如何打破消费者心中的那个魔咒？

        有话谚语这么说：要想钓鱼就必须要知道鱼是怎么想的？那么鱼是怎样想的，我们考虑过鱼的感受吗？

       所以我们要想做好销售，就需要知道一些心理学，更多的能读懂目标消费群的心理特征，只有足够的了解对方的心理想法，知己知方能彼百战百胜，你连对方都不知怎么想的直接上来就是一套说辞，这样就像八十岁的女人想成功怀孕一样，胜算由天定。

       分享一个关于消费心理学的小知识，通常我们遇到好天气心情也会跟着天气变晴朗，当我们看到酸葡萄嘴里不自觉的就会冒酸水，这就是人们一定对特定的事物形成了特定的情绪反应。好天气已经和生活中快乐的时刻产生了关联，其实我们有时候察觉不到，因为这种现象长时间霸占我们内心深处，不会轻易察觉。

       任何事情都会和生活中某个点产生关联，消费者认不认可一个消费品的价值，不能唤醒他的记忆点，在心理学当中专业术语叫做心锚。消费者的记忆点就是消费者的心锚，心锚就是一个情绪的开关，他时刻都可能被唤醒。每一个人未曾看到过得东西，其实一直都存在心中的某个点，只是没有被某个事物所唤醒。

       我媳妇不喜欢吃芒果，一看见芒果就赶紧离得远远的，芒果会使她产生过敏，过敏是一件很痛苦的事情，这样的经历给她带了极其强烈的冲击和困扰，所以她一直到现在都不吃芒果。因此芒果就是她的一个开关，过敏就是她的情绪，只有打开这个开关时才会产生某种情绪。

         现在我们知道了什么是心锚，在营销的过程中我们就要知道一个事情，给消费者种植一个心锚。利用他大脑中的自我判断，让他的潜意识去说话。种植心锚有两种策略，第一：用强烈的情绪冲击，短暂的建立起一个心锚。第二：用长时间的孵化，连接出一个心锚开关。

        第一个需要制造时机，利用一次给消费者有强烈的心身体验，马上给他建立起一个开关，母亲节情人节各种节日可以制造情绪开关。第二种，我们需要长时间的慢慢培养。大家熟悉的例子，送礼就送脑白金，怕上火就喝王老吉。这些品牌通过长时间轰炸式的广告效应，人们已经对他形成了条件反射。当送礼的时候我们首先想到的就是脑白金。

       心锚的开关可以是各种各样的，比如一件衣服，一首音乐，一场电影，一个人都可以，这就是利用消费者的条件反射机制，让消费者在无意识当中购买。很多时候消费者对价值的判断是永恒的，我们卖产品必须要唤醒消费者对价值的判断，当你的心锚种植的足够扎实的时候，就可以随时唤醒消费者的情绪。

       有一家餐馆他不做促销不做价格战，反其道而行之，店内的所有广告是，所有就餐人员餐标不得超过三十元每人每次。其他家都是鼓励多吃多送，而他不允许你多吃，这就是打破消费者心中的以前的惯性锚点，给他种植一个新的锚点，挑战他的情绪，让他自己产生某种反应。

        那么对于消费者已经产生习惯购买的产品，我们如何利用条件反射机制呢？毕竟这个时候消费者的购买行为，经常是没有意识的，我们再多的营销口号很难改变消费者的老习惯了。不要想着试图改变消费者的某个习惯，那种成本太大了，也不是一时半会能改变的，在你现有的产品中挖掘产品的卖点。

        这个时候我们就要利用锚定效应让消费者进行尝试，人们通常都是受到先入为主这个事情的影响，消费者对经常购买的产品的价格是很敏感的，当这一类现产品想打开市场的时候，就必须利用消费者脑中的锚进行解锁，在这种时候我们就要给消费者一个购买的理由，通常这种类型的理由就是体验式捆绑式促销，消费者在参考锚之后，心里感觉是占到便宜，就会愿意进行新的尝试，无论好坏他都会得到心理强化，或者形成改变，所以找到消费者对产品产生的条件反射，转嫁到你的产品上。

        和产品属于越接近的条件反射效果就越好，需要注意的事，企业只有一次打动消费者的机会，必须要好好的利用，如果做得不到位，在市场上投放在多的广告也改变不了消费者习惯行为。