都被几大跨国外资咨询公司巨头（IBM，AC，凯捷，毕博，TCS 等）所垄断。能分给国内中小咨询公司的SAP项目，多半是一些民营企业或者是一些中小型外资制造企业的SAP 项目。这些SAP项目的普遍特点是预算相对紧张，周期较短，咨询公司所获利润非常有限，且咨询顾问们常常需要加班加点才能按时完成项目的交付。可以说，在中国SAP咨询行业如同其它很多行业一样，业界外资巨头大口吃肉，而中国本土的民营企业只能喝点稀汤，只能做些吃力不讨好的辛苦活儿。

作为SAP公司的合作伙伴，中国的本土的很多咨询公司，因规模，资金等诸多限制，并无自己的核心技术与有竞争力的产品，更多的是提供head count, 为客户提供咨询服务，然后赚取佣金。可以说这些咨询公司，都是依附于SAP公司或者SAP软件产品而活着，其存在的价值，只是帮忙完成诸多企业的SAP实施项目，成就诸多SAP软件产品的使用客户。这些咨询公司，绝大多数并不对SAP公司本身构成任何竞争或者挑战。他们大多数，在SAP公司眼里，是可有可无的普通合作伙伴，说得不好听点，他们都是羊。

而作为中国本土崛起的最大规模民营咨询公司的汉得，与SAP/Oracle等高端ERP软件厂商长期合作，为大量客户提供了咨询服务之后，能不断向合作伙伴学习，积极组织力量搞研发，推出大批具有自主知识产权的软件产品，难能可贵。比如此次SAP公司取消与HAND合作的理由里提到的HAND公司的汇联易，

以及汉得SRM，

 当然还有供应链金融，SaaS等新业务。这些自主研发软件的推出，对于中国国情充分考虑与本土企业特殊需求的很好支持，受到了HAND的一些客户的青睐。看得出，汇联易和SRM这2个产品已经对SAP公司同类产品构成了直接竞争关系，以及对后者垄断地位的强力挑战，所以SAP公司才单方面提出要与HAND公司终止合作。

这使得笔者不能不高看HAND公司一眼，要知道在中国能对业界跨国巨头垄断地位构成挑战的本土企业并不多。HAND公司的彪悍性格与狼性风格，让人不能不想起靠与国外巨头合作代理其产品起家然后积聚力量搞研发最终不断崛起打垮诸多外企跨国巨头同行的华为公司。在迫切需要掌握各行各业‘核心技术’的今天，中国需要更多的HAND这样的公司，在与跨国巨头合作的时候，积累资金养活自己并且壮大自己，积极学习对方先进的管理经验与软硬件技术，并且高度重视自主研发投入，勇于创新，不断推出能够挑战甚至取代跨国巨头们的同类技术产品的具有自主知识产权的产品。

一句话，与跨国巨头合作，你是选择做羊还是做狼？ 很明显，HAND公司选择了做一只异常彪悍的狼。笔者不能不为之点赞！中华民族的伟大复兴需要更多的彪悍狼性本土企业。

2018-07-30 写于杭州市