小米手机早期为啥便宜？“没有中间商赚差价”！

【渠道积累得深厚，也许是任性的资本】

市场上有不少遭内行鄙视的“山寨”的产品，但依然有不错的销量，这是为什么呢？因为渠道。渠道在营销学上叫分销渠道（place），引申意为商品销售路线，是商品的流通路线，所指为厂家的商品通向一定的社会网络或代理商而卖向不同的区域，以达到销售的目的。打个比方，你现在是个厂商，制造出了产品，你可以选择厂家直销、也可以选择投放给代理商、摆到各终端商超去卖。通俗点说，渠道就是商品从你手上到消费者手上的整个过程。

前段时间，拼多多在纽交所上市，着实惊讶到不少人的眼球，原来在中国还有那么多的消费者能接受低价格低品质的东西啊，不是说在消费升级吗！其实消费升级和降级是同时存在的，一部分消费者在消费升级，一部分消费又在消费降级；消费者的某些方面在升级，消费者的某些方面又在降级。也就是说，只要有渠道在，再稀奇古怪的商品都能卖出去。

中国快销界把渠道玩得炉火纯青的就是娃哈哈。娃哈哈创始人宗庆后每年有200多天都在走访市场，与每个一级经销商见面沟通。正是这样的深耕市场，娃哈哈才打造出了强大的销售渠道，“有可乐的地方就有娃哈哈”这句话并不是夸张之言。中国十三亿消费者形成了超大的战略纵深，娃哈哈利用覆盖极广的渠道，覆盖中国乡镇村，产品价格也不贵。娃哈哈从来不爱用现在流行的精准广告，就砸冠名、电视硬广、车体车站，由于硬广的特点就是硬，所以见效快，娃哈哈的产品总是能迅速在全国打开知名度。就算现在信息技术越来越发达，信息仍然有着滞后现象，也就是说信息也永远都是不对称的，一线城市流行的，三线城市可能根本看不到。别说一线城市和三线城市的“信息差”了，就北京还有“五环外的消费，你们五环内的人不懂”这样的事情呢。也正是因为信息渠道的不对称，很多乡镇的消费者还不知道畅销的原商品，就被娃哈哈推出的同概念新品吸引走了。

【渠道不是孤立的，营销4P一环扣一环】

“渠道致胜”是个夸张的说法，在自由的市场，不可能有企业仅仅靠“渠道”这一个环节就能致胜的。我们来分析下娃哈哈的营销4P，娃哈哈的营销4P环环相扣，发挥了极大的威力，几百亿的生意总体策略并不复杂。

1、产品：娃哈哈用熟不用生，选用经过市场验证确有销量的产品，这降低了产品开发的难度和运营风险。

2、价格：娃哈哈的商品定价大多亲民。

3、渠道：薄利必多销，娃哈哈选择了客群数量最庞大的二三四线城市和乡镇农村市场。

4、推广：娃哈哈的广告推广以硬广为主，不求精准只求覆盖，这样可以“团结”起来广大群众基础。

娃哈哈除了当年的娃哈哈AD钙奶之后，也就“营养快线”比较原创了。哪怕是模仿的，但是娃哈哈年年都有新产品，定价也不贵，经销商也有利润，品牌广告年年都有曝光率，这艘大船到今天已经航行了31年。娃哈哈能够这样长久生存，也是很不容易的。

【渠道的本质是从你手上到ta手上，而不是割裂线上线下】

渠道分线下渠道和线上渠道，但不是非此即彼的关系。这种把事情割裂来看的思想是很幼稚的，小孩子才争对错，成年人只谈合作。小米手机为什么能卖那么便宜？因为直接把手机从他手上递到你手上，“没有中间商赚差价”。

但那是以前，2017年小米在国内开设了超过300家的小米之家，扩张速度可谓惊，此外还有不断发展中的小米零售加盟店也成为小米的重要渠道。

总结来说，渠道是从厂商手里到买家手里的全过程，需要厂商不断尝试来做适合自己的渠道系统。

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